Сегодня вам расскажу историю одной строительной компании. Я заметила, что на примерах из жизни лучше усваивается теоретический материал и легче сопоставляется с подобными ситуациями у читателей. В городе N ко мне на тендерное сопровождение попросилась небольшая строительная компания (по понятным причинам наименование этой организации я публиковать не буду). Я изучила предоставленные руководством мне документы и информацию: учредительные, бухгалтерские, запросила справки из налоговой о состоянии расчетов, проверила наличие необходимых допусков и разрешений, а так же опыт выполнения строительных работ и наличие собственных материально - технических ресурсов и квалифицированного персонала. Итак, анализ показал, что эта молодая организация вполне успешно может занять свое место Поставщика на рынке Госзаказа, а так же коммерческих и корпоративных закупок. Регистрацию и аккредитацию мы прошли довольно быстро, без каких-либо проблем. И... собственно начали выбирать объекты для участия в тендерах. Первые две закупки были победные, что добавило вдохновения и решимости на новые свершения. У меня за годы работы в сфере конкурентных закупок сложилось мнение, что новички на старте освоения этого рынка часто побеждают именно в запросе котировок. В данном виде закупок есть неоспоримое преимущество - подача одного ценового предложения без проведения процедуры торга онлайн. В запросах котировок цен демпинг (снижение цены от начальной на 25% и более) бывает в несколько раз реже, чем в аукционах. Компания успешно заключила контракты, выполнила заказы и вот уже появился опыт для участия в более крупных закупках. Кстати, время для входа в рынок было выбрано очень удачно - март, начало строительного сезона. К середине мая было заключено два крупных для этой организации контракта, которые обеспечивали работой весь персонал до конца строительного сезона. Оплата поэтапная - раз в месяц, соответственно собственных оборотных средств нужно вкладывать меньше, и нагрузка на бизнес значительно снижается. Казалось бы, работай спокойно, но как бы не так! У нас же есть два хороших контракта, нужно ещё и ещё и ещё! Перед участием в очередной победной закупке я спросила коммерческого директора организации, а хватит ли у них средств для реализации данного проекта, потому как он был со 100% отсрочкой платежа, то есть оплата полностью после ввода объекта в эксплуатацию. Он загадочно посмотрел в потолок и сказал, что планируется привлечение инвесторов, ну или просто кредит в банке. Я конечно же объяснила, что без четкого понимания откуда будут привлечены средства и на каких условиях, нельзя идти в закупку, более того, расчет сделки автоматически становится неактуальным. Выплаты банку процентов за пользование кредитом, например, могут значительно снизить маржу. И что же мы получим на выходе... проблемный во всех смыслах заказ. Ещё меня удивляет, что молодые строительные организации не учитывают риски. В моей практике часто именно небольшие строительные компании оказываются в ситуации дефицита оборотных средств при наличии заказов и как результат затягивание сроков сдачи работ.... пени, штрафы, содержание рабочих сверх сметных норм. И вот они: убытки как снежный ком. Я предупредила участника о последствиях, но они решили участвовать в закупке и победить. Я со своей стороны помогла заключить контракт и отказалась от дальнейшего сотрудничества. Руководитель этой организации еще раза два просил меня помочь им поучаствовать в тендерах, и поделился со мной вот такой информацией: проблемы возникшие на первом заказе (который был удачный), сказались на втором, а третий спустя два месяца с даты заключения ещё не начинали. Я спросила: "почему?". Ответ: "нет денег и негде взять." Спрашивается, так зачем ещё участвовать в закупках, если на те заказы, что в работе денег нет? Ответ меня огорчил, ну правда... "Там аванс, вот оттуда и возьмём." Эта история была два года назад и сейчас этой компании уже нет. Не удивительно, что они не выжили, хотя всё прекрасно начиналось и всего навсего нужно было вовремя остановиться. Учитесь на чужих ошибках и рассчитывайте свои силы и возможности.
Надеюсь статья вам понравилась.
Подписывайтесь на канал. Так же буду рада отзывам и комментариям)).