Приветствую друзья!
Пишу для аудитории ТГ канала, поэтому если вам не понятны какие-то мысли, проблема не в вас) Вы просто на нас не подписаны)
Итак, начать хочу с прописных истин и табу продажников, а именно с этапов продаж ( таких суровых, классических, от которых в последствии, набираясь опыта, вы отстраиваетесь от конкуренции и становитесь профессионалом ) :
- знакомство/установление контакта
- выявление потребностей ( какую проблему вы помогаете решить человеку)
- презентация продукта
- борьба с возражениями
- завершение сделки
А теперь кратко, по порядку, о каждом этапе:
1.Знакомство.
Один из самых важных этапов, не зря существует такая поговорка ( встречают по одежке - а провожают по уму ). Ценность первого впечатления от человека, вы можете прочувствовать на себе во многих сферах.
К примеру вам нужно устранить поломку в автомобиле. Вы катаетесь по городу, заезжаете во все СТО, везде выходит злой, не бритый дяденька, говорит что-то на своем техническом языке и выставляет ценник. Но вам, как клиенту - не понятно ничего... И вдруг, в очередном СТО к вам выходит человек в костюме и говорит: - можно вас попросить загнать машину вот сюда, я сейчас приглашу механика, буквально 5 мин он осмотрит машину, а мы пока с вами выпьем по чашечке кофе и вы расскажете мне о том, что вас беспокоит в машине. После чего вы мило беседуете, пьете кофе, мужчина отлучается к мастеру на 1 мин, тот в свою очередь на матерном русском доносит суть проблемы, а мужчина возвращается к вам и четко объясняет причину поломки, сроки устранения и различные варианты ценообразования.
К кому вы обратитесь в следующий раз? - Все верно, к этому человеку) И еще друзьям всем расскажете, какой крутой человек вам попался!
2.Выявление потребностей.
Когда человек ищет какой-то товар, он решает какую-то свою проблему. Чем глубже вы разберетесь в этом вопросе, тем проще будем объяснить, почему именно ваш продукт нужен ему
К примеру - у меня есть производство мебели для животных. Когда мы прозваниваем конкурентов, в целях выяснения их формы работы, фишек и тп. Мы постоянно сталкиваемся с одним и тем же - люди пытаюсь продать ( читайте - впарить товар ). Они не понимают, что подходы могут быть разные.... В данном случае, как только нам поступает обращение, как думаете какие вопросы мы задаем?
......ответ прост - мы выясняем привычки котика, что он больше любит, какой у него характер и прочие моменты.......
После сбора этой информации, мы можем предложить лучшее решение для котика!!! Подчеркиваю - КОТИКА!!!
Теперь для лежебоки - мы советуем комплексы с большими лежанками, что-бы котику было удобно развалиться и заниматься привычными вещами, а для активных ребят, высокие, с большим количеством лазов и полочек, ведь он любит бегать/прыгать/веселиться.
К кому вы обратитесь в следующий раз? - Все верно, к этому человеку) И еще друзьям всем расскажете, какой крутой человек вам попался!
3. Презентация продукта.
Тут все попроще. Будем считать что у вас уже есть продуманное качественное УТП. Теперь, вам осталось, сделать выводы, на основе первых двух этапов и зайти с правильной стороны.
К примеру - работал я в компании, по производству металлочерепицы и профнастила. Люди приходят абсолютно разные. Кто-то строит забор, кто-то дом 600м2. В наличии 8 видов покрытий, цены от 300р до 1200р за м2.
Посидели мы, обсудили с человеком его боль - он строит забор на даче, жена заколебала, просит поставить щит от соседки Гали, у которой огурцы больше выросли. Ну не может она больше на это смотреть. Денег не много, но цель есть. Что мы ему предлагаем, после первых двух этапов?
Конечно дешевый профнастил, в 2 ценовых категориях. Один толще/другой тоньше. За 300 и за 350 и обьясняем, что для его задачи, это более чем подходит, не нужно тратиться, если цель, лишь не видеть огурцы соседки.
-Если хотите - то конечно у нас есть и более дорогие материалы, соседка Галя теперь сама будем Вам завидовать. Но, выслушав вас и поняв суть проблемы, лично я, вижу идеальным решением первые 2 варианта. Выбор конечно же за вами!
Все - вы показали себя человеком, который вошел в проблему клиента, подумал, позаботился о Человеке и выдал готовое решения ( в отличии от соседей, которые услышав про забор, просто назвали ему цену какого-то материала)
К кому вы обратитесь в следующий раз? - Все верно, к этому человеку) И еще друзьям всем расскажете, какой крутой человек вам попался!
4.Работа с возражениями.
Самый легкий для меня этап, так как всегда ищу способы, отстроиться от конкурентов. Если человек пришел на рынок и у вас 3 подряд ларька с одинаковым товаром, решит цена. Я такой подход не люблю, но о персонализации и уникальности вашего предложения мы поговорим в другой раз.
Здесь как правило вам нужно быть профессионалом в своей среде. Если возник вопрос почему так дорого ? - Вы должны знать цены всех конкурентов и понимать чем вы лучше.
Дорого в сравнении с чем?
Для примера, вновь возьму производство мебели для животных.
-Вы трубы у Васи видели? Они же тонкие, котику будет не удобно точить коготки.
-Вы у Пети видели? Обивка торчит со всех сторон.Нитки лезут, мех китайский - ну как вы можете нас сравнивать ( можно слегка сделать разочарованное лицо =) )
-Вы у Маши видели? Они же еле стоят, котик начнет точить коготки и перевернет ее, а у нас двойное основание, что утяжеляет конструкцию и не дает перевернуть ее.
И тд и тп - надеюсь мысль донес. Вы должны быть профессионалом в своей сфере, знать конкурентов и выгодно отличаться... Если не хотите или ленитесь - будете как все...
К кому вы обратитесь в следующий раз? - Все верно, к этому человеку) И еще друзьям всем расскажете, какой крутой человек вам попался!
5.Завершение сделки
Пожалуй самый легкий этап, но сильно расслабляться не стоит. Будьте профессионалом до конца! С чувством, с толком, с расстановкой - зафиксируйте ваши намерения, составьте договор, распечатайте чеки и тп. Сохраняйте спокойствие) Человек должен выйти от вас с чувством, как будто он ушел от друга. Его выслушали, помогли решить проблему, учли все важные , для него моменты, объяснили почему это, а не то и пожелали удачи =)
Обязательно внесите в базу этого человека ( вообще ваша база - это ваше все, лояльная аудитория копится годами ). Через несколько дней можно уточнить как дела, как продукт в пользовании и все ли понравилось, попросить оставить отзыв. Далее использовать доп продажи и повторные продажи путем рассылок и прочих маркетинговых акций.
Отдельно хочу обратить внимание - что все эти этапы, лишь продажная классика. Ни в коему случае не стоит действовать как робот. Поймите суть - а дальше подстройтесь под эту игру ( в продавца и покупателя ). Будьте живым человеком с душой. Меняйте этапы, если это нужно, вносите свое. Только так это работает)
Все это конечно приходит с опытом.
Только опыт покажет вам, как лучше всего делать - именно в вашем случае, в вашем бизнесе. Люди все разные - у всех сильные стороны свои. Поэтому всех новичков и садят на холодные звонки! Они набираются там опыта, устанавливается речь, скорость обдумывания ответа, компетенция в конце концов. Просто так ничего не бывает) Но после 100 звонков, я уверен, вы поймете что-то, что поможет вам продавать больше. А после 1000 - станете разбираться хорошо в своей сфере. После 10000 - будете разговаривать с человеком правой рукой, левой играть в приставку и параллельно смотреть фильм =)
Надеюсь мысль понятна! Есть вопросы/пожелание - пишите в группе или в комментах. Надеюсь на конструктивную критику и ценные советы для начинающих ребят!
Следующая статья уже в разработке, чуть освобожусь и сяду писать ...