Когда я начинал заниматься своим делом, я все время задавал себе вопрос: как в маркетинге и бизнесе в целом принимать решения с большей вероятностью правильно, от чего отталкиваться. Ведь не всегда удаётся угадать или придумать или набрейнштормить решение, даже когда у вас очень экспертная команда.
Постепенно я находил инструменты и подходы, и собирал их в копилку. На сегодняшний момент я выделил для себя три подхода - формулы/концепции, которые помогают правильно принимать решения, или как минимум определять правильный вектор для принятия решений. Дальше опишу эти три формулы, наиболее общие, полезные и применимые для обоснованного принятия решений в бизнесе. Разделю их по уровням.
1️⃣ Базовый. Общая простая формула, которая тем не менее позволяет успешно управлять бизнесом и принимать решения, основываясь на данных. Можно считать для всего бизнеса в усредненных значениях или в разрезе каналов трафика или продуктов, к другим подходам это тоже относится.
Если вы до этого момента работали по наитию, так сказать, и ничего не считали в своем деле, то сделайте это прямо сейчас.
R = L × C × P × Q
R (revenue) – выручка;
L (Leads) – количество потенциальных клиентов (лидов);
C (Conversion) – конверсия, коэффициент, с которым лиды превращаются в купивших;
P (Price) – средний чек, сколько клиент платит за одну покупку;
Q (Quantity) – количество сделок, которые клиент совершает за конкретный период времени (месяц, год).
2️⃣ Масштабируемый (стартап). Подход расчёта юнит-экономики. Юнит-экономика даёт ответ всего на один вопрос: зарабатываем ли мы на одной единице товара — юните — или не зарабатываем, можно ли масштабировать юнит или нет.
При расчёте мы смотрим на два главных показателя:
1) сколько денег мы потратили, чтобы продать юнит
2) сколько денег с продажи юнита мы заработали
Когда мы зарабатываем на юните больше денег, чем тратим на его продажу, тогда у нас прибыльная бизнес-модель.
Формула кажется легче, но она вариативна для каждого бизнеса, а метрики раскладываются на составляющие. Расчет ведётся относительно условного юнита. Юнитом в бизнесе может быть что угодно: клиент, товар, сделка, площадь, период и пр. Метод этот необходим в бизнесе/стартапе, который вы собираетесь масштабировать. Хорошо подходит для планирования показателей - какие они должны быть, чтобы бизнес был прибыльным.
В рунете первые авторы по этой теме Илья Красинский и Даниил Ханин. Сокращения и обозначения в их методологиях немного разные, но суть одна.
Юнит экономика подходит больше для диджитал бизнесов.
3️⃣ Абсолютный. Подход агентства Paper planes Ильи Балахнина. Илья называет его формулой прибыли.
Максимально детализированный подход к анализу и управлению бизнесом. Позволяет управлять как стратегией роста, так и стратегией эффективности.
Не все метрики удаётся посчитать сразу и правильно, иногда это и не нужно. Но чем больше мы собираем данных о своем деле, тем проще принимать решения и отсекать лишнее.
Больше подробностей в телеграмм канале https://t.me/il_kho, там же можно скачать таблицы с формулами и примерами по всем трём подходам.
