ВВЕДЕНИЕ
ГАЙД - КАК КОУЧУ/ПСИХОЛОГУ ПОЛУЧАТЬ ДОХОД В ИНСТАГРАМ ОТ 100 000 РУБЛЕЙ БЕЗ РЕКЛАМЫ
Время прочтения 20 минут
Время внедрения от 1 недели
Увеличение дохода от х2 уже в первый месяц
Этот Гайд подойдет коучу, психологу, тета практику, нумерологу, астрологу. Далее для простоты я буду использовать общее слово - эксперт. Вы поймете, что делать и как, для того чтобы легко привлекать платежеспособных клиентов без вложений в рекламу в Инстаграм.
Для вашего удобства, я буду каждый пункт подкреплять коротким видео. Вы можете просто прочесть весь Гайд, а можете просто посмотреть все видео. Но лучше читать, смотреть видео и СРАЗУ внедрять в свой блог. Этот Гайд можно использовать в качестве пошаговой инструкции к 100 000 рублей в инстаграм.
Итак, начинаем...
АУДИТОРИЯ
Чтобы у любого бизнеса были клиенты, нужна аудитория. Например, кофейня. Да, люди любят пить кофе, но этого недостаточно, чтобы у кофейни было много покупателей. Первое, на что нужно обратить внимание, это место. Если поставить «точку», где большой поток людей, то с большей вероятностью это обеспечит поток покупателей. Конечно, при условии качественного кофе и качественного клиент - сервиса.
Так и в случае эксперта в инстаграм, чтобы люди покупали ваши услуги, нужна аудитория. НО и еще раз НО не все так просто.
Аудиторию в инстаграм условно можно поделить на группы:
- Боты для накрутки красоты аккаунта. Бесполезная аудитория в плане продаж.
- Живые люди, но разные, с разными болями и желаниям.
- Целевая аудитория.
На примере с кофейней представьте. Вы поставили кофейню где то рядом с коворкингом или бизнес-центром. Где 80% людей, которые там работают, обожают пить кофе. Естественно, они будут приходить и покупать кофе у вас.
И другой пример. Вы поставили кофейню рядом с йога центром, где люди не пьют кофе. Они ,к примеру, пьют только чай. Соответственно, не будут заходить в кофейню.
Так и в Инстаграм. Эксперту в блоге в идеале нужна только целевая аудитория, что это такое подробнее разберем ниже. То есть та аудитория которой нужен ваш продукт или услуга. Лучше 300 «кофеманов», чем 2000 «ботов» или 1000 «чаеманов».
Подробнее в видео👇
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Что же такое целевая аудитория ( далее ЦА)? Очень часто под этой формулировкой подразумевается что-то типо: женщина, 30-35 лет, замужем, есть ребенок, работает в найме, путешествуют 2 раза в год и тд. Это тоже описание целевой аудитории. НО здесь ее прописывают маркетологи «под продукт». То есть у них уже есть продукт, и под него идет прописывание ЦА, для того чтобы настроить рекламу, и эти люди видели рекламу и больше покупали «продукт»
В случае же с экспертами нужно идти иначе. Нужно понимать, что при работе с клиентом вы достаточно долгое время взаимодействуете друг с другом. И ,конечно, хочется, чтобы это взаимодействие было приятным и помимо денег приносило радость и удовольствие. Поэтому вносится такое понятие ,как ВЫБОР ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ. То есть буквально у каждого психолога есть право выбора с кем ему нравится работать, а кем нет. С какой проблемой я хочу работать, а с какой не хочу.
Тут у вас может возникнуть, вопрос. А зачем выбирать кого то одного, если я могу работать со всеми ? И по отношениям помогу, и ,если надо, денежные блоки тоже снимать умею. Вопрос абсолютно закономерный, и на него я отвечу в следующем пункте.
Итак, что же такое целевая аудитория ? Это один конкретный человек, с 1-2 конкретными проблемами, которые вы знаете, как решать, и знаете, как ему помочь. И нам нужно знать, кто этот человек, какие у него проблемы, какие желания, зачем ему эта цель, которую он хочет, какие у него ценности.
Вот пример понимания и описания ЦА -
Женщина, коуч / психолог / тета / нумеролог, обучилась новой профессии в декрете. Ей нравится помогать другим, НО не знает, как привлекать в клиентов Инстаграм. Либо совсем не знает, как вести инстаграм, либо есть какое то понимание, но нет четкой структуры действий. Пробует разные подходы: ведет сторис, пишет посты, делает акции, скидки. Но доход не растет, клиенты мало или нет - текущий доход 0 - 20 тысяч рублей.
Часто чувствует себя не реализованной, иногда думает, что нужно еще пойти поучится - повысить квалификацию. Нет поддержки от близких, от мужа. Иногда посещают мысли вернутся в найм.
Хочет стабильно зарабатывать 50-100 тысяч рублей в инстаграм. Мечтает больше путешествовать, чувствовать себя целостной и реализованной. Хочет успевать работать в удовольствие, в то же время, чтобы оставалось время на себя и на семью. Ценности - свобода / семья / реализация
Подробнее в видео👇
А мы идем дальше, в следующих шагах вы увидите дополнительные преимущества выбора ЦА.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Это слово может кого то напугать, но сейчас я все просто объясню, и вы поймете ,что это и зачем. Дочитав только этот модуль до конца, вы поймете как легко обогнать конкурентов, даже если вы только начинаете.
У нас есть какое-то представление о той или иной услуге и товаре. Например. Если я спрошу какая самая быстрая машина? Кто-то скажет Порше, а кто-то БМВ. А какая самая комфортная машина? Кто-то скажет Майбэх, а кто-то Бентли. Понимаете, маркетологи постарались и поместили в нашу голову то, какая машина самая быстрая, а какая самая комфортная.
Так, вот простыми словами, ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ - это представление клиента о эксперте. Позиционирование отвечает на 3 простых вопроса:
- КТО Я?
- ДЛЯ КОГО Я?
- ЧЕМ Я МОГУ ПОМОЧЬ или КАКУЮ ПРОБЛЕМУ РЕШАЮ?
И один из главных законов ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ , для того чтобы отличаться от конкурентов это - В РЫНОК ЗАХОДИ УЗКО
На примере: Представьте у вас стоит задача - постелить паркет в вашем доме. Вы приобрели уникальный дорогой паркет из африканского дерева редкой породы. И теперь вам нужно найти исполнителя, кто сделает это и не испортит паркет. И вот вам попадется 2 объявления в интернете:
- Василий, мастер-отделочник, укладка плитки, паркета, ламината, электрика, сантехника, муж на час. Делаю быстро и недорого.
- Василий, потомственный паркетчик, мой дедушка укладывал паркет в зимнем дворце при Павле 1. Мой личный опыт 25 лет, укладываю паркет в частных домах и коттеджах от 200 м2
Кого вы выбираете? Кто по объявлению вызывает больше доверия? Конечно 2 вариант.
Так и с экспертами, сейчас очень много психологов, коучей, которые для всех, которые обо всем. И это никак не отделяет их от конкурентов.
Выбор узкой ЦА и Позиционирование делает эксперта отличным от большинства конкурентов. И придает некий повышенный уровень экспертности, в голове у клиента. Раз паркетчик 25 лет только укладывает паркет = значит он делает это ВЕЛИКОЛЕПНО!
Ниже, когда мы будем говорить о привлечении аудитории, вы поймете еще дополнительный плюс от узкого позиционирования.
✅Пример хорошего узкого позиционирования:
Анастасия Иванова - психолог для мамочек ( КТО И ДЛЯ КОГО?)
Помогаю выйти из послеродовой депрессии без таблеток (КАКАЯ ПРОБЛЕМА?)
Мама 3 детей (Дополнительная экспертность - прошла путь материнства )
👎Пример неудачного позиционирования, как у многих:
Психолог онлайн
Психолог
🔰результат уже с первой консультации
🔰избавься от зависимости от чужого мнения, повысь самооценку, поменяй деструктивное поведение
Здесь не понятно как зовут? Какой результат? Более менее понятно про самооценку, но деструктивное поведение: непонятная формулировка для обывателя. То есть, нет конкретики
Подробнее в видео👇
А мы идем дальше, к главному вопросу который волнует многих экспертов - ЧТО ПИСАТЬ? ЧТО СНИМАТЬ?
КОНТЕНТ И УПАКОВКА АККАУНТА
О контенте, думаю, можно говорить вечно. Что же все таки делать? Фоточки себя или картинки? Писать о психологии и своей экспертности или о личном?
Сколько видов постов придумано: продающие / информативные / экспертные / кейсы / отзывы / развлекающие.
Когда я изучал инстаграм и делал первые шаги, голова кружилась от этого, такое ощущение, что маркетологи специально хотят нас запутать, чтобы мы покупали их услуги, а не вели инстаграм сами.
Одна моя клиентка, коуч, призналась мне уже после нашей работы с ней.
- Алексей, я ,когда зашла на твою страницу, не знала с какого поста мне читать, создавалось ощущение, что все посты были написаны для меня.
Расскажу, как это сделать👇
Для начала, что такое инстаграм? Это не магазин, не платформа коуйчей и психологов, хотя порой похоже на это😁. Инстаграм задумывался как социальная сеть, где люди знакомятся, делиться своими фоточками, пишут о своих мыслях и тд. Кто в этом преуспел, кто был более открытый и смелый, стали блогерами.
Теперь условно можно поделить инстаграм на 3 категории пользователей:
- Просто люди, они выкладывают фото, потребляют интересный контент, что-то покупают и тд.
- Блогеры - создатели интересного контента, блогеры редко что-то продают. И не оказывают каких то услуг.
- Эксперты - это профессионалы, консультанты - коучи, психологи и тд. Которые оказывают услуги другим категориям и иногда друг другу тоже.
Итак, вы попали в 3 категорию, и сейчас вы узнаете, какой же контент нужно делать. Но сначала нужно ответить на вопрос ЗАЧЕМ? Зачем делать пост? Зачем делать сторис? Какая цель всего этого?
Если ваш ответ: “Конечно, для того чтобы у меня покупали мои услуги, чтобы помогать людям!” Тогда читаем дальше. Не нужно делать контент ради контента. Помогать людям и брать за это деньги - это НОРМАЛЬНО!
Все очень просто, расскажу на примере.
Представьте, вы идете к своему парикмахеру, да я знаю, у вас есть свой мастер к которому вы ходите уже не один год. 😁 Вот и спросите, а почему я хожу именно к нему? Что в ней(нем) меня привлекает? Хотя в городе где вы живете полно других парикмахеров.
Приходя к нему вы понимайте, что это салон красоты, попадая туда, сразу становится понятно, что там делают люди - стригут, бреют и красят, а может что то еще. Там нет какой то загадки или непонятки. Войдя в салон красоты, ТАМ ЯСНО И ПОНЯТНО, что здесь меня могут постричь.
Так должно быть и в инстаграм - зайдя на ваш аккаунт у человека есть 3-5 секунд, чтобы понять:
- Мне здесь интересно или нет
- Мне это нужно или нет
- Хочу я здесь остаться или нет.
И человек принимает выбор - остаться и подписаться / подписаться и почитать / уйти и забыть.
Поэтому, раз вы эксперт, то и ваш аккаунт, посты, сторис должны быть экспертными. И откликаться проблемам и желаниям вашей целевой аудитории. В случае с моей ученицей, ей тогда очень понравились мои посты, и она не могла выбрать, потому что все посты были решением её вопроса «ГДЕ И КАК КОУЧУ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ И ПРОДАВАТЬ ИМ». Подробнее можете посмотреть у меня в профиле за конец 2020 года.
НО эпоха сухих экспертов прошла. Нужно отличаться не только выбором ЦА и узким позиционированием, но и личностью. И по секрету, мы все уже уникальны и отличаемся друг от друга. И сейчас при выборе специалиста в той или иной области мы смотрим не только на экспертность, дипломы, цену и тд, но и на личность. Другими словами, мы ХОТИМ НЕ ТОЛЬКО РЕШИТЬ СВОЮ ЗАДАЧУ, НО И РЕШИТЬ ЕЕ КОМФОРТНО!
Потому что мы все любим общаться с людьми и ведь классно когда твой парикмахер не просто хороший специалист, каких много, а еще и классный парень с кем приятно поболтать этот час.
Поэтому, отвечая на вопрос Что делать, какой контент писать? Ответ прост:
Нужно смешивать форматы экспертного и личного контента. И понять одну простую вещь - МЫ ВСЕГДА ДУМАЕМ О СЕБЕ, так устроен наш УМ - он ищет где избежать страданий и где насладится.
Именно поэтому при привлечении аудитории, о которой мы поговорим дальше, ВАЖНО показать не личность, а экспертность. Когда мне нужно постричься, то прежде всего я думаю о том как и где мне подстричься качественно, а не о том насколько будет веселый мастер.
Для примера, возьмем ту же Анастасию из блока по позиционированию.
Анастасия Иванова - психолог для мамочек Помогаю выйти из постродовой депрессии без таблеток.
Заходя в в такой аккаунт, если я не мамочка и без депрессии, я просто уйду. Если же я мамочка, и еще бывают депрессии, то на шапке мой ум скажет: “Опа это то что нас избавит от страданий, интересно, давай вниз посмотрим на посты!”
И вот, что зацепит нашу ЦА - посты с заголовками:
«3 ПРИЧИНЫ ПОСЛЕРОДОВОЙ ДЕПРЕСИИ»
«ПОЧЕМУ СЛОЖНО ВЫЙТИ ИЗ ДЕПРЕССИИ САМОСТОЯТЕЛЬНО»
«МУЖ НЕ ПОНИМАЕТ»
«4 ЛЮБИМЫЕ ИГРЫ ДЛЯ ДЕТЕЙ»
Зацепит, потому что это болит у нее. Начнет читать, и подпишется. И поймет, что вы делаете, что вы помогаете решить такую же проблему, как у нее. И тогда она уже начнет знакомится с вашими сторис и другими личными постами.
“Что делать в сторис ?” - спросите вы. Очень просто, показывайте:
- То как вы работаете, как вы готовитесь к консультациям, как вы относитесь К клиентам, К их результатам. Как довольны ваши клиенты - отзывы, кейсы и тд. Этим вы демонстрируете свою экспертность. Становится понятно, что вы делаете, что у вас есть клиенты.
- Демонстрируйте свои ценности и убеждения. Мы склонны общаться и сближаться с теми, кто так же думает, как и мы, у кого такие же ценности, убеждения, увлечения. НО делать это надо мягко.
Например ценность - СЕМЬЯ, как можно показать? Просто показывая иногда, как вы любите гулять все вместе в парке, и рассказывать, что вы чувствуете и почему для вас это важно. Можно вспомнить какую-то историю и рассказать ее.
Подробнее в видео👇
Итак, разобравшись с позиционированием и упаковкой, идем дальше к привлечению целевой аудитории.
ПРИВЛЕЧЕНИЕ АУДИТОРИИ
Думаю, не нужно объяснять, что это то, о чем нужно помнить всегда - растить аудиторию своего блога.
Есть различные способы платного и бесплатного привлечения. Расскажу принцип работы всех этих способов, и вы поймете. Опять же весь секрет в понимании, что такое инстаграм - ЭТО СОЦИАЛЬНАЯ СЕТЬ. И тут люди хотят общаться. НЕЛЬЗЯ ПРОСТО НАПИСАТЬ пару постов, повесить прайс в актуальных сторис и ждать, когда придут клиенты и постучаться к вам в Директ. Нужно проявлять активность.
Например, моя ученица Екатерина - психолог по семейным отношениям. Комментирует посты известных психологов Шахов, Лобковский, их посты про семейные отношения. Люди читающие посты Шахова про отношения, читают их, потому что есть проблемы в отношениях, так же читают и комментарии и, видя там интересные комментарии, переходят в аккаунты к этим людям с целью посмотреть, что это за человек. Вспомните, мы все так делаем😁
И, если, заходя к этому человеку в аккаунт, видят, что это специалист решающий «мой вопрос», остаются и читают. Екатерина регулярно пишет комментарии, и к ней регулярно приходит аудитория и покупает ее услуги.
Еще пример, понимая свою целевую аудиторию, вы понимаете, что у нее есть помимо этой проблемы, которую вы помогаете решить, целый спектр интересов. Например, мамочка в декрете с депрессией, еще интересуется йогой или например фотографией. И тогда можно найти смежного эксперта с похожей аудиторией и провести взаимные эфиры.
Регулярный ценный контент + активность = залог планомерного роста вашего блога и ваших клиентов.
Подробнее в видео👇
Кто наша ЦА мы разобрались, как ее привлекать тоже. Блог упакован и готов к клиентам, теперь пора поговорить о продажах. Как же из подписчиков делать клиентов.
ПРОДАЖИ
УРА! Хорошие новости! Конкурентов среди коучей / психологов НЕТ.
9 из 10, ваших конкурентов не продают. Не делают это потому, что считают что продажа - это впаривание или навязывание. И да такое бывает, когда нам продают, то что нам не нужно. Но когда нам продают то, что нам действительно нужно, то, что приведет нас к счастью, это помощь. И если подумать серьезно, то все вокруг это продажа.
Пример. Жена показывает мужу свадебное путешествие на море, сами при этом сидят в холодном Мурманске. Показывая фото и видео с путешествия, говоря о том как классно, и вот бы еще там же побывать. Жена показывает свое желание поехать снова и ПРОДАЕТ мужу эту идею.
Нам с детства продают: Сделаешь уроки, пойдешь гулять! Доешь кашу, получишь печенье!
Разберем слова ПРО ДАЖА - это профессионально отДАВАТЬ. Профессионально помогать.
На самом деле все еще проще. Хорошая продажа - это умение выстраивать отношения с людьми, умение слушать их. И желание им помочь. Не желание заработать, а именно желание помочь.
Узнайте, у вашего потенциального клиента:
- Что у него сейчас, какая ситуация?
- Что он хочет в результате?
- Что ему мешает ?
И предложите ему решение этой ситуации, предложите ему помочь прийти к желаемому результату.
НО ПРОДАВАТЬ В ЛОБ НЕЛЬЗЯ
Не эффективно продавать свои консультации в сторис, в постах, в лоб! Представьте к вам подходит человек на улице и сразу же завет в загс! Так же не делается, нужно познакомится, узнать друг друга, сходить на свидание и тд.
Так и с клиентом нужно выстроить взаимодействия из легких и простых шагов. Это и называется ВОРОНКА ПРОДАЖ - путь клиента от знакомства с вами, до покупки.
Например, как не надо:
«Приходи ко мне на консультацию, проработаем денежные блоки за 3500Р» - Не пройдет это слишком в лоб. Возможно кто то и придет, кто уже больше 2-3 месяцев следит за вами в сторис, но конверсия будет очень маленькая. Если же человек впервые вас видит, и там такое. ТО ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫ ПОПАДЕТЕ ЧЕТКО В БОЛЬ, он не придет.
ПРИМЕР ВОРОНКИ ПРОДАЖ из маленьких шагов, которую можно выстроить даже в небольшом блоге:
1. Нужно сделать хороший Лид Магнит(далее ЛМ). Лид Магнит - это какая-то бесплатная польза для вашей ЦА, какое-то первое касание с человеком. Это может быть ГАЙД, Чек лист, 5 правил, Техника, Тест и тд.
Например:
- «Пройди тест на определения, есть ли у тебя послеродовая депрессия»
- «10 простых шагов для проверки аккаунта к продажам в инстаграм»
Чтобы сделать хороший лид магнит - НУЖНО ПОНИМАТЬ ТО, ЧТО ХОЧЕТ ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
2. Используя посты, сторис, рилс рассказать о том, что у вас есть ЛМ. И сделать призыв получить его.
Например, эксперт, делая пост «3 ПРИЧИНЫ ПОСЛЕРОДОВОЙ ДЕПРЕССИИ», в конце пишет о том - «Пройди тест на определения есть ли у тебя послеродовая депрессия", для этого пишите мне в Директ слово «тест»»
3. Взаимодействие.
Прежде чем приступить к 3 пункту, один важный момент. Запомните - ДЕНЬГИ НЕ РАСТУТ НА ДЕРЕВЬЯХ. ДЕНЬГИ НАМ ДАЮТ ДРУГИЕ ЛЮДИ.
ДЕНЬГИ - ЭТО РЕЗУЛЬТАТ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ
Эксперт скидывает ЛМ, общается с человеком. И приглашает на бесплатную диагностическую консультацию, на которой выясняет всю проблему и продает. Все очень просто. И очень легко получается если у эксперта есть сознание - "я хочу помочь" "сделать людей счастливее"
Пример как это сделала моя ученица Юлия.
Ее посты лайкнула девушка, не подписываясь на нее. Юлия написала ей сама, пообщалась и пригласила на диагностическую сессию. Где по специальному скрипту, который создавался вместе с Джорданом Белфордом - гуру продаж, по его биографии снят фильм с Леонардо Дикаприо «Волк с Уолл Стрит». Просто пообщавшись с ней, и девушка купила у нее наставничество за 40 000р.
Подробнее в видео👇
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Все очень просто, привлекать клиентов и получать от 100 000 рублей в инстаграм сейчас очень просто.
Просто нужно понять, что навык привлечения клиентов в инстаграм это такой же навык как и другие. И ему можно и нужно научится.
__________________
Если вы дочитали до конца, и у вас остались вопросы, или может вы хотите сказать слова благодарности. Буду рад пообщаться лично в инстаграм
https://www.instagram.com/mozgbloger/
Так же,
3-5 раз в неделю я провожу бизнес разборы коучей, психологов и других экспертов. На разборе, сформируем вашу цель и прописываем стратегию движения к этой цели.
Чтобы попасть на разбор - напишите в директ "Хочу на разбор"