Практическое руководство для менеджеров по продажам по созданию продуктивного процесса продаж, управлению воронкой продаж и использованию программного обеспечения CRM для расширения возможностей продаж.
Что такое управление продажами?
Управление продажами является важной частью делового цикла организации. Независимо от того, продаете ли вы услугу или продукт, менеджеры по продажам несут ответственность за руководство отделом продаж, постановку целей команды, планирование и контроль всего процесса продаж и, в конечном счете, реализацию видения команды. Роль отдела продаж, вероятно, является наиболее важной, чем любой другой отдел в компании, поскольку она оказывает непосредственное влияние на доход предприятия.
Одной из самых важных задач для вас как менеджера по продажам является настройка и внедрение процесса продаж для бизнеса на системном уровне. Давайте подробнее рассмотрим создание процесса продаж для компании.
Что такое процесс продажи?
Определение:
Серия запланированных действий на каждом этапе воронки продаж, используемая в качестве дорожной карты для продвижения сделки к цели. Процесс продажи начинается с установления контакта с лидом и заканчивается закрытием сделки.
Нет двух одинаковых предприятий, чтобы одна и та же логика была применима к созданию единого процесса продаж. Очень часто при внедрении системы CRM, анализируются бизнес процессы компании, особенности предлагаемых услуг/товаров, особенности клиентской базы компании. В идеале процесс продажи должен повторять путь покупателя, быть четким и понятным. Это должен понимать даже новый сотрудник отдела продаж. Как менеджеру по продажам, вам необходимо определить процесс продаж, который обеспечит достижение ваших конкретных целей на каждом этапе и беспрепятственно проведет лида через систему.
Настройте процесс продаж для вашего бизнеса
Как вы знаете - воронки продаж и маркетинга играют важную роль. Для менеджера по продажам первостепенное значение имеет правильный процесс преобразования и конвертация лидов, поступающих в CRM от маркетинга. Соответственно, маркетологам важно знать какой канал приводит больше всего ценных лидов, а это можно сделать, подключив CRM к Сквозной аналитике.
Опишем пошаговое объяснение того, что вам нужно делать на каждом этапе цикла продаж, чтобы максимизировать шансы превратить лиды в воронку продаж.
Пошаговое руководство по созданию эффективного процесса продаж
01 Квалификация лидов
- Квалифицировать потенциальных клиентов
После того как ваши маркетологи идентифицируют лид как «ценный», менеджеры по продажам обязаны повысить статус лида с MQL (Marketing Qualified Lead) до SQL (Sales Qualified Leads). Таким образом, это ясно указывает на то, что продавцы должны позаботиться о лиде, чтобы довести до сделки. На этом этапе процесса продаж ваша команда будет квалифицировать потенциальных клиентов с помощью процесса, называемого оценкой потенциальных клиентов.
Оценка лидов — это то, как ваши лиды оцениваются и ранжируются на основе набора критериев, определяемых менеджерами по продажам компании. Наиболее распространенные критерии, используемые для оценки потенциальных клиентов, включают их уровень взаимодействия с электронной почтой, просмотрели ли они маркетинговые материалы, их источник, размер сделки и количество кликов по ссылке.
02 Узнайте потребности потенциального клиента
- Узнайте потребности потенциального клиента
После того, как ваша команда по продажам квалифицировала потенциальных клиентов в воронке, менеджер по продажам должен назначить заинтересованных потенциальных клиентов своим подчинённым или торговым представителям компании (например, если имеются региональные представительства). Закрепление потенциальных клиентов за конкретными сотрудниками может быть выполнено на основе нескольких параметров, связанных с интересами, такие как: регион, тип запроса, размер организации, количество пользователей, особенности требований к продукции.
Назначение лидов гарантирует, что нужные лиды будут направлены к нужному сотруднику или торговому представителю. После того, как лид привязан к конкретному сотруднику, ваш коллега начинает нести ответственность за понимание потребностей данного потенциального клиента, чтобы мог рекомендовать подходящий продукт, который лучше всего подходит по запросу клиента. Сотрудникам отдела продаж достаточно начать при диалоге с лидом с самых простых вопросов узнавая потребности и решая их по существу.
03 Решить проблему
- Решать потребность
После первоначального контакта с потенциальным клиентом и четкого понимания его потребностей следующим логическим шагом для отдела продаж является решение проблем, с которыми клиент в настоящее время сталкивается (одним словом заинтересован в предложении вашей компании). Помните, что каждая продажа — это решение проблемы. Ваши клиенты могут рассказать вам о проблемах, с которыми они сталкиваются ежедневно.
Для некоторых потенциальных клиентов это может быть трата слишком больших денег, для других это может быть трата слишком большого количества времени на одно действие. Третьи могут испытывать трудности с соблюдением сроков из-за неэффективного процесса. Как поставщик решений, вы должны определить основную причину каждой проблемы клиента и попытаться найти решение, которое может предоставить ваш товар или услуга. Если ваш продукт бесполезен, потенциальные клиенты будут искать на рынке более подходящее предложение. Поэтому цените время клиентов.
04 Представьте решение
- Продемонстрируйте ваши возможности
Отделы продаж должны помнить, что они продают решения удовлетворяющие потребности клиентов компании. Как только вы поймете текущую проблему потенциального клиента, сотрудники отдела продаж должны создать привлекательную презентацию, демонстрирующую возможности решения проблем с помощью предлагаемого продукта.
Определите вместе с клиентом подходящее время для демонстрации вашего для него решения. Заранее просмотрите свою презентацию, чтобы избежать задержек в последнюю минуту. Постарайтесь четко объяснить на примерах использования, что ваш продукт привносит в повседневную деятельность потенциального клиента и его компании (если вы сфере B2B работаете). Предоставьте возможность клиенту делать заметки о вашей презентации и задавать вопросы, если это необходимо. Покажите, как ваши текущие клиенты решили аналогичные проблемы с вашим продуктом (если не защищено NDA или другими условиями). Таким образом, вы можете завоевать доверие ваших будущих покупателей. Аналогичным образом, это может работать и в сфере B2C продаж, например: при продаже мебели, бытовой техники, недвижимости и т.д.
05 Стоимость продажи
- Оценка
Продажа не останавливается на презентации продукта. Нужно помнить, что текущим клиентам предоставляется широкий выбор при поиске товаров и услуг на открытом рынке, и рынок конкурентный. Потенциальные клиенты могут оценить возможности ваших конкурентов, и вы обязаны подчеркнуть ценность вашего продукта для удовлетворения потребностей потенциального клиента.
Как продавец, вы всегда должны подчеркивать ценность своего бренда. Покажите, чем вы отличаетесь от остальных конкурентов и что делает ваш бренд лучшим местом для покупок. На данном этапе процесса продаж потенциальные клиенты прояснят свои сомнения относительно предлагаемого вами продукта или услуги. Иногда покупатели могут чувствовать, что их принуждают к покупке. Как продавец, вы должны убедиться, что рекламная презентация менее агрессивна и более ориентирована на ценность. Таким образом, вы произведете хорошее впечатление на своего потенциального клиента.
06 Переговоры и материализация
- Договаривайтесь и добивайтесь
Вы много работали, чтобы продемонстрировать ценность предлагаемого продукта/услуги. Покупатель рассматривает возможность приобретения/заказа, и вам остается сделать еще один шаг, прежде чем закрыть сделку. Это главный этап всего процесса продаж, на котором вы и ваш потенциальный покупатель будете определять дальнейшие условия, предлагаемые в рамках сделки. Покупатель по-прежнему может запрашивать скидки, и продавцу необходимо будет вести переговоры в соответствии с политиками скидок принятой в компании.
Также важно, чтобы внутренняя система ценообразования была открытой и справедливой, чтобы потенциальные клиенты могли легко понять ваши цены. Это также сокращает время, затрачиваемое отделом продаж на переговоры. Важно не позволять переговорам затягиваться в утвержденной воронке продаж. Научитесь уходить, если ваши переговоры ни к чему не приводят, и праздновать успех, если добились беспроигрышной ситуации и довели до закрытия сделки.
07 Эффективная интеграция
- Эффективно интегрировать
В бизнесе вы не просто заключаете сделку, вы создаете возможность для прочных отношений с клиентами. В идеале, это позволит вашему продукту/услуге иметь постоянных клиентов. Вы должны убедиться, что все обновления ассортимента товаров доходят до ваших клиентов в нужное время, и вы всегда должны информировать их о новых предложениях и скидках. Отправляйте опросы, узнайте, что клиенты думают о своем приобретении, и произведите на них новое положительное впечатление, быстро отвечая на потенциальные жалобы.
Продажи в эпоху цифровых технологий
Продажи, как и любой другой аспект бизнеса, развивались с годами. Покупательское поведение клиентов полностью изменилось. Клиенты больше не ожидают, что их проведут через сложный процесс покупки. Исследования показывают, что около 81% покупателей изучают информацию в Интернете, прежде чем решаются совершить реальную покупку. Поэтому особенно важно, чтобы отделы продаж находились там, где находятся клиенты компании. А, это достигается за счет внедрения омниканальных инструментов.
Когда подход по умолчанию к бизнес-операциям становится цифровым, организации должны последовать данному тренду. Использование современных инструментов цифровых продаж — от изучения информации о клиентах до прогнозирования возможности закрытия сделки — может положительно повлиять на рентабельность инвестиций в бизнес. Эпоха цифровых технологий открыла перед отделами продаж множество возможностей для взаимодействия со своими клиентами.
Преимущества цифровых продаж
37%
Повышение интереса клиентов
32%
Повышение вовлеченности в Интернете и на мобильных устройствах
30%
Увеличение доходов
CRM-система как программа для управления продажами
Продажи — это получение нужных данных в нужное время, и CRM системы значительно улучшили эту способность, предоставив организованную воронку продаж для всех предприятий. Кроме того, вся информация, которая входит и выходит из бизнес-цикла, легко фиксируется в приложении CRM, поэтому вы не упустите ни одной ключевой информации при работе с клиентами. Например, при наличии CRM-системы торговый представитель может гарантировать, что холодные звонки потенциальным клиентам не будут скучными, поскольку сотрудник полностью осведомлен обо всей соответствующей информации о клиенте с прошлого взаимодействия.
Повышение эффективности отделов продаж, более высокие коэффициенты конверсии лидов, повышение автоматизации и улучшение взаимодействия с клиентами — вот некоторые из преимуществ, которые программное обеспечение CRM привносит в процесс управления потенциальными продажами организации.
Мы перечислили несколько ключевых функций CRM, которые помогут компаниям значительно повысить эффективность продаж.
Лид-скоринг
Мало привлечь большое количество лидов, нужно уметь их эффективно фиксировать. Как мы уже говорили ранее, оценка лидов должна быть первым шагом в вашем процессе продаж. Поэтому чрезвычайно полезно иметь систему, которая может автоматически оценивать потенциальных клиентов, когда они входят в вашу воронку продаж.
Оценка лидов помогает отделам продаж определить истинную ценность различных лидов в воронке и поставить перед собой реалистичные цели. Вы также можете узнать, какие типы MQL (Marketing Qualified Lead) конвертируются больше всего.
Живой чат
Живой чат — это еще одна область, которая изменила способ взаимодействия бизнеса с посетителями веб-сайта в режиме реального времени. Программное обеспечение для онлайн-чата позволяет отделам продаж удерживать потенциальных клиентов в режиме реального времени и персонализировать свои торговые предложения, прежде чем сделать следующий шаг в процессе продаж.
Встроенная телефония
Неудивительно, что менеджеры продаж проводят большую часть своего времени в беседах со своими потенциальными клиентами. Однако становится все трудней эффективно общаться, если нет телефонной системы, которая интегрируется с CRM. Именно здесь облачная телефонная система помогает отделам продаж. Многие провайдеры облачных АТС (как их обычно называют) интегрируются с популярными CRM-системами, позволяя отделам продаж звонить потенциальным клиентам из системы управления продажами, получая при каждом звонке полную информацию о потенциальных клиентах.
Управление процессом
CRM поможет вам создать процесс продаж, уникальный для вашего бизнеса. По мере роста вашей организации важно, чтобы ваш процесс управления продажами был масштабируемым. Вы можете легко добиться этого, используя масштабируемый процесс в своей CRM. Наличие определенного процесса помогает торговым представителям оставаться сосредоточенными, зная, что делать на каждом этапе воронки продаж.
Электронная почта для сотрудников отдела продаж
Менеджеры продаж могут легко пропустить важные электронные письма с помощью традиционного почтового клиента. Но когда система электронной почты и CRM-система могут общаться друг с другом путем синхронизации данных, никакая важная деловая электронная почта не затеряется. Таким образом, наиболее важные всплывающие сообщения появляются первыми, и не теряются в рутине задач.
ИИ для продаж
Искусственный интеллект больше не является модным словом. Сейчас это важная часть современной стратегии продаж.
Как менеджер по продажам, вероятней вы хотите, чтобы вы и ваши коллеги тратили меньше времени на ввод данных вручную, чтобы могли больше общаться с потенциальными клиентами. Рутиные задачи можно автоматизировать с помощью бизнес-помощника на базе искусственного интеллекта.
Управление представительствами
Если ваш отдел продаж разбросан по разным географическим точкам, управление территорией становится одним из приоритетов для такой компании. Встроенная функция CRM помогает определить план продаж и позволяет структурировать вашу команду на основе таких параметров, как география, тип потребностей и ожидаемый доход.
Управление комиссией
Ничто так не мотивирует продавца, как вознаграждение за хорошо выполненную работу. Внедрение эффективной системы управления комиссионными как часть бизнес процесса продаж — один из способов вознаградить сотрудников. CRM-система автоматизирует этот процесс. Таким образом, руководителю не нужно вручную разделять, рассчитывать и назначать бонусы или комиссии со сделок.
Анализ продаж
Какой смысл в данных без анализа? Когда вы накапливаете большие объемы данных о продажах, важно иметь программное обеспечение для управления продажами, чтобы отслеживать продажи, выявлять ключевые тенденции и принимать более эффективные решения в будущем. Как менеджер по продажам, вы сможете следить за своими ключевыми показателями производительности, воронкой и целями на месяц. Кроме того, мы можем вам помочь интегрировать бизнес аналитику в вашу CRM.
Автоматизация продаж
Автоматизация процесса продаж является ключом к повышению производительности. Автоматизация позволяет продавцам тратить меньше времени на административные задачи и больше времени на планирование и выполнение своей деятельности. Вот некоторые ключевые области, в которых автоматизация может помочь бизнесу повысить продуктивность:
- Удержание
Вы когда-нибудь пропускали закрытие сделки только потому, что не отреагировали в нужное время? Скорее всего, это тот случай, если вы используете только традиционный инструмент управления базами данных для отслеживания своих приоритетов вместо программного обеспечения для управления продажами. Использование системы CRM для управления последующими действиями позволит вам и вашим коллегам взаимодействовать со всеми удержанными потенциальными клиентами в вашей воронке продаж.
- Задания
Продажи, как и любой другой аспект, можно свести к набору регулярных действий. Возможность автоматически создавать и обновлять задачи окупается, учитывая, сколько времени продавцы тратят на выполнение административных задач.
- Рабочий процесс
Автоматизированные рабочие процессы экономят время и гарантируют, что сотрудники отдела продаж быстро выполнят ряд действий без ручного вмешательства. Настроив рабочие процессы для каждого этапа воронки продаж, вы сможете без особых усилий ускорить процесс продаж.
- Предложения
Автоматизированные и упреждающие предложения от CRM могут значительно сократить время, которое вы обычно тратите на каждого потенциального клиента. Это может включать, например, указание наилучшего времени для связи с потенциальным клиентом, прогнозирование успешности закрытия сделки и рассылки подходящего шаблона электронной почты.
- Продавайте на ходу
CRM-система должна быть готова к использованию, где бы вы ни находились. Мобильная CRM-система позволяет добавлять и обновлять данные по мере перехода от одной деловой встречи к другой, даже когда вы не в сети. От торговых выставок до деловых встреч и сетевых мероприятий (как в самолете, так и на поезде или в машине) приложения для управления продажами помогут вам заключать сделки на ходу.
Вы уже нашли нужный инструмент управления продажами?
Мы поставляем CRM со встроенным помощником по продажам на базе искусственного интеллекта, который может полностью исключить ручной ввод данных из вашего процесса продаж. Кроме того, мы оказываем услуги комплексного внедрения CRM и сопровождения отдела продаж при работе.
Вы можете узнать больше об инструментах класса: CRM, ERP, BI, Dashboard на данной странице по ссылке.
