После праздников покупательский спрос падает: крупные распродажи позади, люди избегают значимых трат. Эксперт по e-commerce рассказал, как предпринимателям поднять выручку в период низкого спроса.
Анализировать свои показатели и наблюдать за конкурентами
Изучите динамику спроса на разные категории товаров. Это поможет узнать, какие из них были наиболее популярны в январе-феврале в прошлые годы, а какие оказались не востребованы.
В течение года всегда востребованы сезонные товары, подарки на гендерные праздники, услуги для свадеб. Делать акцент на сезонности масс-маркета или фокусироваться на узкой ЦА — это вопрос стратегии бизнеса. Хорошо растут и нишевые бизнесы, особенно бутиковые форматы.
Коммерческий директор ЮMoney Дмитрий Кармишин
Посмотрите, что предлагают аудитории ваши конкуренты: какие товары они разместили на главной странице, на что предлагают скидки, какие есть акции.
Также учитывайте инфоповоды, актуальные для вашего бизнеса. Спрос на товары, связанные с ними, может неожиданно подняться.
Настроить онлайн-платежи
Проблемы с интернет-платежами — одна из причин, по которой пользователи бросают покупки. Финальная стадия не всегда психологически комфортна для клиента: так или иначе ему нужно расстаться с деньгами. Если покупатель столкнулся с трудностями при оплате и ему не хватит мотивации завершить заказ, проще всего его бросить.
Чтобы такого не случилось, пользовательский опыт должен быть максимально удобным. Важно, чтобы покупатель мог расплатиться популярными способами: через карты банков, электронные кошельки, Apple Pay, Google Pay и т. д. У ЮKassa также есть сервис выставления счетов, позволяющий вести бизнес без сайта. Можно просто отправлять ссылки на оплату заказа в мессенджере или по e-mail. Чем удобнее расчёт, тем больше клиентов завершит покупку.
UX и бизнес: как заслужить доверие пользователя и повысить конверсию > >
Продвигать бизнес
- Если вы развиваете бизнес в онлайне, товары и услуги нужно постоянно показывать интернет-аудитории. Вовсе не обязательно вкладывать в это большой бюджет: достаточно создать страницу в социальных сетях и сделать фотографии своего продукта. Публиковать контент нужно регулярно. Если не справляетесь с этим сами и обладаете необходимыми ресурсами, можно обратиться к профессионалам — SMM- или PR-менеджерам. Они помогут с подготовкой материалов для соцсетей и создадут контент-план на нужный период.
- Проанализируйте аудиторию. Оцените разные сегменты, чтобы настроить рекламу под каждый из них, учитывая потребности, платёжеспособность, спрос.
- Рассылайте уведомления об акциях и распродажах по разным каналам: на e-mail, в мессенджеры, через СМС и пуши в браузере.
- Отправляйте письма с напоминаниями о брошенной корзине, информируйте покупателя о скидках на товары, которыми он интересовался.
Устраивать распродажи
После праздников покупательная способность аудитории может падать. Повысить спрос помогают распродажи — скажем, скидки на прошлые коллекции. Но если крупные распродажи, например новогодние, были совсем недавно, то покупатели, скорее всего, уже приобрели наиболее дорогие товары и не настроены на крупные траты.
Часть заинтересованной аудитории может привлечь возможность оформления кредита или рассрочки. С сервисом «Заплатить по частям» покупатель получает товар сразу, а платит за него частями ежемесячно: можно не откладывать покупку и приобрести больше товаров. Продавцу же деньги приходят на следующий день после оформления кредита. Плюс так ему проще удержать покупателя — что примерно в пять раз дешевле, чем привлечь нового. По данным партнёров ЮKassa, использование сервиса «Заплатить по частям» увеличивает продажи на 17%, повторные покупки — на 30%.
Что делать, чтобы ваш покупатель не ушёл к конкурентам > >
Продавать идею перемен
В декабре многие, в том числе ваши клиенты, подводят свои личные итоги года, которым не всегда рады, и новый год для них — пора перемен. Кто-то хочет похудеть, кто-то планирует начать изучать иностранный язык, кто-то — прочитать больше книг, посетить новые страны и попробовать ещё что-то новое.
Обыграйте идею перемен с пользой для покупателей. Сделать это можно через скидки и акции: например, дать клиенту месяц образовательных курсов в подарок, сделать специальное предложение на карту в фитнес-клуб или подарить несколько онлайн-тренировок. Если какой-то из ваших продуктов поможет покупателю поставить цели на год, то вы не останетесь в убытке в периоды пониженного спроса.
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на наш канал. Здесь мы рассказываем об инструментах для бизнеса разных размеров и делимся реальными кейсами предпринимателей.