Раньше я говорил своим специалистам, что, как не может существовать «таблетка от всего», так и не может быть такого коммерческого предложения, которое стоит лишь отправить на какой-нибудь условный info@mail.ru и тебе уже звонят через 10 минут, слезно умоляя выставить счет на сумму превышающую бюджет страны. Но инфоцыгане уверяют, что такое возможно:
- Вы только купите у нас курс «эффективное коммерческое предложение» за 3990р.
Но я такой курс не купил – видимо предложение не такое уж эффективное.
Сейчас уже прошло достаточно времени: я общался с коучами разных компаний и в принципе, могу предоставить кое-какую информацию, чтобы вы не несли свои «кровные» на мошеннические курсы.
Начнем с того, почему нынешнее предложение не работает:
1) Предложение сосредоточено только на продуктах и услугах компании
Презентация – это хорошо. Но с чего вдруг ваши клиенты должны менять сложившуюся модель работы?
2) Обращение к одному покупателю, когда решение принимают несколько человек.
То что важно для руководителя отдела закупок, может сильно отличаться от того, о чем заботятся маркетологи, финансисты компании или IT-отдел
3) Релевантные проблемы конкретной отрасли, которые не вызывают беспокойства у других
Коммерческие предложения, которые хорошо работают в сфере IТ-услуг, могут мало заинтересовать тех, кто занимается, например, производством
4) Нестратегические приоритеты, когда перед компанией стоят более неотложные задачи
Недавние изменения в организации, конкурентах и экономике в целом могут изменить ситуацию на рынке за один день.
Возможно вы меня сейчас остановите и скажите, что мы же обсуждали ОДНО коммерческое предложение, способное сразить наповал абсолютно всех, а я даю вам все эти квалификаторы… Верно. Я сказал, про одно идеальное коммерческое предложение, но это не значит, что вы сможете его использовать для любой компании и для любого человека в любой момент времени.
Чтобы составить идеальное коммерческое предложение:
1) Сосредоточьтесь на одной отрасли, даже если способны продавать широкому кругу компаний.
Лично я на одном из проектов сосредоточился на технологических компаниях, потому что понимал проблемы маркетинга и продаж, с которыми они сталкивались
2) Определите основных людей, вовлеченных в процесс покупки
Затем наметьте их обязанности, цели, проблемы и многое другое
3) Найдите три главных способа, при помощи которых компании справляются со своими делами БЕЗ использования ваших товаров и услуг
Как их нынешнее решение может затруднить выполнение их целей? как это может повлиять на производительность, доход, качество обслуживания? Одним словом: найдите то, что они могли бы попытаться улучшить.
4) Исследуйте те компании и те лица, которым вы составляете коммерческое предложение
Узнайте, что для них важно сейчас и какие стратегические инициативы в приоритете
5) Найдите триггерные события, которые могут изменить приоритеты компании.
Важно найти те моменты, которые могут ослабить их сложившуюся модель работы и что-то в ней поменять
Используйте все то, что вы узнали в ходе исследования, чтобы составить идеальное коммерческое предложение для одного конкретного покупателя в одной конкретной компании. Пока вы это делаете, создайте еще несколько – вы не знаете, что происходит внутри компании, пока находитесь снаружи. Поэтому важно иметь несколько вариантов «на карандаше». В конце разработайте план: как связаться с человеком через телефон, электронную почту или социальные сети. Одно подготовленных коммерческих предложений обязательно найдет отклик.
Хорошие продажники умеют создавать продающие коммерческие предложения. А еще хорошие продажники читают мой телеграмм-канал https://t.me/hacktorg Очень надеюсь, что вы в их числе. Ведь там немного больше информации, чем здесь ;)
#активные продажи #коммерческое предложение #бизнес секреты #коучинг #тренинг по продажам