Начинать нужно с позиционирования себя и своей услуги.
- Кто я? Что я делаю? В чем я лучший? Чем я отличаюсь от конкурентов?
- Какую услугу я предоставляю? Для кого эта услуга? Какие боли клиента закрывает? Какие этапы работы? и тд.
Ты должен это донести клиенту прежде, чем он услышит от тебя цену.
2. Упаковка себя и своей услуги
Можно проводить презентацию сразу в переписке или на созвоне, но часто, когда клиент пишет в личные сообщения, то полноценную презентацию провести не получается.
Тогда презентацию себя и своей услуги можно начать с упаковки площадки, где оформить шапку, название, статус, написать про услугу подробно в закрепленном посте или актуальном.
Если услуга сложная и дорогая, то можно клиента вывести на видео-созвон. Тогда должны эти смыслы быть упакованы в коммерческое предложение, которое можно будет показывать во время звонка
3. Общение с клиентом
Чтобы не теряться в разговоре, лучше всего вести клиента по скрипту продаж, задавая вопросы, попутно показывая свою экспертность и анкетируя, чтобы рассчитать итоговую стоимость и понять нюансы проекта.
Вопросы должны быть уместными и реально относиться к твоей работе, а не просто для галочки, как это многие любят.
В конце часто могут последовать возражения. Возражения - это хорошо. Они показывают твои пробелы в презентации услуги. Собрав всевозможные возражения клиентов нужно доработать презентацию таким образом, чтобы эти возражения были сняты еще до момента возникновения.
Немаловажная часть - это уверенность в себе и в своем продукте. Неуверенность считывается даже через переписку, что уж говорить о звонках и видеосвязи. Ни один клиент не захочет хорошо платить за решение своей проблемы неуверенному исполнителю.
Из-за отсутствия уверенности дизайнера могут быт дополнительные правки, снижения бюджета и прочие продавливания по условиям.
Звучит сложно. Но на практике - это система, которую можно оцифровать и которой можно управлять, постоянно изменяя и тестируя результативность.
Я тестирую эту систему с 2017 года, постоянно дорабатывая и улучшая. Через нее прошли более 4000 заявок на мои услуги.
Этими наработками и делюсь со своими учениками, помогая делать результат в разы быстрее, а не нарабатывать свой опыт с нуля.