Несколько раз доводилось сталкиваться с ситуацией, когда даже после подробной беседы с рекомендациями, что можно говорить на просмотре, а что не нужно, клиент риэлтора ни в чем себе не отказывает...
Он капризничает, выдвигает разные требования, да и просто не слишком любезно общается с другой стороной. Но при этом каждый раз поручает своему риэлтору "сглаживать углы".
И всё это сопровождается волшебной фразой:
...Ну вы же хотите, чтобы сделка состоялась?!
Вроде как - вот и разгребайте то, что я наворотил.
Так и хочется в такие моменты ответить:
А Вы сами не хотите, чтобы сделка состоялась? Или это нужно только риэлтору?
Чем-то мне эти действия напоминают эпизод из фильма-сказки "Золушка". Помните, героиня Фаины Раневской высыпала рис и гречку в одну кучу и так....сделала ножкой, смешивая всё это. А Золушке разгребать)
Да, это тоже одна из разновидностей взаимодействия клиента с риэлтором, больше похожего на... противодействие. Об этом я уже поднимала тему:
Многие клиенты думают, что иметь в продаже ликвидную квартиру это уже половина дела. Покупатель пришел, увидел, захотел здесь жить и побежал считать деньги на сделку.
Да, хороший объект, это половина успеха, но о дальнейших действиях, не менее активно влияющих на доведение сделки до окончательного результата, мало кто помнит.
Это я к тому, что переговорная часть, как показа, так и последующих обсуждений процесса оформления (если речь уже пошла о покупке), мало кому вообще видится важной.
Приходилось несколько раз слышать и даже участвовать в сделках, когда, как бы не нравился объект, но клиент отказывался от покупки.
И всё из-за того, что в "малозначительной" переговорной части одна из сторон, не особо подбирая слов, высказывала что-то другой стороне. А потом требовала у риэлтора, чтобы тот "поработал" над сглаживанием углов. Ведь диалог вдруг (неожиданно(!) стал наполняться агрессивными красками. И что это вдруг?
И не всегда даже отличный переговорщик или психолог может наладить дальнейший контакт между сторонами.
Поэтому дружеский совет: тщательно продумывайте, что и как вы говорите другой стороне сделки, чтобы не призывать потом риэлтора всё восстанавливать. Проще и эффективнее доверить специалисту сразу все переговорные моменты доведения вашей сделки до конца.
Так ведь и поступают некоторые, когда нашли вариант самостоятельно, но не смогли выстроить диалог с другой стороной).
Мне могут возразить, что клиент не обязан молча слушать риэлтора, он ведь собственник и имеет право высказать своё мнение... Да, конечно, только тут уже каждый должен понимать:
...или я высказываю покупателю, что думаю, и обостряю ситуацию, или поручаю вести диалог своему специалисту, и мы спокойно выходим на сделку.
А вот если за действиями вашего риэлтора нужно следить, дополнять и поправлять его слова, то ...это плохо выбранный специалист. А зачем нам такой?)
Закончить и подвести итог написанному хочу словами гениального Михаила Жванецкого:
Лучше промолчать и показаться дураком, нежели заговорить и не оставить на этот счёт никаких сомнений.
Ну разве не так?)