Я хотел начать свою карьеру ошеломительно: крупная компания, высокие продажи, признание экспертного мнения. Так, разумеется, не бывает. HR-отдел той компании, куда я хотел попасть, даже не рассмотрел мое резюме, но оно и понятно – практически пустой лист, где из заполненных разделов лишь образование. Я был расстроен, но только каких результатов я хотел достичь, будучи без опыта? Опыт надо было где-то брать. Меня взяли в маленькую компанию: буквально несколько кабинетов на одном этаже. Я дал себе год, чтобы достичь результатов и уже потом вернуться к своей мечте.
За этот год я был скорее не менеджером по продажам, а учеником, что как губка впитывал всю информацию. В какой-то мере, я был одержим идеей освоить профессию как можно быстрее. Это означало то, что вечером я изучал литературу по продажам, утром на работе пытался внедрять те знания, что получил вчера, параллельно анализируя, что работает и дает эффект, а что нет. На выходных же, если у меня была такая возможность, я записывался на какой-нибудь тренинг по продажам, маркетингу или личностному росту. Да, тот год был очень бурный: чтобы вы понимали, такая интенсивность была возможной из-за отсутствия семьи, а если брать в целом, то за год я всего лишь один раз перед Новым Годом встретился с друзьями и все. Один раз я позволил себе не заниматься продажами. Один раз, Карл.
Такая вовлеченность давала свои результаты. Я рассказывал своему директору, что посещаю за свои деньги различные тренинги и он записал меня на 4-х дневные курсы по продажам уже за счет компании. И вот там я услышал статистику: «Только каждый 6 продавец проводит самооценку после каждого контакта с потенциальным покупателем и те, кто это делают, являются лучшими продавцами». Что??? Для меня это было стандартной процедурой, и я думал, что так делают все. Как можно было бы стать лучше, если не анализировать свои собственные результаты на постоянной основе? Однако большая часть продажников это не делала, видимо не желая брать на себя вину в не состоявшейся сделке. И эта статистика стала для меня решающим моментом. Я случайно наткнулся на этот передовой опыт просто из-за нетерпения изучить все методы продаж.
Прошло время. В компанию мечты я так и не попал, но я стал работать в других компаниях, где необходимо было обучать продажам доверенный мне персонал. Я понял, что не добьюсь успеха, если не научу своих продавцов думать о своих действиях и стратегиях таким образом, чтобы они могли постоянно улучшаться. Лучший инструмент для этого: постоянные вопросы самому себе. А еще мне безумно нравилось искать проблему моих продавцов: препятствия, возражения, задержки. Цель моей работы заключалась в том, что помочь каждому найти причину своей конкретной проблемы с продажами.
Например, отличной возможностью обучить продавца было то, что потенциальный клиент еще в самом начале разговора спросил о цене и быстро ответил, что у них нет денег в бюджете.
- А о чем вы разговаривали за минуту до этого, раз была вызвана такая реакция?
Мы возвращались к диалогу, пересматривали их действия, проводили мозговой штурм, устраивали ролевые игры. Это заставляло продавцов задуматься. А показывая им важность самооценки, их результаты продаж заметно улучшились.
А еще, я благодарен своему директору, который записал меня на те курсы и я в самом начале своего карьерного пути узнал о важности статистики «каждый шестой».
Если вы не знали, то меня можно поддержать, подписавшись на одноименный телеграмм-канал https://t.me/hacktorg , ведь туда я пишу чуточку больше, чем сюда. Ваша подписка сильно мотивирует на создание новых материалов.
#активные продажи #бизнес секреты #коучинг #тренинг по продажам #торговля