Введение: «Менеджеры не продают», «Зарплаты растут, а обороты — нет» — знакомые проблемы? Чаще всего дело не в лени сотрудников, а в неправильной системе мотивации. В этой статье — готовый каркас материальной мотивации для каждого участника отдела продаж, который вы сможете адаптировать под свой бизнес. Никакой воды, только рабочие формулы и правила.
Глава 1: Каркас системы: 3 компонента эффективной мотивации
Забудьте про голый оклад «за присутствие». Эффективная формула выглядит так:
Оклад (за действия) + % от продаж (за результат) + Премия/бонус (за сверхусилия)
Разберем на примерах для каждой роли в отделе продаж.
Глава 2: Мотивация для каждой роли: Лидогенератор, Клоузер, Сопровожденец
1. Лидогенератор («Стрелок»)
- За что платим: За объем и качество работы, а не за финальные продажи.
- Оклад (25 000 руб.): Выплачивается при выполнении KPI:
60+ звонков в день (продолжительностью от 40 секунд)
15+ «теплых» лидов в неделю, переданных клоузерам - % от продаж (0.5–1%): Начисляется с закрытых сделок по переданным лидам.
- Премия:
+5 000 руб. — за перевыполнение плана на 30%
+15 000 руб. — за перевыполнение плана в 2 раза
2. Клоузер («Охотник»)
- За что платим: За закрытые сделки.
- Оклад (30 000 руб.): Выплачивается за выполнение плана по активностям:
3+ встречи/презентации в день
5+ коммерческих предложений в неделю - % от продаж (5–10%): Основной заработок. Рекомендуется прогрессивный процент — чем выше объем продаж, тем выше процент.
- Премия: За деятельность, не связанную с прямыми продажами:
Участие в выставках, мероприятиях
Помощь в адаптации новичков (функция тимлида)
Проведение внутреннего обучения
3. Сопровожденец («Фермер»)
- За что платим: За удержание клиентов и допродажи.
- Оклад (35 000 руб.): За выполнение плана по активностям:
20+ опросов клиентов в неделю
10+ предложений по допродажам - % от продаж (3–5%): От суммы повторных продаж и допродаж.
- Премия:
За перевыполнение плана по удержанию клиентов
За выполнение задач вне зоны ответственности
Глава 3: Критические ошибки, которые разрушают мотивацию
Ошибка 1: Невыполнимые планы
ВАЖНО! Ставьте реальные KPI. Если в вашей базе всего 1000 потенциальных клиентов, а лидогенератор должен обзванивать 60 новых в день — план невыполним. Через месяц он либо уволится, либо начнет имитировать деятельность.
Решение: Прежде чем ставить планы, проанализируйте:
- Объем рынка и базы клиентов
- Реальные возможности сотрудников
- Статистику конверсии на каждом этапе
Ошибка 2: Размытые обязанности
«Отвези документы», «Найди поставщика», «Почини принтер» — это задачи курьера, закупщика и IT-специалиста, а не менеджера по продажам.
Решение:
- Четко пропишите должностные обязанности
- Внедрите правила рабочего режима и отчетности
- За несоблюдение — депремирование
Ошибка 3: Отсутствие обучения
Нельзя требовать результатов от человека, который:
- Не знает ценность товара
- Не понимает условия оплаты и скидок
- Не видит конкурентных преимуществ
- Не владеет техниками продаж
Решение: Разработайте программу адаптации:
- День 1: Знакомство с компанией, продуктами, коллегами.
- Неделя 1: Изучение основных продуктов, цен, скриптов.
- Месяц 1: Отработка техник на реальных кейсах.
Если через 3 месяца менеджер не знает базовых ценностей товара — с ним нужно прощаться.
Глава 4: Чек-лист внедрения системы мотивации
- Определили роли в отделе продаж (лидогенератор, клоузер, сопровожденец)
- Для каждой роли прописали:
Окладные KPI (количество звонков, встреч и т.д.)
Процент от продаж
Премиальные показатели - Проверили, что планы реалистичны и основаны на данных
- Подготовили должностные инструкции
- Разработали программу обучения продукту и техникам продаж
- Обсудили систему с сотрудниками и зафиксировали в положениях
Резюме
Эффективная мотивация — это не просто «оклад + процент». Это продуманная система, которая:
- Справедлива — каждый получает за свои усилия и результат
- Прозрачна — сотрудники понимают, как зарабатывают
- Сбалансирована — включает и стабильность (оклад), и стимул (%), и развитие (премии)
Помните: правильная мотивация превращает отдел продаж из затратной статьи в главный двигатель роста компании.
P.S. А какая система мотивации работает в вашей компании? С какими сложностями столкнулись при ее внедрении? Жду ваши вопросы и кейсы в комментариях!