Как сформировать систему мотивации, чтобы отдел был максимально эффективным
Знаем, что есть нематериальная (возможно отдельной статью об этом расскажу) и материальная мотивация. Здесь поговорим о последней.
Классическая схема для любого типа менеджера по продажам
Окладная часть + % от продаж + премия или бонус
Окладную часть "за то, что пришел такой красивый в офис", не платим. Эта часть должна подразумевать выполнение таких действий:
- Для лидогенератора выполнение плана по звонкам. Например, чтобы получить 25 тысяч, должен ежедневно выполнять 60 звонков продолжительностью 40 секунд и выше.
- Для сопровожденца выполнения плана по звонкам или отправки КП по новым услугам.
- Для Клоузера, выполнение плана ежедневных встреч
% от продаж, тут, наверное, разъяснять не нужно. Единственное уточню, что лидогенератору можно начислять процент, если произошла продажа переданному им "тепленькому клиенту". Понятно же, есть заслуга. Этот процент раз в 5-10 меньше, чем клоузеру.
Премия или бонус. Еще называют КПИ
- Для лидогенератора выполнение плана сверх нормы, предположим, выполнил на 30% больше, +5000 к окладу. Выполнил больше в 2 раза, +15000 (условно)
- Для сопровожденца так же перевыполнение плана и за выполнение работы вне должностных обязанностей
- Для Клоузера, участие, помощь в деятельности компании, не связанная с прямыми продажами. Например участие на внешних мероприятиях. Либо помощь новичку, в статусе Тим лидера.
ВАЖНО! Ставьте реальные планы! Если необходимо обзванивать 60 потенциальных новых клиентов ежедневно, а в выделенной территории их всего 1000. Нужно менять тактику!
Все цифры в плане должны быть обоснованы и адекватны. Нет достаточного для выполнения плана по звонкам клиентов, не берите лидогенератора. Небольшое количество может обзвонить клоузер между делом, опять же, если поставить звонки в план.
Должностные обязанности
У каждого сотрудника должно быть четкое понимание должностных обязанностей и формирование заработной платы. Если начинаете давать продажнику поручения типа: отвези по пути, позвони узнай у поставщиков, напиши договор, найди, где подешевле, сломалась машина, помоги и много всего, что не связано с непосредственной работой менеджера по продажам. Знай, это обязанности курьера, юриста, закупщика или автослесаря, но не забота продажника. Задача менеджера по продажам продавать, приносить прибыль компании, а не решать проблемы собственника компании.
Ну и менеджер должен четко знать свою ответственность. Должны быть правила рабочего режима, отчетности, планирования. Несоблюдение которых обязательно ведет к депремированию.
Знание продукта
Каждый сотрудник компании должен знать какие продукты и услуги продает компания, какие основные и какие смежными. А менеджер еще и рассказать о ценностях, выгодах, условиях.
Как можно продать, если менеджер не знает:
- ценности товара
- условия оплаты или скидках
- стоимость товара
- в чем конкурентное преимущество
- техники продаж
-всему этому нужно обучить!
Каждого нового менеджера знакомим с ребятами, показываем где налить воды, где туалет, и сразу же даем материалы для ознакомления. Начинаем с основных продуктов, потом рассказываем об условиях и движении процесса, потом показываем, где смотреть цены и к кому, в случае чего обращаться за помощью. Это поверхностно об адаптивном периоде (напишу в статье о Книге продаж).
Если через 3 месяца менеджер не знает о ценностях товара, гоним домой.
Скорее всего будет продолжение (наверное напишу как ставить цели). Но пока всё-усталь