О ключевых процессах на российском рынке DIY в 2021 году, новых вызовах и угрозах для отрасли рассказал директор по маркетингу строительного торгового дома «Петрович» Игорь Колынин, отвечая на вопросы генерального директора INFOLine Ивана Федякова в рамках встречи «Рынок DIY – взлет и падение в эпоху пандемии».
– Проблему роста цен, накрывшую нас в 2021 году, сегодня невозможно обойти стороной. Поскольку торговая сеть «Петрович» – эксперт в области взаимоотношений с профессиональными клиентами, хочу спросить, как на все изменения реагировал b2b-рынок?
– В этом году и b2c-, и b2b -каналы показали взрывной рост. Мы видим, что рынок растет, но это в деньгах. А в количестве потребителей все выглядит не так радужно. Не буду называть цифру, насколько выросла выручка, приходящаяся на одного клиента и в b2b, и в b2c, потому что она пугающе ошеломительна.
И говорит это об одном: люди стали тратить гораздо больше денег на строительные товары. Конечно, во многом здесь сыграли свою роль коронавирусные ограничения и перераспределение семейных бюджетов с путешествий на стройку и ремонт. Строители сметают весь товар, тот же газобетон, да и все материалы, которые сегодня попали в разряд дефицитных из-за ситуации на рынке.
– Любой другой сектор экономики радовался бы росту выручки на одного клиента, поскольку это один из самых привлекательных показателей эффективности, а вас такая ситуация тревожит.
– Видите ли, какая штука – вопрос в том, как увеличивается этот показатель. Если рост взрывной, он говорит о нездоровой ситуации на рынке в целом. Если бы траты на одного пользователя поднимались плавно, на 5–10% превышая рост числа клиентов, это был бы хороший, понятный, плюс-минус инфляционный качественный показатель. А нынешняя ситуация свидетельствует о патологии. И мы не знаем, что будет дальше, потому что после резких взлетов часто бывают болезненные падения. Может быть, и не все так страшно. Возможно, и не случится этого падения, но риски есть.
– Совсем недавно вы открыли в Москве новый магазин. Изменилось ли что-нибудь в вашей бизнес-модели? Появились ли в этой точке нововведения, которых не было раньше? Или вы сохраняете свою стратегию, масштабируя собственные успешные проекты?
– В новом магазине мы выделили больше локаций и специалистов, которые занимаются сервисами: расчетами, проектами, дизайном и другими услугами. В принципе, ни сама пандемия, ни все, что происходит вокруг нее, ничего не поменяли в нашей стратегии. Просто она ускорилась. То, что мы задумали и начали воплощать пять лет назад, принесло результаты быстрее, чем планировалось. Но глобально мы ничего не трансформируем, потому что экосистема наших цифровых и офлайновых сервисов, построенных вокруг ремонта, является основой нашей стратегии.
– Насколько серьезную угрозу вы видите в бурном росте e-commerce и активном развитии маркетплейсов, расширяющих ассортимент строительно-отделочных материалов?
– Согласно прогнозу INFOLine, в 2025 году доля e-commerce в столицах будет составлять 25%, но мне кажется, что этот показатель окажется выше. Посмотрите, как растут игроки – трехкратный, пятикратный рост на больших цифрах. Это бешеная гонка за лидерство с демонстративным презрением к прибыли. Им нужен весь рынок, они не остановятся. И мы, нишевые игроки, прекрасно понимаем их стратегию, но одновременно знаем, как нам «выстроить стены» и отстоять свою часть рынка. Мы будем строить экосистему вокруг своего товара.
Мы начали делать это чуть раньше, чем все участники отрасли. У нас много диджитальных сервисов, выстроенных в синергии с офлайном. Сначала клиент делает расчет стоимости строительства или ремонта, затем выбирает материалы с помощью наших визуализаторов (например, в виртуальной примерочной), находит мастера или бригаду на нашей «Бирже профессионалов», делает заказы, оформляет доставку и так далее. Весь цикл потребностей мы закрываем.
Плюс мы создали бизнес-среду для прорабов. В ней они могут составлять сметы, коммуницировать с заказчиком, делать предложения, управлять своими бригадами, начислять зарплату рабочим, согласовывать материалы и считать P&L каждого проекта. Эта совершенно полноценная бизнес-среда запущена не так давно, но ею уже пользуются сотни людей. Одним словом, цифровыми сервисами мы окутываем своего клиента, чтобы ему было тепло и комфортно.
Статья подготовлена компанией INFOLine
Теги: Петрович INFOLine DIY строительство и ремонт онлайн-продажи экосистема
Статья относится к тематикам: Итоги и планы. Новый год на Retail.ru, DIY, товары для дома, мебель, E-commerce, интернет-магазины, Retail, Кризис. Точка бифуркации, Марка. Бренд, Маркетинг и экономика торговли
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru