В свое время в ходе разговора с Jim Quanci - директором по разработке Autodesk, я услышал фразу:
"работа с корпорациями подобна танцам со слонами.... при малейшей неаккуратности - они вас раздавят. Это не будет сделано из злого умысла. просто так получилось. И по итогу раздавленному будет не важно чья была оплошность".
Я не был знаком с таким утверждением. Но вот подоплека мне вполне понятна.
И сегодня, как раз хотел затронуть данный вопрос. Когда разговаривают два человека, и каждый представляет конкретно себя, свои желания, свои возможности и пр. - это просто.... Какими бы сложными не были люди, это люди, и если они хотят они договорятся. Но если хотя бы один из собеседников существует не сам по себе, а как представитель коллектива или компании. Ситуация несколько меняется. Вопрос не в том что она становится сложнее. Вопрос в том, что она становится другой. Человек, который является представителем компании, кроме своих интересов, должен держать в мозгу и отстаивать интересы компании, со всеми ее возможностями и со всеми ее ограничениями.
И чем больше компания, которую он представляет, тем больше формальностей, правил, процедур и ограничений существует. В больших компаниях есть огромные списки должностных обязанностей. Есть корпоративный дресскод. Требования к содержимому социальных сетей сотрудников (что по сути тоже является аналогом дресскода). Брендбуки, что тоже можно назвать таковыми, но уже уровнем повыше и пр.
Это очевидно, это знают все. Но не все понимают насколько глубоко и широко это может влиять на процессы.
Например. Во многих компаниях (больших) есть то, что называется планированием. И в начале финансового года, или при вступлении на должность, человек пишет план, с четким указанием KPI по которым будут контролировать его эффективность. Если человек не первый день в отрасли и в компании, то составить этот список - достаточно просто. Берем показатели предыдущего года, плюсуем 10-15-20% и собственно все. Если человек не в курсе, он может неправильно расставить приоритеты и прогореть. Или составить план, который в целом осуществим... если не учитывать бизнеспроцессы компании. И получается что "сам он" это может сделать. А "он в компании" - нет.
Предположим что все хорошо, и список составлен с пониманием. И вот перед ним есть проект, который может принести большую отдачу (и для простоты предположим, что он даже не требует каких-то отдельных ресурсов). Человек не знакомый с корпоративными правилами, естественно будет считать, что "надо брать". в том плане что надо делать. Ведь выше показатели - выше премия. А вот человек давно работающий в корпоративных структурах трижды подумает. Потому что если все действительно срастется, и выгорит. И KPI вырастут не на 10-20%, а на больше - то результатом может быть не премия, а увольнение... Причем что интересно - например за некомпетентность. Казалось бы человек смог больше, какая некомпетентность - а такая. Раз он ошибся в планировании в одну сторону, то может и в обратную.
Прикольно да? Причем чем сильнее разница с тем, что прописано - тем вероятнее увольнение по причине некомптентности.
Но важно даже не это. Важно другое. Предположим, Вы предложили какое-то нестандартное решение, которое помогло Вам обеспечить "захват рынка" для вашей компании или еще что-то в этом роде (т.е. к примеру увеличить долю присутствия с 15% до 80%). И вот Вы смогли вырасти на 200... на 300... на 500%... Вопрос, как в следующем году будете показывать рост на 10%? Одно дело вырасти с 15% до 17... и другое с 80 до 88%. Особенно когда все возможные ресурсы были исчерпаны на предыдущем этапе. Особенно в ситуации когда конкуренты проснутся и не смогут не ответить на поплозновения Вашей компании. И более вероятным вариантом развития является не рост, а откат до 70... 50% и усилия на удержание придется тратить едва ли меньшие, чем на захват.
И это мы еще не говорим про человеческий фактор, а вдруг Ваше начальство решит, что Вы таким образом его хотите подсидеть и пр. А вдруг Ваше начальство решит, что Вы свою работу сделали, и больше ничего полезного сделать не можете. А вдруг начальство Вашего начальства решит, что Вас надо поставить на место начальника... И так далее и тому подобное.
А человек давно работающий в корпоративном сегменте подобных примеров видел множество и он их из уравнения выбрасывать не будет.
И кстати, наверное не всем понятно, а чем плохо если тебя поставят на место начальника - зп больше, работы меньше... Вполне возможно, что ради этого все и затевалось. Может быть, но во первых не всегда работы меньше. Во вторых она во многом другая. И поверьте, даже если Вы к ней стремились. Не факт, что Вы ее вытянете... или это доставит Вам удовольствие.
Но, шутка в том, что в изначальных предположениях, мы допускали вариант, что никаких особых ресурсов привлекать для достижения результата - нет надобности. А такое возможно отнюдь не всегда. Как минимум нужно время. Иногда нужны люди, финансы и пр. Иногда требуемый ресурс еще более бесценен для Компании, чем все остальное, а именно "репутация компании". Речь идет о том, что есть иногда решения и действия которые могут дать быстрый результат, но в долговременной перспективе могут дать обратный, так как ударят по репутации компании. Не все, что можно сделать технически, нужно и можно (в смысле допустимо) делать с юридической, моральной, маркетинговой и пр. точки зрения.
Причем в действиях может не быть чего-то плохого, не совместимого с моралью и пр. Представьте себе если на детском канале с милыми зверушками и ласковой музыкой вдруг начнется публикация хард рока или треш-метала. Согласитесь, что будет когнитивный диссонас, причем не меньший, чем, допустим, если группа Metallica (к примеру) начнет выпускать милые ролики с добрыми и простыми мелодиями. Вот ровно тоже самое может быть и применимо и к другим вариантам
К чему все это было? К тому, что глубина, ширина и направление анализа ситуации со стороны корпоративного участника разговора может быть отличной от Вашей. И В первую очередь, у многих будет стоять вопрос даже не в том, чем сотрудничество может помочь. А в том "а не навредит ли?", "а не придется ли выходить из зоны комфорта", "а не возникнет ли по итогу у меня куча работы, которой можно было бы избежать".
Также следует понимать, что сотрудник корпорации существует не сам по себе, и нередко, даже если он за и все такое, есть начальники, подчиненные, коллеги, юристы, бюджеты, планы действий и пр. Я все это уже писал? Щас поясню, зачем еще раз.
Итак. По получении официального письма, предложения и пр. Или в ходе переговоров. Человеку с которым Вы общаетесь, скорее всего придется написать письмо своему начальству, коллегам отвечающим за те или иные моменты которые нужны и которые могут повлиять на итог, процесс и даже на возможность старта (например юридические моменты, финансовые и пр.). Под коллегами понимается весь штат, который может быть задействован. Возможно кроме писем - переговорить лично, ибо как мы помним, не все можно решить письмами. Нужно дождаться реакций, иногда обобщить результат, возможно что-то уточнить у Вас и так в несколько кругов.
Как итог, задача, которая казалось бы решается простым "да/нет" вдруг начинает решаться несколько месяцев. И при этом, случайно, могут всплыть вещи, которые либо станут вишенкой на торте, либо полностью погубят весь проект. Причем абсолютно не важно общаетесь ли Вы с "Директором" или с каким-то низкоуровневым менеджером. Потому что количество людей, которое по итогу может быть вовлечено в принятие решений (а у каждого свои тараканы, как мы помним) - очень большое. В каком то плане, если инициатива идет сверху, то чуть быстрее выполняются отдельные итерации (но их может быть больше) и чуть выше шанс, если Вы зацепили "Директора" или топ менеджера. Но на деле, в корпоративной среде основной принцип существования, нередко - главное сделать так, чтобы плюшки достались тебе как в случае успеха так и провала, а сам ты гарантированно не пострадал ни в случае успеха, ни в случае провала, а в идеале ты выиграл, а пострадал кто-то причем кто тебе наиболее неприятен. И получается что пинг-понг может быть достаточно долгим, ибо ответственности никто не хочет.
Про вишенку на торте перечеркнувшую судьбу проекта.
У меня был случай, когда мои общения с топменеджментом компании, и последующие запросы по всей структуре, раскопали один иследовательский проект, который в инициативном порядке выполняли какие-то "стажеры". Все высказанные предложения, анализ ситуации, план и пр. так понравился, что уже хотели дать проекту белый свет. Но тут кто-то вспомнил про проект, и руководство решило, а зачем мы будем отдавать на сторону то, что можем развить внутри. Итогом спустя несколько лет стал очень интересный продукт, и искренние извинения от высокопоставленного сотрудника компании.
Про длительность некоторых явлений.
Итак, в среднем, процедура общения с компаниями и подписания договоров не меньше трех месяцев. Иногда общение выливается в проекты спустя годы. С несколькими компаниями возможности сотрудничества обсуждались с начала нулевых. С кем-то к десятым годам сотрудничество дошло до своего начала. Вот в этом году одно из общений дошло до первого проекта ;)
Другой пример. Горящий проект. Делов на неделю. Начинается деловая переписка, согласование ТЗ, подписание NDA, договоров о неконкуренции, об ответственности сторон... Проверка внутренними службами безопасности.... Все подписано. Проект выполняется за неделю. Все рады. Одна проблема. На момент начала деловой переписки проект уже был просрочен и горел дико. А деловая переписка, с соблюдением всех требований от компании, которая заинтересована в этом проекте... заняла полтора года.
С другой компанией проект на полтора месяца по длительности и общем количестве временных затрат в 3 недели, длился 9 месяцев.
Оплата... О тут еще очень весело. Например по итогу подписанного соглашения заказчик (который сам является субподрядчиком) расплатится по закрытию проекта. И вот тут тонкости юр. договоров и формулировок. Особенно если они идут в соответствии с законодательством другой страны и оригинал не на русском. В общем. Закрытие проекта, это не момент, как заказчик принял у Вас работу. А как его заказчик примет его работу и заплатит. Более того, не переведет деньги на счет, а как деньги полностью окажутся на счету. И вот получается, что оплата "немноооооого" затягивается. Потому что головной заказчик, принимает работу, оплачивает. Срок перевода 30-60 банковских (БАНКОВСКИХ) дней. Подрядчик получив деньги закрывает проекты (а до того он не может их закрыть, ибо таков договор с заказчиком) и получим деньги через пару месяцев-полгода переводит деньги субподрядичкам. Так еще пара итераций с теми же длительностями и деньги у Вас. Одна проблема... от момента закрытия проекта головным заказчиком до момента прихода денег к Вам прошло от тех самых 9 месяцев до двух лет. Но! от момента, когда Вы сдали свою часть работы... до момента когда все остальные сдадут свои и проекты будут закрытыми.... как вы понимаете проходит тоже не неделя, а от полугода до 5 лет....
Да тут кто-то протупил читая юр. документы... Ну так помните об чем мы говорим? о том что вас могут раздавить если кто-то совершит оплошность. Условно говоря, к тому моменту когда До Вас наконец-то придут деньги, Ваша компания может уже пару лет как обанкротиться...
И за 20+ лет я могу таких примеров привести много. Половину уже в подробностях и не помнишь.. только глаз немного дергается, как вспомнишь.
Но вернемся к отношениям с корпорациями. Очень мало кто понимает, действительно понимает. Что общаясь с человеком надо говорить на его языке. Особенно если Вам от него чего-то нужно. А в общении с корпорациями, даже если нас привлекают чтобы решать проблемы корпораций, именно мы чаще всего находимся в позиции "просителя". Даже если это не мы пришли к корпорации, а она к нам.
Как по мне многие этого пункта не понимают. Сказать по правде я это часто не понимал, и хоть уже реже.. но не всегда и сейчас понимаю. По крайней мере пост анализ такое подсказывает
Так вот. Раз нам это надо. Значит наша задача донести до человека, с которым мы общаемся наши мысли, в максимально понятном и выгодном для него стиле.
И тут следует понимать, что большая часть из нас - это инженеры, технари. И в общении мы используем именно такие доводы. Но человек, с которым мы общаемся - не всегда технарь. Причем речь не про "по жизни", речь про занимаемую должность и вопросы которые находятся в области его ответственности и интересов (с учетом интересов как компании, так и чисто человеческих ньюансов, о которых писали выше).
О чем я. Если человек называется "технический специалист", но он в компании отвечающей за продажу софта.... То это он внутри продающей компании "технарь". А извне он воспринимается скорее как "продажник" или "маркетолог" (по образу действий). При этом, точно такой же специалист, но в компании уровнем повыше, например в офисе вендора, может быть гораздо большим технарем. Во первых потому что обладает большим кругозором и опытом и умеет лучше перестраиваться. А во вторых потому что в его обязанности, как раз продажи могут вообще не входить, и он имеет возможность оставаться технарем.
Если говорить про промышленные компании, заводы, аутсорсинговые и посреднические конторы - все то же самое. Уклон от действия компании накладывает значительный отпечаток на поведение специалиста.
И вот тут, надо понимать, что если есть тот самый отпечаток, то если Вы заранее продумаете аргументы так, чтобы они лучше легли в борозды "отпечатка" с меньшими усилиями и игрой в тетрис - то результат скорее всего будет выше. Потому что, условно, все решения (выгодно или нет) которые требуют больше чем 3 мс на свое принятие - будут отложены как те что не выгодные.
Давайте представим, что вы общаетесь с двумя людьми: с инженером и его начальником. И обоим говорите, что софт, обучение, компьютер да фиг с ним ну в общем что-то. Так вот это что-то:
- ускорит работу инженера на 30%
- сократит затраты (усилий, времени) на 30%
Казалось бы сказано одно и то же. Но 1 Вариант понравится начальнику, и не понравится инженеру. А второй наоборот. Почему? Потому что инженер воспримет первую информацию, как то, что теперь ему придется делать на 30% больше, ведь сэкономленные 30% никто не даст инженеру отдыхать. И наоборот вторая информация для начальника значит что он ничего не выигрывает, зато инженеры (в отличии от него) будут больше лениться.
Понятное дело, что это очень условный пример, и ньюансов гораздо больше. Но думаю общий смысл понятен.
Так вот, в общении с людьми мы обычно выказываем предложения в такой форме в которой они максимально близки к нам. Считая, что все умеют в игру с трактовками и они переведут сказанное Вами на свой язык, увидят преимущества для себя и...
Нет. Они переведут ровно то, что вы скажете, ровно так как это проще и быстрее для них, и они будут искать не преимущества, а прямые следствия в сочетании с кучей моментов о которых мы писали выше.
И так как скорее всего будет происходить разговор на разных уровнях и разных должностях - скорее всего результат будет далек от желаемого.
Это значит что нам. НАМ нужно представить круг обязанностей и интересов собеседника (а также тех с кем он потом будет "советоваться") и составить список предложений, чтобы он во первых не противоречил друг другу. Во вторых, чтобы были факты и их интерпретации для всех возможных участников беседы (даже если сейчас их нет). и эти факты не выглядели как передергивание.
Например те же слова про ускорения и затраты можно написать так:
Делает работу инженеров более эффективной, что дает возможность сократить общее время проектов на 15% без ущерба для них. При этом возрастает удобство работы, которое на 15% уменьшает количество коллизий и переделок.
После чего расписать отдельные списки с преимуществами для каждой должности. Что это дает. Да мы снизили проценты. Вместо 30% получили 15%. Но теперь это не 30 за счет кого-то одного. А 15 для обоих участников диалога. Кто-то получит уменьшение количества дурной работы, а кто-то снижение сроков и затрат. Конечно можно попытаться написать 30% в обе строки. Но тогда будьте готовы к тому, что народ будет считать что общие показатели вырастут в полтора раза.
Таких примеров можно привести множество. Например от "снижения металлоемкости" на каком-то большом проекте, инженеру - не холодно и не жарко по большому счету. А производителю... может быть даже в минус, ведь прибыль нередко напрямую связанна с тоннажом проекта. А вот термин "эффективность использования металла", казалось бы обозначает ровно тоже самое. А на деле получается что мы можем поднять "цену за тонну" за счет этой самой эффективности. Что значит, что мы можем выставить на тендер проект, который будет дешевле чем у конкурентов, легче, и при этом даст большую прибыль, а конкурентам еще и будет сложно повторить.
Опять же такая подготовка документа упростит работу человеку, который будет рассылать по корпоративной сети вверх и вниз Ваше предложение. Ведь ему будет надо не напрягаться, а просто скопипастить. А это как Вы понимаете, улучшает точку зрения о Вас и Вашем предложении.
Последний, но немаловажный пункт. Так получилось, что за счет активного участия в многих сапровских мероприятиях, давности нахождения в отрасли и пр. Я в достаточно неплохих отношениях как со многими технарями вендоров/диллеров, так и с представителями топ-менеджмента. Также на этих же мероприятиях приходилось общаться и с огромным числом спецов и менеджеров разного уровня из промышленности. В том числе менеджеров самого высокого уровня. Плюс проекты и пр.
Доходит до смешного, когда сотрудники компаний начинают спрашивать "Ты кто?" потому что не понимают как какой-то левый чувак так спокойно общается и с ведущими специалистами и с директорами. и вообще все его знают, но на вопрос "кто это?" либо просто улыбаются, либо говорят "да фиг его знает, он постоянно тут шарится, а кто - сами не знаем, но его знают все". Иногда меня называют термином "друг компаний". Прикольно звучит... хотя и странно. Но я запомнил.
Так вот. Я не один такой. И нередко у молодых людей с широким кругом общения возникает мнимое ощущение, что можно кучу всего сделать, буквально одним щелчком пальцев. Иногда это неправильное ощущение еще и подтверждается примерами из практики, только углубляя заблуждение. Особенно если слышат от БОЛЬШОГО Человека фразы в стиле: "если что-то надо будет - обращайся".
На деле же хоть я и вполне приятный собеседник (ну по крайней мере могу таковым быть... иногда) с широким кругом общения, разнообразным опытом, кое что понимающий за особенности корпоративных отношений и т.п. и т.д. Человек которому можно обратиться с разнообразными вопросами и получить либо решение вопроса, либо консультацию, либо независимый и достаточно разносторонний взгляд. В общем человек от которого больше пользы чем вреда.
Так вот, я четко понимаю, что на самом деле, мы находимся на разных уровнях иерархии и живем немного разными жизнями. И фраза "обращайся если что" была сказана не для того, чтобы я или кто-то, кто ее слышит действительно обращался. Она скорее констатация Вашей клевости или заслуг. И даже если Вы человеку оказали ряд услуг (даже бесплатно), которые очень помогли - это было Ваше решение, и не факт, что человек воспримет Вашу точку зрения, что он Вам чем-то обязан. Вы "друзья" пока ходите параллельными курсами и Вам от него ничего не надо.
Опять же. Высока вероятность, что Вам нужно не от человека самого по себе, что он может сделать, а от человека как части компании. А Значит от компании. И это совсем другое...
Естественно, это часто зависит и от человека. Но...
Лет 20 назад я это плохо понимал. По итогу стал понимать лучше. Одна из причин, почему я не иду работать в некоторые компании может звучать несколько странно... Но, будучи внешним, по отношению к компании, человеком, я могу сделать иногда больше, чем будучи сотрудником. Потому что пока я вне компании, на меня не распространяются правила компании. Я обладаю свободой. И даже если кто-то из сотрудников будет возмущен моим поведением - я внешний специалист которого пригласили, с определенными договоренностями. Все. А вот как только я стану винтиком, моя попытка вести себя как обычно, будет воспринята негативно, потому что будучи в системе - я являюсь (кроме прочего) "примером для подражания" других людей. И не все поймут, что я делаю больше значит мне и можно больше. Не все даже поймут что мне для того чтобы сделать то, что надо - надо действовать по другим паттернам. Большинство увидит просто факт, что кому-то что-то можно из того, что запрещено другим. А это уже нарушение субординации, дисциплины и пр.
напомню, что все изложенное не более чем мое мировосприятие, помноженное на опыт и поделенное на скудость словесной формы и пробелы в памяти. И все же надеюсь, что это будет полезно.