Если вы занимаетесь чем-то с увлечением (вяжете, шьете, готовите, печете пирожные, отливаете свечи или рисуете авторские открытки), рано или поздно приходите к такому уровню мастерства, когда можно начать получать от любимого дела не только удовольствие, но и доход. На Flowwow мы каждый день видим, как умение «чисто для себя» паять флорариум или плести из бисера превращается из хобби в бизнес за 7 стандартных шагов.
Шаг 1. Прокачка и самосовершенствование
Одно из главных отличий хобби от бизнеса — ответственность и необходимость постоянно развиваться. Если вы испечете для своей семьи неудачный (на ваш взгляд) торт, вам это ничем не грозит: посмеетесь над собой и спокойно забудете этот случай. Если речь идет о торте на заказ, вы неизбежно потеряете: а) деньги, б) клиента, в) репутацию, г) новые заказы, то есть снова деньги.
Чтобы зарабатывать на любимом деле, нужно достичь определенного уровня мастерства — быть уверенным в том, что вы делаете. Если в начале пути вы чувствуете, что недотягиваете, — изучайте, учитесь и пробуйте снова. Не бойтесь повторить ваше изделие 5, 10, 20 раз, работая над ошибками и оттачивая мастерство. Советуйтесь с близкими, предлагайте им тестировать ваш продукт и давать точную обратную связь.
Катя «Лаванда» Кузнецова, о которой мы написали целый подробный кейс, училась сама, но пересмотрела не меньше тысячи кулинарных мастер-классов.
Шаг 2. Поиск целевой аудитории
Мир вокруг настолько разнообразен, что на любые творения (даже самые безумные) найдется покупатель. Чтобы наработать клиентскую базу, вам потребуется проанализировать весь свой положительный опыт. Помогут в этом ответы на 4 вопроса:
1. Кому больше всего нравятся ваши работы (из всех, кому вы их показывали)?
2. Что привлекает людей в вашем товаре? На какие детали они указывают, когда говорят вам спасибо за заказ? Что хвалят — эстетическую составляющую, качество, скорость, стиль?
3. В какой ситуации они чаще и охотнее всего обращаются к вам? Заказывают для себя или для друзей? Часто или по праздникам?
4. Какие в целом люди любят ваш товар? Каков их пол, возраст, образование, профессия, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить за ваши работы?
Например, вы расписываете хной экосумки и шопперы. Используете натуральные материалы, рисуете африканские орнаменты и сюжеты из аниме. Больше всего ваши работы привлекают женщин среднего достатка в возрасте от 35 до 50 лет, которые заботятся об окружающей среде, сортируют отходы и не сходят с ума по брендам. Вероятно, они любят дарить сумки и другие расписанные хной вещи своим дочерям-подросткам, которые смотрят аниме.
Вся похвала вашему товару, которую вы вспомните и соберете на этапе определения целевой аудитории, это еще и задел для развития вашего собственного бренда. На тех плюсах, которые отмечают люди в вашем товаре, и следует строить всю программу продвижения. Пишите, рассказывайте, показывайте, говорите о преимуществах, которые отметили в ваших товарах первые покупатели и пользователи.
Шаг 3. Анализ рынка
Прежде чем начать монетизировать хобби, необходимо посмотреть вокруг, изучить ту нишу, в которой вы оказываетесь, выставляя свой товар на продажу. Много ли у вас конкурентов?
Если, поискав в соцсетях, на досках объявлений и маркетплейсах, вы не нашли предложений, аналогичных вашему, — отлично! Но в большинстве случаев конкуренты есть, а это — еще лучше! Значит, вы сможете проанализировать их опыт: преобразовать минусы конкурентов в свои преимущества.
Шаг №1. Количественный анализ: составьте максимально полный список ваших конкурентов, которые пользуются популярностью. Укажите все значимые данные об их товаре: стоимость, сроки исполнения, материалы, условия доставки и т. д. Затем найдите, в чем уникальность предложения у каждого конкурента (скорее всего, УТП у многих будет схожим, и вы сможете выделить 2–3 решающие фишки для большинства предложений). P.S.: УТП бренды, как правило, прописывают на главной странице своего сайта или в описании/шапке профиля в соцсетях.
Шаг №2. Качественный анализ: из всех конкурентов в списке выберите те, у которых размещены похожие товары — ваш ассортимент совпадает по типу и виду товаров. Затем детально изучите, как построен бизнес у каждого из конкурентов (какой ассортимент, дополнительные “фишки”), в чем состоят особенности, как они отстраиваются друг от друга, как коммуницируют с клиентами в соцсетях и т.д.
Например, одни изготовители натуральных свечей заказывают ароматизаторы только из Франции и фотографируют свой товар на фоне постера с Эйфелевой башней. Другие делают упор на экологичности и используют упаковку из биоразлагаемых материалов. Третьи очень ярко и стильно расписывают сами подсвечники, уделяя внимание не только функционалу, но и стилю. Четвертые вообще работают под заказ и предлагают своим покупателям возможность “собрать свечу” самостоятельно.
Изучив конкурентов, вы сможете:
- Понять не только сильные, но и слабые стороны их предложений и использовать это при продвижении собственного товара.
- Более точно управлять ценой вашего товара.
- Продумать собственное уникальное предложение.
Шаг 4. Прайс-лист
Оценка своего товара — тонкий шаг: именно от цены зависит первоначальный интерес покупателей. Главное — найти баланс между той ценой, которую вы хотели бы получить за свой товар, и средней ценой по рынку на аналогичные товары.
3 совета в формировании стоимости на товар:
- Посчитайте себестоимость вашего товара. Заложите по максимуму все затраты, включая расходные материалы, инструменты, расходы на электроэнергию, если они значимы.
- Изучите рынок, определите среднюю цену по рынку.
- Установите цену, которая позволит вам не остаться внакладе, но будет привлекательна для покупателя. Сравниваем себестоимость и среднюю по рынку — формируем наценку.
2 стратегии формирования цены на товар:
- Изучить конкурентов и предложить цену ниже средней. Это стимулирует продажи на самом старте и вызывает естественный интерес к бренду. Однако будьте готовы к тому, что в будущем вам придется постепенно повышать цену на товар, обосновывая это конкретными изменениями (улучшение качества, более интересная упаковка, дополнительные возможности для клиента), чтобы рост цены не вызвал негатив у покупателей.
- Выставить товар дороже, чем у конкурентов. Это тоже возможный путь, если вы обосновываете свое решение аргументами, особенно весомыми для клиента. Например, если клиенты заинтересованы в экотоварах, вы можете обосновать цену тем, что ваше производство построено на методах, полностью дружелюбных к окружающей среде. Если клиенты ценят уникальность — предложите им неповторимый дизайн, проект или рецептуру. Сформировать такой аргумент поможет “Шаг 2. Поиск целевой аудитории”, о котором мы писали выше. У каждой ЦА могут быть свои “приоритеты” в выборе товара.
Например, наш партнер — основательница магазина вязаных игрушек «Сладкого сна» Елена сразу стала продавать свои игрушки и комплекты для новорожденных по цене выше, чем у конкурентов, обосновывая это тем, что производство у нее не поточное, каждое изделие требует проработки и творческого решения. Это позволило Елене отстроиться от конкурентов и продавать сразу по хорошей цене.
Шаг 5. Самозанятость
Если вы не ИП, то самое выгодное решение для монетизации хобби — это оформление налога на профессиональную деятельность (самозанятости). В чем плюсы этого решения?
- Ваша деятельность становится совершенно легальной. Главное — внимательно прочитать правила для самозанятых: важно, чтобы у вас не было нанятых сотрудников, ваш годовой доход не превышал 2,4 млн рублей, а товары, которые вы продаете, были только собственного производства.
- Самозанятость открывает вам двери на крупные маркетплейсы и другие площадки. Сегодня самозанятые граждане могут продавать почти на всех маркетплейсах, в том числе и у нас — на Flowwow.
- Вам никто не мешает продолжать работать на основной работе. НПД не влияет на трудовой стаж и отлично монтируется с работой по найму.
- Оформление НПД позволяет автоматизировать все сложные моменты: не нужно самостоятельно рассчитывать сумму налога, открывать специальный расчетный счет. Приложение nalog.ru в смартфоне решит все оргвопросы.
Шаг 6. Выбор площадки
Хорошая идея — попробовать выставиться сразу на 2–3 площадках и следить за результатом. Об этом твердят все наши продавцы: то, что по какой-то причине не зашло на одной площадке, может быть встречено с восторгом на другой.
Советуем:
- Не выставляться больше чем на 3 площадках одновременно: за такой системой будет очень сложно уследить.
- Иметь в запасе несколько единиц выставляемого товара на случай, если у вас закажут его сразу на нескольких площадках. Если вы не готовы создать несколько одинаковых игрушек, аксессуаров или пледов, попробуйте сделать похожие, чтобы вам было что предложить покупателям в случае накладки.
- Внимательно изучить правила всех площадок, открытых для самозанятых. Каждая из них работает по своим правилам: например, на OZON нельзя продавать кондитерские изделия, а на Flowwow не разрешается выставлять самостоятельно собранные букеты и цветочные композиции (кроме сухоцветов), если вы самозанятый.