Любительский спорт, как бизнес. Как зарабатывать на своём и чужом увлечении плаванием? Сегодня попробуем в этом разобраться. Это проект «Антрепренёры», в котором мы продолжаем знакомиться с классными предпринимательскими историями.
Меня зовут Виктория Ащук, и сегодня мой собеседник Виктор Мельников. Запись беседы вы можете послушать в Яндекс.Музыке или нашем телеграм-канале.
С Витей мы знакомы, потому что я увлекаюсь плаванием на открытой воде. Считаю себя довольно подготовленным человеком, в моем арсенале есть 18 заплывов, и самая большая дистанция, которую я преодолевала в открытой воде – 5км. Но наш герой – самый настоящий псих от плавания. Он точно не обидится на это звание, потому что и он сам, и его ученики преодолевают дистанции в разы больше.
Виктор – тренер по плаванию и отец-основатель школы и целого сообщества ультрамарафонского плавания «Главпсихплав». Ультрамарафон в плавании начинается от 15км, неважно, в бассейне или на открытой воде. И сегодня мы говорим про плавание, как не про увлечение, а про дело жизни, бизнес и проект. Этот проект довольно нишевый, но, тем не менее, чувствует себя прекрасно в финансовом плане. Более того, получил уже и социальную направленность: с помощью заплывов участники «Главпсихплава» собирают средства на протезы для детей с ограниченными возможностями.
ТЕПЕРЬ Я УЛЬТРАМАРАФОНЕЦ
Виктор: Я не позиционирую наш проект, как школу, это, скорее, клуб по интересам, в котором достигаются какие-то свои личные цели. Школа – это, в принципе, только про обучение, но ультрамарафоны – это больше цель жизни. Люди, которые ко мне приходят, не просто хотят научиться плавать, они приходят за решением своей задачи и с конкретной целью – проплыть абсолютно разные дистанции. У меня нет спортсменов, которые пришли бы только с задачей проплыть, например, 3км, этим никогда не ограничивается.
Виктория: Почему именно ультрамарафонское плавание, как это возникло? Почему не идти по стандарту: «мы вас научим проплыть хотя бы 500 метров»? Люди уже от этого кайфуют…
Виктор: Каждый кайфует от своего. Почему ультрамарафон? Я сам это попробовал и мне понравилось. В какой-то момент подумал: «А почему бы мне не подтолкнуть людей тоже это сделать?!» Представь себе обычного офисного клерка, который никогда в жизни не занимался спортом, и просто пришёл учиться плавать, а через несколько лет проплывает от Питера до Кронштадта. Это личная галочка: у человека растёт авторитет в обществе, коллективе, друзья начинают смотреть иначе. Поэтому я и начал развиваться в этой среде. А второй момент – это то, чего нет на рынке. Проанализировав ситуацию, понял, что школ плавания огромное количество. Но кто готовит к ультрамарафонам? Единичные тренеры, притом их очень мало. Почему бы не организовать кружок по интересам?
Виктория: Но всё же не ограничивается интересами, ты ведь зарабатываешь на этом кружке?
Виктор: Я – да, мне же надо на что-то жить. Ты правильно сказала, что это социальная деятельность, но я не благотворительное общество. А зарабатывать – да, получается, и, в основном, за счёт основных, постоянных клиентов, тех, кто занимается не месяц, два или три, а годами.
Виктория: Как тебе удается их удерживать?
Виктор: Честно говоря, я с трудом отвечу на этот вопрос. Лучше спросить у ребят, почему они остаются. Ничего особенного я не делаю, просто выполняю свою работу. Осмелюсь предположить, что, во-первых, это коллектив. Многие группы складывались у меня годами, какие-то даже перетекали из одного бассейна в другой общим коллективом. Во-вторых, люди, приходя ко мне, знают, зачем они пришли и отдают отчёт, что это не будет длиться месяц или два.
У меня есть один спортсмен, Олег Синяговский, который дважды проплыл суточный марафон в бассейне, проплыл вдоль по Неве, я уже сбился со счёту, сколько раз он проплывал дистанцию в 25км. И стоит отметить, что это возрастной человек, ему 56 лет, и он не считал себя ультрамарафонцем. А в прошлом году он проплыл 181км, 100 морских миль, по Волге за 5 дней. Он проплыл, вышел, и сказал: «Вот теперь я ультрамарафонец!». Занимается он у меня без малого 4 года.
Виктория: Ты не интересовался, зачем ему это?
Виктор: Ему просто нравится. На самом деле, вопрос «зачем» никогда не раскрывается сиюминутно, на него никто не отвечает прямо, ты только со временем понимаешь, что у этих людей, зачем им это нужно.
Виктория: Давай перечислим эти причины, чужая мотивация – это всегда интересно, что людей толкает на такие увлечения. Это же всегда отнимает много сил, надо тратить свои ресурсы.
Виктор: Это ещё и денег очень много стоит, всё очень дорого: и подготовка, и планирование заплыва, и тренировочный процесс, и, в том числе, подготовка к самому старту — это очень затратно. Причины, с которыми я сталкивался: кто-то что-то доказывает самому себе, сюда же можно отнести некоторое самоутверждение в обществе. Про здоровье здесь нельзя говорить, потому что такие большие дистанции не про здоровье, вообще. Они, скорее, его забирают, и очень сильно. Так что, момент оздоровления мы, пожалуй, уберем. Кто-то получает удовольствие от процесса, для кого-то это формат путешествий, потому что поехать на ультру – это полноценный отпуск, поход, несколько дней ты живешь в палатке, на берегу, в походных условиях. Лично для меня ультра – это возможность подумать, пока плывешь. Последнее из того, что я делал – 180км, которые проплыл в августе. Ту же дистанцию я делал ровно 2 года назад, и потом больше не плавал и практически не тренировался. Потому что за те 5 дней, что я провёл в 2019 году в воде, у меня было много времени, чтобы подумать, вернуться домой, дать этим мыслям улечься и начать действовать. Вот, собственно, после пяти дней мне хватило запала на следующие два года.
99% МОИХ КЛИЕНТОВ – САРАФАННОЕ РАДИО
Виктория: Давай поговорим всё-таки про бизнес. Твои клиенты – специфическая категория людей, которых нужно найти и удержать. Какими каналами и инструментами ты пользуешься, чтобы набрать свою клиентскую базу?
Виктор: 99% моих клиентов – сарафанное радио, я их не ищу. Я просто выполняю свою работу, а о том, как я её выполняю, скажут мои клиенты.
Виктория: Мне кажется, тут ты немного лукавишь. Ты же довольно активно ведёшь свои сети, и наверняка делаешь это неспроста?
Виктор: Мой личный аккаунт – не про набор людей вообще, и там я, наоборот, иногда могу высказать непопулярное мнение, которое кого-то оттолкнет. Но это и не моя целевая аудитория. А инстаграм клубный – скорее про результат. Да, мы ставим рекламу, но через нее к нам пришло 0 человек, ноль! Подписчики – да, но чтобы пришли заниматься – нет.
Виктория: Расскажи подробнее про модель, как у вас в «Главпсихплаве» всё устроено? Как устроены процессы, кто ими занимается?
Виктор: У меня есть команда пловцов, а есть клуб. Когда мы только открывались, существовала определённая команда, но у неё были другие функции. Сейчас, спустя 2,5 года, задача команды полностью переписана. Она будет сезонной – с первого ноября по середину июля, и носить чисто благотворительный характер. Командой будет совершаться заплыв, как мероприятие с социальной миссией.
Как сказал – есть команда, а есть клуб. В команду может попасть только человек из клуба, туда не может войти просто человек с улицы. Мы пытались сделать так, чтобы мог прийти кто-то со стороны, но, извините, мне попадалось некоторое количество неадекватов в буквальном смысле слова, с которыми потом приходилось разбираться. Сейчас я от этого полностью отошёл. Когда человек приходит в клуб, проводит там какое-то время, я его узнаю. Мне проще оказать услугу по тренерству, по работе, по обучению плаванию, а чтобы сделать что-то большее, я должен понимать, что могу на человека положиться.
В клубе несколько групп плавания: наверное, как и в любой модели, - начальная, средняя, сложная. Но я сейчас полностью отошёл от работы с новичками и занимаюсь только тренерством опытных пловцов. Для работы с новичками есть другой тренер – Елизавета, прекрасная синхронистка, и она работает со становлением, с первыми шагами в воде, занимается этим начальным обучением.
Виктория: Раз ты называешь это клубом, платится ли какой-то членский взнос, или люди платят только за отдельные тренировки? Как это устроено?
Виктор: Платят исключительно за тренировочный процесс, месяц тренировок (2 раза в неделю) стоит 14 тысяч. Если по три раза в неделю, соответственно, 12 тренировок в месяц, это стоит 19 тысяч. В данный момент у меня 6 групп и суммарно, по-моему, 76 активных спортсменов.
Виктория: Что ты имеешь в виду под активными спортсменами?
Виктор: Люди, которые непосредственно занимаются на сегодняшний момент. А в команде есть членский взнос, который платится раз в месяц, и в ней находится 10 человек. Состав команды утверждается 1 ноября, и начинаются тренировки, подготовка к крайне сложному мероприятию, которое пройдёт летом. Если быть точнее, то с 12 по 17 июля, а все подробности будут на нашем сайте.
Виктория: Я правильно поняла, что состав команды будет обновляться в каждом сезоне?
Виктор: По желанию спортсмена. Смотри, мы набрали команду, дошли до проекта, сделали его, дальше отпуск до 1 сентября, потом анонсируем новый проект, и каждый как хочет, остаётся в команде или нет. Если кто-то уходит, я снова собираю людей, которых хотел бы там видеть, чтобы добрать нужное количество.
Виктория: Чем всё-таки нынешняя команда отличается от той, которую ты собирал на старте проекта?
Виктор: В начале были люди, которых я знал, которые плавали вместе со мной, и вокруг них начал образовываться постоянный коллектив. Но в последние полгода модель с таким ядром перестала работать, потому что появилась другая прослойка спортсменов, которая имеет уже другие задачи. Поэтому было принято решение команду переделать, переформатировать состав и поставить другую задачу. Ещё в 2020 году мы хотели сделать большой проект, но, к сожалению, короновирус внёс свои коррективы. Мы поставили задачу, всю осень её планировали, в январе ещё готовились, но в марте всё пошло не по плану. Потом был почти год затишья, а сейчас мы готовы к новому проекту. Посмотрим, во что это выльется.
МЫ НЕ МАСС-МАРКЕТ, МЫ ЛЮКС
Виктория: Проект твой получился нишевый в и так достаточно узком сегменте. Плавание для взрослых – это совсем не массово, а у тебя сегмент еще Уже. Эта нишевость, скорее, даёт тебе преимущество в зарабатывании денег или, наоборот, создает сложности, которые ты стоически преодолеваешь?
Виктор: Если честно, я раньше об этом не думал: ни о преимуществах, ни о каких-то сложностях, делал то, что хочу делать. Просто то, чем мне изначально предлагали заниматься – это масс-маркет, а мне не нравится масс-маркет. В первую очередь, я себя позиционирую как тренер, и мне категорически нравится эта деятельность. Если я начну расти, мне придется перестать быть тренером, а я этого не хочу, я хочу заниматься этим.
Виктория: Ну да, если сравнивать вас с индустрией моды, то есть масс-маркет…
Виктор: А есть люкс!
Виктория: То есть ты себя к люксу причисляешь? Я поняла. Скажи мне, а есть у тебя на рынке конкуренты?
Виктор: Все в какой-то степени конкуренты.
Виктория: Ты имеешь в виду школы плавания?
Виктор: Да, просто у нас конечный продукт разный, а в начале-то всё одинаково.
Виктория: Именно в плане такого уникального продукта есть конкуренты?
Виктор: Нет. Столкнулся с тем, что готовлю к длинным заплывам, а их нет. Плавать нечего. Есть компания, которая организует заплыв на озере Тургояк на 21км, и это был единственный массовый заплыв в том году, который подготовили крупные организаторы. А так никто не организует заплывов больше 10км, потому что некому плыть. Когда они анонсировали заплыв на 21км, переживали, что некому будет плыть. Простите, мои спортсмены за полтора часа выкупили все слоты.
Виктория: Сколько было слотов?
Виктор: 25, из 25 спортсменов 23 были мои, в том числе, и я. О чем я говорил – нет заплывов. Отчасти поэтому я сам сейчас пошёл в организацию мероприятий. Мы уже анонсируем 5 заплывов на 2022 год.
НЕ УДЕРЖИВАТЬ, А ВЫЗЫВАТЬ ИНТЕРЕС
Виктория: И как тебе в роли организатора событий?
Виктор: Мне очень интересно! Потому что, к счастью, уже был опыт, я посмотрел на других организаторов, в том числе, и длинных заплывов, и они меня научили очень важной вещи: как нельзя делать ни при каких обстоятельствах. Спасибо им за это, я всё учту.
Что мы уже провели? 6–7 заплывов по 21,1км в бассейне, выросли с трёх человек до девятнадцати единоразово, и все заплывы проводились исключительно на благотворительных началах. В следующем году будут проводиться, в том числе, заплывы без социальной подоплеки, потому что она «переезжает» чуть на другой проект.
Провели два заплыва по Волге в Тверской области от деревни Мокшино до города Конаково, это 26км по течению реки. Для меня эти места несколько знаковые, потому что я оттуда родом. И, честно говоря, уже лет 6–7 у меня была мысль этот участок проплыть. Было классно, мы провели эти заплывы впервые в 2020 году, а второй раз – в 2021-м. 13 участников – это максимальное количество слотов, которое я делаю, просто число нравится, красивое.
У нас уже прошел один заплыв по окружности Плещеева озера в Переславле-Залесском. Это также 26км, было тоже 13 участников. 11–12 декабря прошёл ночной марафон в бассейне. 10-километровая дистанция в 50-метровом бассейне со стартом ровно в 12 ночи. Почему полночь? Несколько экстраординарно, в нашем стиле. Мы не ищем легких путей.
Виктория: В стиле психов…
Виктор: Да! В следующем году эти заплывы сохраняются, добавляются суточные марафоны – это 42,2км, они продолжают нашу историю с ультрамарафоном, но с лимитом в 24 часа, за который эту дистанцию нужно преодолеть.
Виктория: У тебя получается зарабатывать на заплывах, или они выходят в ноль?
Виктор: Пока они выходят в огромный минус. Пока очень много ресурсов забирает техническая составляющая – это рации, сопровождение, лагерь, который мы ставим, шатры. Плюс нужны мерч, брендинг, стартовые/финишные арки и всё прочее. Ровно половина регистрационного взноса уходит на организацию сопровождения, которое на таких заплывах должно быть индивидуальное. Попробую заработать на этом в следующем году.
Но пока это для меня приятное хобби, а также стимул для моих спортсменов. Потому что я готовлю, но к чему готовлю – непонятно. А так ставится некоторая задача для ребят.
Виктория: Получается, это такие сопровождающие услуги, которые ты оказываешь, чтобы удерживать аудиторию у себя.
Виктор: Не удерживать, а, скорее, вызывать интерес. Я, если честно, очень не люблю это слово «удерживать», мы все свободные и взрослые люди.
Виктория: В данном случае это такой исключительно бизнес-термин про удержание аудитории.
Виктор: Я искренне убежден, что, если ты будешь хорошо делать свою работу, тебе никого не надо будет удерживать. Я хожу в спортивный зал к тренеру, он хорошо делает свою работу, и ему не надо прилагать дополнительных усилий, чтобы зазвать меня на тренировку, это надо мне. Точно так же я строю и свою работу – это надо вам в первую очередь.
Виктория: Но ты создаешь условия, чтобы люди вернулись.
Виктор: Да, конечно. А удерживать – это когда нам звонят постоянно с разных телефонов: «ну давайте, ну пожалуйста».
ГЛАВПСИХПЛАВ
Виктория: Хочу поговорить про ваше прекрасное название «Главпсихплав». Оно такое же сложное для выговаривания, как наши «Антрепренёры». Не страшно ли выходить на рынок с таким необычным названием?
Виктор: А чего страшного? Попробуй поставить себя на место клиента. То есть изначально кто мои клиенты? Это люди неординарные, яркие, которые знают, чего они хотят, и, чаще всего, движутся напролом. Название им подойдёт? Думаю, да. Я такой человек? Возможно. Если я такой клиент, привлечет ли меня название? Конечно, да!
А родилось оно очень просто: один из моих замечательных учеников воскликнул это во время одного из заплывов, просто ляпнул, а оно прицепилось. А сказал он это в следующих обстоятельствах: в июне 2018 года, который был холодным, мы подумали «Почему бы нам вместе не собраться и не пофотографироваться на рассвете в воде?». Посмотрели на термометр: +6 градусов. Отлично, взяли с собой термосы и поехали к воде. Вот мы приезжаем, 3 часа утра, полчетвертого, от воды идет пар, в воде значительно теплее, чем на воздухе. Пофотографировались, вылезаем, и надо же ещё и переодеться, снять с себя гидрокостюмы, а это безумно холодно, мы все трясемся. Вот тогда это название и прозвучало. И прицепилось.
Виктория: Я знала историю этого названия: принимала участие в одной из таких фотосессий, назовем это так. Наверное, не в первый раз, но во второй – это точно. Плавала я с вами на рассвете, это было прекрасно: Мещерские пруды, отличное начало дня, замечательные впечатления. Но вернемся к проекту. Ты упомянул, что в твоём рабочем коллективе есть ещё один тренер. А кто ещё, как у вас распределяются роли и задачи?
Виктор: Да, у меня есть второй тренер, которая занимается начальными этапами и восстановительными тренировками. Она мастер спорта по синхронному плаванию. Есть ещё администратор, он же менеджер, который занимается всей работой со спортсменами и клиентами; дизайнер, айтишник, который ведёт сайт и полностью его пишет, а всё остальное – реклама, бухгалтерия, администрирование, тренерство, — это я.
Виктория: Специалист широкого профиля…
Виктор: Да, ну и, моя девушка очень много помогает, является посредником в работе с дизайнером, в заказах мерча, она, можно сказать, арт-директор нашей тусовки.
ЗА 5 ДНЕЙ СОБРАЛИ 750 ТЫСЯЧ
Виктория: Сейчас хочется вернуться к благотворительной составляющей проекта. Я знаю, что вы уже собирали суммы и делали протезы. Скольким вы помогли? Расскажи, пожалуйста, про судьбы этих детей, как у них дела сейчас?
Виктор: Мы уже закрыли 5 благотворительных проектов по протезированию детей. Изначально ты говорила, что это пловцы, — это не только пловцы, но это все дети-спортсмены, они все чем-то занимаются, и все эти дети из регионов. Вот буквально в декабре состоялось протезирование пятого ребенка, на которого мы собирали заплывом в Самаре на 180км. Мы поддерживаем контакты со всеми детьми, вне зависимости от удалённости, насколько это возможно. На всех протезированиях мы стараемся присутствовать сами: приезжаем, знакомимся, смотрим на то, как это происходит. Пообщаться – это довольно приятно.
Виктория: Как родилась эта идея?
Виктор: Лично для меня это началось в Самаре, мне предложили быть благотворителем в 2019 году, и я в эту историю, конечно же, вписался. На тот момент о благотворительности ничего не знал, мне просто предложили собрать ребёнку 100 тысяч рублей на операцию доброкачественной опухоли головного мозга. Но все мы прекрасно знаем, что 100 тысяч – это не деньги. Я пообщался с парой человек, в том числе, со своими клиентами, которые занимают довольно высокие должности, понимают в благотворительности. Они посоветовали не останавливаться на 100 тысячах, потому что планка невысокая, и людям на это жертвовать не хочется, нужно что-то больше. Поставили планку в миллион, за 5 дней собрали 750 тысяч.
И меня это не отпустило. То есть, да, мы помогли, сделали хорошее дело, но проблема до конца была не решена. Поэтому мы поговорили, подумали… И решили продолжать помогать, но более камерно, точечно и с наличием конечного результата. Одна из бывших членов команды работает как раз-таки в компании «Моторика», это российский стартап, который производит бионические протезы. Она предложила сделать совместный проект. Дала нам контакты фонда, познакомила с человеком, который помогает всё это делать, и летом мы благополучно закрыли пятый проект.
Виктория: Каким образом происходит сам сбор средств? как вы его привязываете к заплыву?
Виктор: Есть такая замечательная платформа «Сделай.орг», на которой мы создаём «поступок» и рассказываем о нем в соцсетях, а все, кто причастен и неравнодушен или просто решил помочь, может перевести деньги.
Виктория: Это очень классная инициатива, и я желаю вам, конечно же, дальнейшего развития в ней. Каким ты видишь дальнейшее развитие всего проекта, куда ты движешься вместе с ним?
Виктор: Перспектива, которая мне интересна – заплывы. Я продолжаю их делать, и было бы классно начать на них зарабатывать. Я ещё пытаюсь понять, как это сделать, надеюсь, что пойму. А вообще, добрать в клуб 100 человек, и на этом просто остановиться в плане количества людей, но не останавливаться во всем остальном ни в коем случае. Мне хочется создать такой продукт, которого другие дать не могут.
Над текстовой версией интервью работали:
- Виктория Ащук - редактура
- Софья Бочарова - расшифровка