Начну свою историю с того, что с августа 2021 года я решил попробовать себя в продажах сайтов. На тот момент я был новичок от слова «совсем» и мог работать только в холодную. И за почти полгода работы в сфере продаж я вывел некоторые правила для себя.
Техники продаж
Забудьте о них (вначале).
Если начинать свой путь в продажах с изучения техник, то это как жарить шашлык без шампура. Что я имею в виду под шампуром?
Шампур — это личные качества вас как человека и компетенции, которыми вы обладаете на точке старта.
Если вы боитесь отказа и слова «нет», застенчивы и в вас отсутствует пробивная настойчивость с лёгкой перчинкой наглости, то холодные продажи встретят вас без особой радости.
Решение: развивайте soft-скиллы и навыки коммуникации в деловом ключе. Прорабатывайте свои страхи и намеренно выходите из зоны комфорта. Пробуйте общаться с людьми любого уровня на равных. Помогут курсы по развитию актёрского мастерства, вокала или дикторские курсы.
Скрипты продаж
Тут как и с техниками. Если вы новичок — забудьте о них.
Да, вы будете тупить, да, вам будет дико неловко и боязно, но зато вы научитесь импровизировать и в дальнейшем сможете составить свой личный скрипт с вопросами, которые клиенты реально будут задавать. Это не прыжок без страховки: вы ничем не рискуете и шишки набьёте себе без боли, зато потом сможете на ходу ориентироваться в разговоре и не отклоняться от основной линии продаж — идти к успешной сделке и вести клиента.
Решение: для этого нужно быть уверенным в том, что вы говорите, разбираться в продукте и иметь хороший словарный запас.
CRM-системы
Даже если вы человек не системный и не любите планировать, вам придётся взять себя в руки и начать систематизировать вашу новую работу.
Для начала подойдёт обыкновенная Google-таблица с несколькими колонками, кому вы позвонили и как прошёл ваш диалог. Так начнёт формироваться ваша личная клиентская база. Также с помощью нее будет легче анализировать звонки и находить слабости, по которым клиент сливается.
Решение: и тут лучше сразу приучать себя к подобному формату работы: позвонил — внес данные в таблицу. Не принял отказ на своё счёт и продолжил работу дальше.
Знать свой продукт
Вы обязаны знать свой продукт. Иначе как его продавать?
Решение: посмотреть на свой продукт со стороны клиента.
● Почему он вообще ему должен быть нужен?
● Работает ли его бизнес без этого продукта?
● Как мой продукт поможет решить проблему клиента?
● А служит ли он вообще решением?
Решение: сделать тестовые звонки в компании конкурентов и послушать, как они создают ценность для своего продукта и заодно узнать, как общаются другие продавцы в смежных организациях.
Ну и самое главное — Вы
Вы. Обратите внимание на то, как покупаете Вы.
● Для чего вы покупаете?
● Кому вы доверяете больше и почему им, а не их конкурентам?
● Нравится ли вам, когда звонят и предлагают кредитные карты?
● А не продаёте ли вы так же или примерно тот же продукт?
● Вам охота, чтобы в разговоре хамили или переходили на личность?
● Когда звонят и что-то предлагают, то вы отказываете этому человеку или его предложению?
Если вы продаёте бизнесу, то важно понимать хотя бы на базовом уровне как он работает и где может пригодиться ваш продукт.
С какими людьми нравится общаться вам и вашим знакомым? Скорее всего с теми, кто слушает и слышит, кто ждёт своей очереди заговорить, а не перебивает, и помогает вам решить проблему.
Понимаете о чём я? Вы не робот и не идеальны. Признайте, что вы можете чего-то не знать. Будьте экспертом, но не навязывайтесь. Также не нужно быть клиенту другом, но нужно быть дружелюбным. Будьте с ним на равных и выслушайте его. Он всегда всё расскажет сам.
Ну и где тут я могу быть не прав?