На что сделать упор, чтобы получать новых клиентов, поможет понять модель континуума оценки потребителями различных типов продуктов и услуг. Все продукты делятся на 3 типа, в зависимости от того, когда клиент их оценивает: до покупки, после покупки, или вообще не может оценить.
1️⃣ Поиск до покупки
Это товары, которые клиенты оценивают до покупки. Одежда, мебель, автомобиль, у этих товаров есть вполне определённые поисковые свойства: цвет, запах, фактура, функции. Посмотрел, потрогал, понюхал и решил, стоит ли покупать.
Решение:
- Улучшай качество и внешний вид продукта. Подумай, как повысить его ценность для клиента.
- Работай над качеством упаковки.
2️⃣ Опыт после покупки
Товары и услуги, которые клиенты оценят после покупки, на основании опыта, впечатлений в процессе использования или полученного результата. Ресторанная еда, отдых, строительство — пока не попробуешь сам, не узнаешь заранее, понравится ли тебе опыт взаимодействия.
Решение:
- Мотивируй клиентов оставлять отзывы в социальных сетях, на независимых площадках, и транслируй их на сайте.
- Прокачивай навыки продавцов. От того, насколько они убедительны, умеют работать с возражениями и страхами зависит конверсия в продажу.
- Улучшай сервис в целом. От опыта взаимодействия с компанией, и послевкусия после, зависит ценность получаемого клиентом опыта и то, вернётся ли он к вам и приведёт ли своих знакомых.
3️⃣ Вера, оценить не получится
Клиентам просто не хватит квалификации, чтобы оценить услугу, им придётся поверить вам на слово. Юридические услуги, медицинская диагностика, ремонт ноутбука — без погружения в тему в течение нескольких лет никто не в состоянии адекватно оценить качество услуги.
Решение:
- Проработай гарантии. Продемонстрируй, насколько уверен в качестве оказываемых услуг.
- Прокачивай репутацию компании. Если тебе доверяют, порекомендуют друзьям и знакомым.
Это не значит, что услуге из второй группы не надо улучшать качество, а товару из первой можно забить на сервис в магазине. Делая упор на одном, не забывай развивать продукт и бизнес в целом. Тогда тебя ждёт исключительно неуклонный рост!
Подписывайся на блог Бизнес Na Easy! в Телеграме https://t.me/business_Na_Easy больше практической информации и материалов.
#наСтарте #маркетинг #бизнес