Есть разница между ответственностью компании и ответственностью конкретного человека. Человеку доверяют больше, потому что компания — это обезличенное. А человек конкретен, объективен, материален.
Это мы будем использовать как триггер продаж.
Что такое триггер продаж (на всякий случай)
Триггеры (что с английского дословно переводится как «спусковой крючок») в маркетинге — это психологические приемы, цель которых — побудить потребителя совершить покупку или другое целевое действие.
Продающий сайт — это набор триггеров, оформленных в стройное повествование, ведущее посетителя от мысли к действию. Написал так красиво, что сам залюбовался!
Как использовать персональную ответственность на сайте
А давайте сразу с примеров! Скажите, пожалуйста, какой сайт вызывает у вас больше доверия?
Сайт без фотографии конкретных людей компании:
Сайт с конкретными персонами:
Которые ниже ещё и представились:
А на отдельной странице показали всех специалистов:
Меня второй сайт убеждает в 100 раз больше. Дело не в дизайне, хотя сравнивать эти сайты по уровню дизайна как-то даже неприлично. А именно в том, что второй сайт показал кто именно будет заниматься моим делом, если я к ним обращусь.
Это как будто заключает между нами дополнительное к юридическому договору негласное соглашение: исполнитель не боится показать лицо, понести персональную ответственность за результат.
Вполне возможно, что первая компания ничуть не хуже выполняет свои обязательства. А может и более старательно. Но я сейчас говорю не про качество услуг, а про доверие, которое ваш сайт должен вызвать. Сайт с фотографиями и именами конкретных исполнителей вызывает больше доверия, чем обезличенный сайт.
Без доверия нет продаж!
Как использовать персонализацию в своём сайте
Персонализация — один из самых гибких механизмов продаж. Её можно использовать по-разному. Перечислю самые очевидные варианты.
Фото руководителя
Вы — лицо компании и самое ответственное. Особенно, если вы и есть вся компания. Если вы — специалист и выполняете ключевые функции в своём бизнесе и контактируете (обслуживаете) клиентов. В этом случае вам вообще имеет смысл строить свой бизнес вокруг персонального бренда. Мы об этом неоднократно писали:
Но даже если у вас большая компания, фотография руководителя (владельца) вызывает дополнительную порцию доверия. Особенно, когда фотография сопровождает важную мысль (философию компании).
Фотографии сотрудников
Сфера услуг — это когда человек взаимодействует с человеком. Мы пока не совсем утратили эти навыки, хотя карантинные меры и пытаются лишить нас прямого общения.
Фотографии сотрудников, персонала, бригады, мастеров. Ваши сотрудники — это представители компании, личности, персоны. Их фотографии вызывают доверие. Людям здорово помогает это совершить первый звонок. Представьте себе, что вы не знаете какой сантехник к вам придёт и это слегка нервирует. А теперь представьте, что вы видели его фотографию. Понимаете, о чём я? Виденная ранее фотография добавляет 100 очков доверия, потому что психологически это уже почти дружба. Ну, личное знакомство точно!
Фотографии специалистов на местах
Этот триггер продаж очень коварный. Потому что чрезвычайно действенный. Его силу знают стоматологи, юристы, автомастера.
Как это можно использовать? Например, показать персонального специалиста на участке работы.
Допустим, ваш продукт имеет цикл сборки, состоящий из нескольких этапов. Вы можете показать специалиста каждого этапа, рассказать о нём и тем самым повысить доверие к своему продукту. Потому что теперь известно, что за условную сборку деталей в корпусе и их дефектацию отвечает конкретный «Павел Иванов». Вы видели его фотографию, вы знаете, как выглядит его рабочее место и как именно он выполняет свою работу. Вы прочитали о нём краткое резюме. Вы с ним ПОЗНАКОМИЛИСЬ! А знакомые люди обманывают друг друга реже, чем незнакомые.
Резюме
Используйте персонализацию как мощный триггер продаж. Мы любим делать сайты, которые строятся вокруг персон. Если ваш бизнес — человеческий, если вы контактируете с людьми, то вам и подавно нужно использовать персонализацию. Хотя она работает и там, где нет непосредственного контакта с клиентом.
Заказывайте у нас персонализированные сайты в WhatsApp: