По-видимому, нерешительные клиенты - это те, кто не покупает товары и услуги так быстро, как бы нам того хотелось. Я бы хотел, чтобы мы позволили клиентам быть нерешительными. Ведь это значит, что у него есть возражения, которые не улажены, либо ему не хватает данных. И это абсолютно нормальная составляющая цикла продажи.
Сначала менеджер по продажам устанавливает контакт, затем делает презентацию и улаживает возражения. Так вот, просьбы “подумать, посовещаться с женой” - это всё возражения. Они говорят о том, что рыба захватила крючок: если их нет, человек просто вежливо откажется. Возражения - сигнал для хорошего продавца: он их уладит и закроет сделку.
Нужно вытащить из клиента все возражения, но если контакт не налажен, то сделать этого не удастся. Например, он выдаст социальные возражения, вроде “мне надо подумать”, а не признается, что за покупку получит нагоняй от жены.
Когда продавец слышит самое распространённое возражение - “это дорого”, то должен дать подтверждение клиенту и сказать, что понимает его. А затем выдержать паузу и объяснить, почему эта покупка имеет ценность, несмотря на высокую стоимость.
В продажах есть технологии, как правильно вытаскивать и улаживать возражения. Если сталкиваетесь с нерешительностью клиентов, то, значит, вам нужно качнуть технологию продаж.
- Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
А как вы ведете переговоры с нерешительными клиентами? Пишите в комментариях.
И конечно же, ставьте лайк и подписывайтесь на канал, чтобы не упустить полезную информацию в статьях!