Всем привет, на связи Максим Соколов — ведущий маркетолог агентства Izvestniy Team.
В этой статье я разберу нишу путешествий, и на примере кейса продаж туров на Камчатку покажу, как грамотная, последовательная настройка таргетированной рекламы и работа со скриптами продаж поможет увеличить стоимость одной заявки.
Стратегия объективно проста и её можно разделить на два этапа: на первом запускается первичная реклама и отсеиваются неэффективные схемы; на втором этапе идут в ход более рабочие стратегии.
Оставьте заявку на нашем сайт и получите бесплатный аудит стратегии продвижения Вашего проекта и личную консультацию от ведущего маркетолога нашего агентства.
➤ Оставить заявку на бесплатную консультацию
В самом начале имеем:
Агентство, которое продает туры на Камчатку; сезон и длительность туров могут быть разные.
Из поставленных задач на старте было сделано:
- Создан брендбук, который демонстрирует клиентам концепцию агентства;
- Запущен сайт агентства, куда поступает намного больше обращений от клиентов;
- Менеджеров по продажам обучили обрабатывать заявки правильно, а скрипты улучшили — все эти действия сделаны для того, чтобы конверсия стала выше.
Далее настроили таргетированную рекламу.
Первый этап настройки таргета.
- Выделили гипотезы, необходимые для привлечения целевых заявок на покупку туров – эти гипотезы необходимо было проверить;
- Создали группу рекламных креативов;
- Собрали аудиторию, чтобы протестировать на ней гипотезы.
Первый этап в этом случае основан на методах проб и ошибок, поскольку в теории предугадать поведение аудитории невозможно.
Каждую конкретную гипотезу, каждый креатив важно проверить на потенциальных клиентах и отметить реакцию — по итогу, рабочая вышла схема или нет?
Во время выполнения действий первого этапа настройки таргета, важно было ответить на несколько вопросов.
- Какая реклама вызвала наибольший интерес аудитории? Какой подход получил больше откликов?
- Какая гипотеза не оправдалась и обернулась вялым интересом аудитории?
Таким образом и происходит первичное тестирование — проверку должна пройти каждая идея.
Какой получился результат на первом этапе?
- Определили рабочие связки;
- Выявили зоны роста.
В цифрах:
Потрачено: 32669 рублей;
Получили: 36 заявок;
Стоимость 1 заявки – 907,48 рублей.
Второй этап.
Если ориентироваться на результаты первого этапа, становится уже намного понятнее, в какую сторону двигаться, а именно: как оптимизировать затраты на таргетинг, чтобы при этом повысить конверсию.
На этом этапе:
- Отсеялись все нерабочие связки, остались только полезные для рекламы схемы;
- Создали дополнительные рекламные креативы;
- Запустили более эффективные направления с увеличенным бюджетом.
Результат.
Конверсия в продажах увеличилась на 10-13%! А именно: было 5% – стало 15-18%.
Потрачено: 7496 рублей;
Получили: 74 заявки;
Стоимость 1 заявки – 101,3 рубля!
Какие выводы мы можем сделать, сравнивая первый и второй этап настройки таргета?
- Затраты на рекламную кампанию снизились почти в 4,5 раза!
- При этом мы получили в 2 раза больше заявок;
- Стоимость одной заявки снизилась в 9 раз!
Эффективность выполненной стратегии очевидна. При этом была проделана последовательная, поэтапная работа, где на эмпирическом опыте были проверены разные стратегии, из которых выявлено, какие рабочие, а какие — нет.
Подытожим алгоритм кейса "Камчатка":
- Сначала была проведена работа над оформлением бренда: создан брендбук и официальный сайт, персонал научили обрабатывать заявки с максимальной отдачей и им дали для этого рабочие инструменты в виде скриптов;
- Было проведено первичное тестирование аудитории, чтобы отделить эффективные гипотезы от бесполезных схем взаимодействия с лидами;
- На втором этапе в уже были запущены проверенные и эффективные схемы, которые привели к желаемому результату — конверсия стала выше, а цена одной заявки снизилась до 101,3 рублей!