Чтобы прибыль росла, нужно иметь чёткое позиционирование: кому, что продаём и почему покупают. Начнём с первого вопроса: «Кто наша целевая аудитория?»
По моему опыту, 2 из 3 собственника отвечают примерно так:
- Все мужчины от 30 до 45 лет.
- Замужние женщины от 23 до 55 лет.
- Мужчины и женщины 25–35 лет из СПБ с достатком выше среднего.
- Собственники бизнеса старше 34 лет.
Это очень размытые описания аудитории, лучше только ответ: «Все!» 😂
Представь обычный рынок. Наш бизнес — мясная лавка на этом рынке. Все люди на базаре пришли за разным: кто-то за рыбой, кто-то за веником, кто-то за сахаром — сегодня это не наши клиенты. А вот все, кто пришёл за мясом или ищет что-то приготовить поесть, но пока не определился — наша целевая аудитория (ЦА) — потенциальные покупатели у которых есть потребность в твоём продукт.
Но все пришли за разным: бабушки ищет недорогое мясо, владельцам собак нужны обрезки для любимца, холостяки в поисках свино-говяжьего фарша для лапши по-флотски, а любители пикников — хороший кусок мякоти для шашлыка. И таких сегментов, объединённых конкретным требованием к продукту или характеристиками потребителя, десятки — это сегменты целевой аудитории.
ЦА делят двумя способами:
- По требованию к характеристикам продукта: недорогое мясо, высококачественное, нежное, проверенное, конкретная часть туши и т.п.
- По характеристикам самих потребителей: высокий достаток, собачник, возраст старше 55 лет, любитель загородного отдыха, дачник и т.п.
Принцип сегментирования аудитории
Двигайся от большего к меньшему, детализируя потенциальных клиентов по сходным чертам, пока это целесообразно.
- Найди точку старта, максимально общую группу вроде «предприниматели от 34 лет», «мужчины и женщины 18–65 лет», «представители малого и среднего бизнеса» и т.п.
- Найди характеристику, отделяющую от общей группы большую часть.
- Дели эту часть на крупные сегменты, затем дроби самые крупные, пока сегмент не станет достаточно узким, чтобы настроить таргетированную рекламу. Но и не слишком узкий, чтобы на этот сегмент было целесообразно затрачивать усилия на создание продукта, оффера и рекламы.
- Вернись в начало и повторяй шаги для второго по размеру сегмента, третьего и всех остальных значимых сегментов.
Мужская бритва разве нужна всем мужчинам? Нет, мужчинам от 14 лет. Все мужчины от 14 лет покупают бритву? Нет, кто-то отращивает бороду, у кого-то щетина не растёт, кто-то пользуется триммером или услугами лазерной депиляции.
- Мужчины от 14 лет → Предприниматели от 18 лет → Стартаперы от 18 до 35 лет — надо произвести впечатление на инвесторов.
- Мужчины от 14 лет → Предприниматели от 18 лет → Владельцы хозяйственных магазинов— нужны высокомаржинальные товары для прикассовой зоны.
- Мужчины от 14 лет → Холостые 18–55 → В активном поиске — часто ходят на свидания, важно выглядеть на 5+.
- Мужчины от 14 лет → Офисные работники от 25 лет → Менеджеры, продавцы, высшее руководство — работают с людьми, важно быть гладковыбритым.
Описание целевой аудитории должно быть настолько точным, чтобы самостоятельно, без таргетолога, легко настроить объявление в рекламном кабинете.
👉 Попробуй описать все сегменты аудитории своего бизнеса. Если не уверен или не знаешь — фантазируй. Твои фантазии — это гипотезы о сегментах. Должно получиться не меньше 3-х штук. В следующих постах поговорим как проверить, соответствуют ли гипотезы действительности и лучше поймём сегменты.
_______
Подписывайся на авторский блог Бизнес Na Easy! https://t.me/business_Na_Easy с простыми практическими советами по старту бизнеса и повышению прибыли.