- когда начинать формировать отдел продаж
- о роли менеджера по продажам
- о видах продаж
- о секторах рынка
- как структурировать отдел
Когда и как начинать формировать отдел продаж? Справится только хорошо подготовленный
В предыдущей статье разобрали Чем отличается предприниматель от бизнесмена, предприниматель - источник нескончаемой энергии и титанических физических способностей, а бизнесмен - человек структурно думающий и последовательно двигающийся к поставленной цели. Так вот, крутые менеджеры по продажам - это предприниматели. Везде сторгуются, протулят, убедят, так как источают несравненную харизму и упорство. Продадут и фрукты, и автомобиль, и старые лыжи. Такой человек решается открыть бизнес, в виде продаж услуг или товаров, в которых увидел "золотую жилу". И вскоре у него получается, потому что работает ради собственной выгоды, лично заинтересован и ответственен. Потихоньку появляется нужда в бухгалтерском сопровождении, и других исполнителей процесса. И вот появляется зародыш компании, состоящий из 5-7 человек. Предприниматель держит до последнего продажи в своих руках, но уже начинает замечать, что "если акцентируется на продажах, операционка трещит по швам, а начинает наводить порядок в офисе, происходит резкий спад в продажах".
Приходит осознание, что пора брать в команду помощников.
Тут у предпринимателя два пути:
1) нанять помощника в офис на оклад, который будет звонить (не продажи), оформлять, отправлять письма и другую не сложную, но необходимую работу. Что поможет предпринимателю делать процентов до 20% больше продаж (имхо).
2) либо сразу наймет менеджера по продажам, который возьмет часть нагрузки на себя и, если будет четко поставлена цель и определены задачи, увеличит выручку в 2 раза (тут уже зависит от ресурсов компании, осилит ли такой объем).
Но!! Чаще предприниматель берет человека и говорит: "Короче, мы производим пирожки с капустой. Продавай!".
Как думаете, продаст? Возможно. Но сколько времени пройдет? Наверное, месяца 3 до желаемого результата. Но маловероятно, так как предприниматель начнет делать из этого "продажника" мальчика (или девочку) на побегушках, который станет отвозить письма на почту, оформлять закрывающие документы, рисовать в Пойнте открытки на Новый год для поздравления клиентов. А когда предприниматель начнет психовать, что ничего не меняется, через месяц-два? Но, скорее, ждать раскачки не будет, а возьмет другого, у которого глаза сильнее горят (у первого -то уже потухли, пока переводил контакты 100500 клиентов в Excel таблицу).
Короче, начинается проходной двор из менеджеров, которые приходят, а через пару месяцев их "под зад". Компания обрастает "Анти" отзывами, типа: "Компания - шарашкина контора. По ТК нее оформляют, не платят, директор-дуралей". И вот поток соискателей уменьшается, продаж нет. В этот момент нужно стать смелым, чтобы признать бестолковым себя, а не тех несчастных с потухшими глазами.
Вот здесь начинается путь человека разумного...
Как люблю повторять: "Сядь, подумай, запиши". Пойми сначала сам, что хочешь, какие менеджеры нужны, какая цель перед ними будет стоять и какой функционал будут выполнять.
Какой сектор рынка?
Давай пока определимся кому продаем:
B2B - корпоративные клиенты. Цели покупателя - сэкономить или заработать, редко выпендриться. Тут покупатель обдумано подходит к трате денег
B2C - частные лица. Цели покупателя - удовлетворить физические потребности (поесть, отдохнуть и др). Часто выпендриться. Покупки часто совершаются на эмоциях
B2G - гос.сектор, холдинги. Тендеры, госзакупки на специальных площадках. Чаще победитель предопределен. Здесь важно юридически правильное оформление сопровождающих документов и удача в прохождении проверки службой безопасности. (В этой категории больше копаться не буду. Опыта мало)
Тааак-с, теперь понятно. На одной кобыле и к тем, и к другим не подкатишь. Смею предположить, что и продажи по разному происходят 😁
Теперь определимся с видами продаж. Я выделю два основных
Пассивные продажи
Клиенты приходят, звонят сами. Ну, например, это единственный магазин крепежа в городе и, даже если не будет никакой рекламы, найдут.
Так же результативная маркетинговая компания, в виде интернет рекламы, размещения во всевозможных 2гисах, страниц в Тиктоке, Инстаграме и др. Привлечет "входящий" поток тепленьких клиентов.
Этот менеджер может не быть героем с исключительной харизмой и непоколебимым упорством. Достаточно дать скрипт (где использованы техники и отработки возражений), наблюдать за конверсией. При спаде или подъеме, или статике в показателях конверсии периодически прослушивать общение с клиентом, глянуть на формат отправленных КП, если это используется. И анализировать в каких случаях стрельнуло, а в каких пропало. Какие техники продаж привлекают, а какие отпугивают. Думаю, раз в неделю делать такие проверки будет достаточно. После чего править скрипт. И снова наблюдать. Естественно проблема может быть и не в скрипте, а в поведении менеджера или манере общаться. Например:
- При озвучивании стоимости в голосе звучит неуверенность (исправимо)
- Грешит словами - паразитами (тяжело, но исправимо)
- Без эмоционален или того хуже - грубит (неисправимо)
Этот список на этом не заканчивается, предлагаю варианты написать в комментариях к этой статье.
Еще добавлю, заработная плата у таких до 70 тысяч (в зависимости от продукта. Если это высокотехнологический продукт, и необходимо обладание техническими знаниями, то может быть больше раза в 2)
Активные продажи
Чаще встречается в В2В. А в В2С - это спамеры с банков и операторов связи с "супер выгодными" предложениями.
Интернет реклама часто бессмысленна, такой товар не ищут либо таких, как собак не резанных, либо товар настолько эксклюзивен, что понятия о существовании такого товара и смысле его приобретения нет.
Этот менеджер - боец. Чьё главное орудие - харизма, уверенность в себе и смелость. Часто, это человек с опытом и считает, что никакие скрипты и техники продаж не нужны. Короче, если претендент адекватно себя ведет, речь внятна, может ответить на вопрос или мастерски не ответить. Бери! С таким человеком намучаешься, но он будет результативным. Если менеджер пассивных продаж - это такой исполнитель, который работает по чек листу, и с ним нет проблем, то этот альфа будет сопротивляться изменениям. Это не значит, что исправления не невозможны. Описывать работу с такими звездами подробно не буду, т.к. это индивидуальная работа. Единственно скажу: слушай, уважительно относись к его работе, помогай и, чтобы улучшать техники, в первую очередь показывай собственный пример отработки возражений или использование техник. Тогда взаимное уважение неизбежно, боец начнет прислушиваться к профи и меняться. Их называют клоузерами или закрывашками. Заработная плата 100-250тр
Такому бойцу нужны помощники:
1) Лидогенератор
Человек, который "пробивает базу", часто эту базу и создает. Делает 100* звонков в день, отрабатывает по скрипту. Делает клиентов теплыми. Таких передает клоузеру. Заработная плата в пределах 50 тр
2) Сопровожденец (доп. продажи).
Работа с текущим клиентам по мелочам. Например: продление лицензии, продажа запчастей проданного ранее товара, предложение об обслуживании. Либо обзвон по текущим клиентам, чтобы уведомить об акции или поступлении смежных товаров. Заработная плата в пределах 70 тр.
Замечу, что путь новичка начинается с лидогенератора, за 3-4 месяца кучи звонков он выгорает. Лидогенератор - временная должность, на которой проходит боевое крещение, погружается в знания продаваемых товара или услуг. После 3х месяцев "надеваем распределяющую шляпу": переходит в статус закрывашки, если присутствует боевой дух, в статус сопровожденца, если пороха в пороховницах не достаточно или идет домой 😁.
вот и вырисовывается структура отдела продаж