Повышение объемов продаж, увеличение количества заказов — приоритетные задачи для каждого бизнесмена. В условиях высокой конкуренции, баннерной слепоты и клипового мышления у продавца всё меньше возможностей привлечь внимание покупателей. Продажи «в лоб» чаще вызывают раздражение, чем заканчиваются сделкой. Поэтому приходится использовать приемы косвенного воздействия на потенциального клиента.
1. Ты мне - я тебе
Когда человеку что-то дарят, в подсознании формируется чувство долга. Правило взаимного обмена активно используют в продажах, предлагая бонусы тем, кто еще ничего не купил. «Бесплатные плюшки» используют на сайтах в формате чек-листов, которые можно получить, просто оставив свою почту. Так продавец расширяет базу контактов, которую будет использовать в дальнейшем для e-mail рассылок, таргетированной рекламы и допродаж. В торговых центрах на покупателей воздействуют через детей: раздают воздушные шарики с фирменным логотипом и адресом магазина.
2. Попробуй бесплатно
«Бесплатно» - волшебное слово, действующее безотказно. В магазине предлагают протестировать товар стоимостью не больше пары чашек кофе: например, пробники туалетной воды. Вариант для той же торговой ниши: посетителям предлагают сделать бесплатно мейкап косметикой одного бренда. Для онлайн-продуктов, мобильных приложений это может быть бесплатный тестовый период.
3. Только сегодня
Скидками и распродажами трудно кого-то удивить. Поэтому постоянная табличка «Скидки 10%», которая уже покрылась пылью, не работает. Но стоит добавить условие «Только сегодня» или «Всего один день» и происходит чудо. Покупатель думает, что упустит выгоду, если не купит прямо сейчас, что подталкивает к спонтанному шоппингу. В таких случаях часто покупают даже то, что не планировали.
4. Играйте с ценами
Заставить клиента приобрести больше, чем планировалось, поможет нехитрый прием. Например, на прилавке лежит стиральный порошок в упаковках 3 размеров. Если цена выставлена пропорционально весу (300/600/900 рублей), покупатель купит то, что и планировал — среднюю пачку. Но если на неё чуть завысить цену, большая пачка покажется покупателю более выгодным приобретением.
5. Возвращайте покупателей
Работайте с теми, кто уже что-то купил у вас, повышайте лояльность к бренду, например:
- Каждая пятая чашка кофе в подарок.
- Купите обувь на 3000 рублей и получите скидку 25% в следующем месяце.
- Начисление на карту покупателя бонусов, воспользоваться которыми можно только через 2 недели.
- Скидка при покупке в день рождения.
Сюда же отнесем оповещения через мессенджеры, приложение, почту и СМС: рассылки о распродажах, акциях, новых коллекциях.
Бонус - немного о мотивации отдела продаж
Хорошо мотивированные менеджеры и продавцы способны продать что угодно и в большом количестве. Наиболее эффективной показала себя 3-х уровневая система заработной платы:
- Оклад, который будет выплачен при любых условиях;
- Премиальная часть за KPI;
- Ежеквартальная премия.
Чтобы менеджер работал активнее, премиальная часть должна быть гибкой. Выплачивайте дифференцированное вознаграждение при выполнении плана от 70%, так вы стимулируете продавцов стремиться к 100%. Перевыполнение плана также должно иметь достойную оплату. Премия по итогам квартала будет стимулировать продавцов подтянуть свои показатели в текущем месяце, чтобы перекрыть провал в прошлом.
Данные приемы особенно хорошо работают в сегменте B2C, при продаже товаров и услуг повседневного потребления. Здесь наблюдается высокая конкуренция, поэтому продавцу важно уметь привлекать внимание и повышать лояльность покупателей. Используйте разные стратегии и технологии продаж, не бойтесь экспериментировать, чтобы ваш бизнес рос и развивался.
Источник: https://dcmedia.ru/
#продажи #технологии продаж #мотивация сотрудников #b2c