Кейс "Вывод официального дилера BMW в ТОП-3"

Показатели дилера BMW на начало сотрудничества:

• 5-6 звонков в день
• Отсутствие четкого понимания эффективности рекламных каналов
• Отсутствие контроля менеджеров в части ведения клиентской базы
• Сильная зависимость объемов продаж от работы менеджеров в шоу-руме
• Негативные клиентские отзывы в ТОП поисковой выдачи
• Отсутствие аккаунтов в социальных сетях
• Существенная доля корпоративного отдела в структуре прибыли

Задачи:

• Обеспечить стабильный поток целевых лидов
• Проработать позиционирование в соц. сетях
• Внедрить систему сквозной аналитики
• Укрепить репутацию салона в интернете

Результаты:

• Стабильный поток заявок до 90 целевых лидов в сутки
• Разработали и внедрили CRM систему с оценкой эффективности каналов
• Убрали негатив из поисковой выдачи, продвинули в ТОП поисковой выдачи подконтрольные площадки
• Собрали базу клиентов объемом более 35 000 контактов
  

Ход работы:

• Провели конкурентный анализ с привлечением тайного покупателя
• Провели аудит дилерского центра с привлечением тайного покупателя
• Построили SWOT-матрицу
• Сформировали отчет в разрезе каждого сотрудника с полной характеристикой и описанием точек роста
• Произвели распределение сотрудников в квалификационной зоне
• Сформировали замечания и предложения по уровням коммуникации “Телефонный разговор” и “ визит клиента”
• Сформировали аналитический отчет по этапам визита клиента в дилерский центр
• Сформировали предложения по оптимизации работы администратора / хостес / сотрудника ресепшн, а также проведения тест-драйвов

После проведения аудита отдела продаж Руководителем были внесены корректировки в бизнес-процессы, скрипты и методику контроля исполнения менеджерами. Следующим этапом был запуск трафика в дилерский центр. Клиентом использовались контекстная реклама в Яндекс Директ и Google Ads и поисковая оптимизация сайта. Дилерский сайт был разработан на 1С Битрикс (CMS Система Управления Сайтом).

Ниже рассказываем, что было сделано агентством для увеличения целевого клиентского трафика в автосалон:

• Рационализировано использование рекламного бюджета (значительно снижена средняя стоимость клика по рекламному объявлению), что позволило при одинаковом бюджете получить значительное увеличение входящего трафика
• Количество переходов по нецелевым запросам сокращено с 35% до 3%
• Разработана и утверждена excel форма еженедельного отчета по количеству обращений для анализа параметров рекламных кампаний
• Написаны скрипты, позволяющие значительно сократить время обновления информации на сайте
• Проведен анализ структуры и контента сайта, произведена оптимизация с целью повышения конверсии сайта
• Недоработки/ ошибки, допущенные при верстке сайта, исправлены сразу по обнаружению (например, не отображение кнопки «отправить» на формах заявок клиента при загрузки сайта с планшетов/ мобильных устройств, препятствующее отправке формы после ее заполнения потенциальным клиентом)

Каким образом удалось повысить конверсию сайта дилера:

• В header’е сайта указали телефон автосалона, а также ссылку «заказать звонок». Визуально выделили данную информацию. Предусмотрели возможность прямого вызова при нажатии на номер телефона с мобильных устройств
• Сократили общее количество полей, а также количество обязательных к заполнению полей в формах «Запись на тест-драйв», «Запрос на ТО», «Получить информацию», «Задать вопрос»
• Изменили цвет кнопок в формах на основе данных А/В тестирования
• Предусмотрели pop-up ко всем фотографиям на сайте (увеличение фотографии при клике на нее)
• Видимое поле capture в формах заменили на скрытый capture

Перед запуском трафика все лендинге и сайт дилера был подключен к системам аналитики Яндекс Метрика и Google Analytics. Произвели настройку и тестовую проверку конверсионных и ремаркетинговых целей в системах. По истечении первого месяца работы статистика показала, что растет доля визитов на сайт с мобильных устройств и планшетов. При этом, показатели отказа по данной категории выше, чем в группе пользователей веб-версии сайта. Решением стала адаптация сайта для мобильных устройств:

• существенная корректировка параметров сайта в части распознавания используемых мобильных устройств
• общая корректировка верстки веб-сайта с учетом адаптации к различным типам устройств
• отображение контактов автосалона с возможности быстрого набора номера (по ссылке при нажатии на номер) и загрузки карты проезда с построением маршрута
• распознавание типа устройства и отдача контента, соответствующего этому устройству (показ статичных изображений на мобильных устройствах)
• изменение отображения заполняемых форм

Итоги комплексного digital-продвижения автодилера:

• Более 20 сотрудников проанализировано
• С нуля до 25 000 подписчиков в социальных сетях
• Более 2000 рекламных кампаний разработано и протестировано
• Более 15 рекламных каналов опробовано
• 30 подконтрольных площадок создано
• Количество лидов увеличилось до 90 в сутки.
• Разработана и внедрена CRM система с оценкой эффективности каналов
• Настроена систему сквозной статистики
• Построена аналитика эффективность рекламы до продаж
• Собрали и сегментировали базу активных клиентов более 35 000 контактов
• Полностью перестроили работу отдела продаж (психолог, тайные покупатели, анализ).
• Убрали негатив, заполнили выдачу подконтрольными площадками.
• С 8 места по продажам салон переместился на 1-ое