Почему клиент должен покупать ваш товар/услугу?
Первое о чем вы должны помнить — люди покупают любой продукт за что-то.
Айфон за престиж, курс программирования за стабильность и уверенность в жизни и т.д. — за какие-то преимущества.
Чтобы сформировать ваши преимущества продукта, используйте методику КУПОЛВАЗ:
- Комфорт - дает ли этот продукт ощущения облегчения и комфорта?
- Уверенность - чувствует ли человек себя уверенней после покупки или во время использования продукта
- Престиж - дает ли продукт статус человеку среди его общества
- Общение - дает ли продукт общение в сообществе, отношения, семью и т.п.
- Любопытство - есть ли в продукте что-то новое, что любопытно было бы протестировать
- Выгода - дает ли продукт выгоду: качественный материал, скидка сейчас или в выгода в перспективе
- Авторитет - может быть кто-то из известных брендов, личностей использует продукт
- Здоровье - дает ли продукт заботу о здоровье
Пример на пиджаке:
- К - Я купил пиджак, потому что в нем комфортно, мне тепло.
- У - Я когда в костюме, чувствую себя увереннее.
- П - Я купил пиджак, потому что в моем кругу это престижно.
- О - Когда я в пиджаке, мне легче с людьми общаться, в нашей компании принято так
- Л - Новый пиджак по новой технологии, с дополнительными секретными карманами, захотелось протестировать
- В - Качественный материал прослужит долго, мне предложили купите пиджак со скидкой здесь и сейчас.
- А - Такой же пиджак носил Джон Клуни
- З - Я купил пиджак из-за того, что забочусь о своем здоровье и окружающей среде (пиджак из естественных и перерабатывающихся материалов)
Теперь используем эти преимущества в алгоритме.
Алгоритм сделки или как что-то продать
Человек легко воспринимает информацию только когда видна причинно-следственная связь.
Есть алгоритм Х-П-В (характеристика → преимущество→ выгода)
Пример: продажа таблеток для улучшения зрения, с черникой.
Разговор между продавцом и клиентом.
Характеристика:
- Расскажите, покраснение глаз к вечеру есть?
- Да.
- Такое как песочек под глазами?
- Да.
- Смотрите, это вызвано тем, что между веком и глазом нет слезы, из-за чего, при попадании пыли, начинается царапание зрачка.
Преимущество:
- Для того чтобы решить эту проблему у нас есть экстракт черники. Попадая внутрь организма, он вызывает реакцию организма, из-за которой органы секреции вызывают слезу — ваше веко начинает легко скользить по зрачку.
Выгода:
Буквально через две недели зрение к вам вернётся
После этого человек будет готов опробовать ваш продукт.
Фишки по общению
Всегда находим одну волну с покупателем, как в примере выше.
Общаемся используя паузы, говорим вдумчиво, глубоко, люди не могут переваривать много слов.
Слова "паразиты": ммм, аэм, ааа.., и т.п. — это нормально, они вошли в обиход, без них речь кажется неестественной, главное не переусердствовать с ними.
Помните, что продажи — это работа с мозгом, психология играет значимую часть сделки.
Почему мы покупаем на эмоциях?
Вспомним пирамиду Маслоу:
1. Физиологич. потребности (зарплата, еда, дом)
2. Безопасность (стабильность, экономическая в том числе)
3. Общение (люди хотят общаться, заводить семью, отношения, иметь друзей, быть в каком-то сообществе)
4. Уважение к себе (престиж и т.д.)
5. Потребность в новизне
6. Потребность в красоте
7. Самоактуализация (комфорт в жизни)
В рациональном состоянии мы покупаем сначала базовые потребности и только потом что-то эстетическое и для души. Например, сначала купим покушать, заплатим за квартиру и только потом обдумаем покупку нового телефона.
Но если Вы в эмоциональном состоянии, то просыпается пирамида ЖЕЛАНИЙ — это пирамида Маслоу наоборот.
Мы способны купить последний айфон, когда завтра не на что будет купить еды.
И если вас переманили на эмоциональную сторону — трудно вернуться в рациональное. Мозг просто переключается, как тумблер, и не может работать точно и четко.
С одной стороны — для продавца это хорошо, конверсия, но такие продукты могут вернуться обратно, что сделает лишние затраты на возврат и может привнести негативную оценку, но бывает и наоборот.
Итог
- Помните, что люди покупают товары/услуги за какие-то преимущества.
- Всегда используем причинно-следственную связь (алгоритм Х-П-В)
- Находим свою волну с клиентом
- Анализируем рациональность и эмоциональность клиента и вашего товара