Влияние — поведение человека, которое изменяет отношение и чувства к нему других людей. Влияние — психологический механизм, процесс и результат изменения одним субъектом поведения и психики другого. При существовании тысяч различных тактик получения согласия большая их часть попадает в шесть основных категорий, каждая из которых соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе человеческого поведения:
ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ, ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН, СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО, АВТОРИТЕТ ,БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ ,ДЕФИЦИТ.
Обязательство и последовательность Человек часто упорно поддерживает свой образ, поэтому действует вопреки своим истинным интересам и потребностям.
«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.
Как защититься от таких манипуляций? В ж и з н и н а м н е о б х о д и м о б ы т ь последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от той ее версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.
Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. «Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Исследование, проведенное в БарИланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется. Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.
Авторитет:человек часто упорно поддерживает свой образ, поэтому действует вопреки своим истинным интересам и потребностям.
Дефицит: Принцип построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена».
Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы.
Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.