7 способов тактики дефицита и ограничений.
Запретный плод, как мы знаем, сладок. А также тот, который мы можем не успеть сорвать.
Именно в этом и заключается маркетинг дефицита: вы видите товары, которые могут быстро исчезнуть, и у вас рождается импульс к покупке, – именно так работает тактика стимулирования продаж.
Конечно, мы часто сталкиваемся с такими фразами, как: «В наличии всего 2», «Последний шанс купить», «Почти закончился». Тактика нехватки используется в повседневной жизни нередко, и у нас уже должен был выработаться иммунитет к ней. Если мы сталкиваемся с этим так часто, то возможен ли трепет человека перед покупкой снова и снова?
🔻 Да.
Если мы будем действовать правильно. При правильном использовании тактика товарного дефицита может стать вашей невидимой рукой в маркетинговой стратегии и повышении коэффициента конверсии в продажах.
Чуть ниже мы рассмотрим 7 самых эффективных способов описанной тактики, но для начала познакомимся с самим феноменом дефицита.
‼️ За маркетингом дефицита стоит целая наука ‼️
Может показаться, что только скидка и ее размер играет роль в покупке товара, но на самом деле это не главная наша мотивация. Когда мы видим знакомые фразы «Последний шанс» или «Ограниченное время», на нас начинает действовать целый ряд психологических факторов. Есть известное классическое исследование, где перед участниками поставили две банки с печеньем: одна с двумя печеньями, вторая с десятью. Угадайте, какая была популярнее?
Оказалось, что люди с большей вероятностью выберут более пустую и даже будут готовы заплатить за нее немалые деньги.
Когда мы чувствуем нехватку товара, наша свобода выбора «покупаю что хочу и когда хочу» внезапно оказывается под угрозой (в пределах разумного).
Мы пытаемся вернуть себе привычную свободу выбора, поэтому товар становится более желанным, и мы скорее всего его купим. А когда товар оказывается в наших руках, появляется ощущение маленькой победы, потому что мы знаем, что могли его упустить.
Итак, перечислим все 7 методов:
1. Упоминание о небольшом количестве товара на складе
Иногда, чтобы создать ощущение нехватки товара, достаточно просто сообщить покупателю, что его осталось очень мало. Если мы видим какое-то ограничение, нас начинает одолевать страх потерять свободу выбора, а товар тем временем так и просится в корзину.
Помните, что такую тактику нужно использовать очень осторожно – она должна быть правдоподобной. Если каждая страница магазина будет кричать о том, как мало товара осталось, то мы перестанем воспринимать это всерьез.
2. Ограниченный выпуск товара
Еще один хороший способ создать нехватку товара – выпустить ограниченный тираж. Это уже не просто слова, а реальный факт. Вспомните ограниченные тиражи книг, которые через несколько лет продают на Авито втридорога, или лимитированные выпуски косметики MAC. Такие товары заставляют наше сердце биться чаще, особенно – если вы давний поклонник бренда или продукта.
Следует понимать, что ограниченный тираж не должен разочаровать ваших клиентов. Например, когда вы узнаете о чем-то эксклюзивном, заходите на сайт и видите, что «товар распродан». Бывают случаи, когда вы уже положили товар в корзину, а через несколько минут при оформлении заказа вам сообщают, что товара нет в наличии.
Чтобы этого избежать, стоит убедиться, что товара достаточно, а также добавить опцию резерва товара.
И помните, что интерактив в продаже – один из главных помощников!
3. Предлагайте более низкую цену за предварительный заказ
Когда мы покупаем или заказываем товар до его выпуска, мы часто ожидаем от него каких-то привилегий. Если предложить покупателям скидку по предзаказу, то эксклюзивность товара однозначно вырастет, потому что эксклюзив = дефицит.
Если представить товар с более низкой ценой на короткий срок, он останется привлекательным без видимого снижения доходов.
Также, можно установить срок для предложения, чтобы создать ощущение срочности покупки.
4. Таймер обратного отсчета
«Тик-так, а время идет»
Ощущение срочности лучше всего изображается таймером обратного отсчета, и тут точно нужно «успеть».
По статистике, такой метод увеличивает конверсию почти в три раза. Этот почти философский метод показывает, как бежит время, а значит – в нас срабатывает инстинкт к действию и совершении покупки.
Главное не забыть проверить, что по истечении времени что-то произойдет. Если покупатели увидят, что предложение еще действует, то вас уличат в нечестности.
5. (Не)вечный бонус
Многие интернет-магазины предлагают покупателем бонус, которым можно воспользоваться в ограниченный период времени, но можно сделать все иначе:
Чаще всего бонусы дарят при покупке определенного товара или n-количества товаров, а также при достижении какого-то ценового порога.
Пример 1:
мы видим фразу: «Только сегодня: бесплатная доставка на все заказы»
В нас просыпается тот самый страх дефицита уже после этих слов, и наш следующий шаг – оформление заказа. Конечно, теперь увеличится средняя стоимость заказа, но бесплатная доставка заставляет нас об этом не думать. Хорошая сделка, да?
Пример 2:
«При покупке любого товара получите эксклюзивную сумку для путешествий»
Привлекательно? Да, но только в том случае, если товар и правда эксклюзивный. Вы должны предложить то, что не входит в линейку основной продукции – именно так подарок становится по-настоящему значимым и запоминающимся.
Если вы не готовы предложить подобный подарок, попробуйте бонус с ограничением по времени. Например, если вы продаете кухонный комбайн, бонусом может стать оригинальная книга рецептов.
6. Показать, сколько позиций товара осталось
«А сколько осталось в наличии?»
Эффективный и технологически простой метод – выставить на странице товара число оставшегося товара. Не просто написать «осталось немного» или «почти закончился», а указать «осталось 10 шт.» или другой вариант. Рядом с таким сообщением можно добавить функцию «сообщить, когда появится в наличии», и вуаля – ваша конверсия заметно возросла.
7. Социальное доказательство
Последний метод говорит нам о том, что покупателю нужен дополнительный толчок, чтобы решиться на покупку. Покажите, как ваш товар популярен среди других покупателей. Социальное доказательство = если мнения других людей о продукте положительны, то наше доверие к продукту сразу возрастет. Чаще всего интернет-магазины собирают отзывы через социальные сети покупателей или прямо на сайте, но это не единственный способ.
Действенным методом является и статистика заинтересованности в live режиме: покажите, сколько человек в настоящее время просматривают страницу конкретного товара, это также стимулирует нас к покупке.
‼️ Подводя итог:
🔹 Пробуйте комбинации этих методов, чтобы выделиться на рынке.
🔹 Подходите к задаче творчески и самое главное – будьте честны с покупателями, это самая лучшая стратегия.
🔹 Если ваших товаров часто нет в наличии – клиенты могут разочароваться в вашем бренде и больше не вернуться.
‼️ Неправильное использование маркетинга дефицита может сыграть с вами в злую шутку, поэтому помните о мере и желаниях покупателей.
Расскажите, используете ли вы подобные триггеры в ваших продажах?
И напоминаю про вопросы - не стесняйте задавать! Я рядом 🙃