Здесь мы по шагам разберём работающий гайд, как сделать 2022 годом процветания, масштабирования и приумножения.
Кому полезен этот материал:
- Массажистам, мануальным терапевтам
- Остеопатам, кинезиолгам и кинезиотерапевтам
- Специалистам, работающим с энергиями (Рейки, Тета-хилинг, Access bars)
- Косметологам, визажистам, эстетистам
- Мастерам nail-сервиса
- Психологам/коучам
- Нутрициологам
- Инструкторам по йоге, медитации, ведущим ретритов и ресурсных практик
- И другим специалистам из индустрии красоты и здоровья
2021 показал, что решают не обстоятельства, а стратегия и умные действия. Именно благодаря хорошей стратегии новички без опыта, закончившие полтора курса, открывают собственный кабинет. А если стратегии нет, то в ковидные двадцатые даже специалисты с 20-летним стажем могут остаться без дохода.
Поехали! В качестве старта ставим цель - в какой точке А мы хотим оказаться. Звучит банально, но подождите. Пусть нашей целью будет увеличение дохода, открытие салона, заполнение записи на месяц вперёд, запуск курса, покупка массажного стола с электроприводом - на ваше усмотрение!
А затем выполняем декомпозицию цели - разбиваем ее на простые шаги и ставим промежуточные задача. Идеальная декомпозиция - это декомпозиция до действий, которые вы можете выполнить в течение нескольких часов. Простых, конкретных. Например, просмотреть 10 помещений, обзвонить 10 владельцев салонов красоты, к которым можно устроиться на работу.
Теперь о промежуточных задачах. Многие люди боятся смотреть на глобальные точки Б, поскольку далекая и абстрактная цель вызывает фрустрацию. Но формулируя промежуточные цели, мы даём нашему мозгу почву под ногами и сохраняем мотивацию.
Актуальные промежуточные цели для специалистов:
- Освоение навыков
- Сбор кейсов
- Наращивание продаж и клиентской базы
- Аренда помещения
- Переговоры с партнёрами
Сможете ли вы привлечь 100 клиентов? Нет? А собрать 10 кейсов? А 3 кейса? Если задача слишком сложная, то делаем шаг назад, ещё и ещё, пока не дойдём до того, который сможем осуществить.
Скорее всего, вы не знаете путь до своей точки Б, если никогда его не проходили. Поэтому все, что вам доступно - это тестировать гипотезы: сработает или нет. Важный момент: подбирайте такую гипотезу, чтобы в течение недели либо получить результат и масштабировать ее, либо отбросить. И она должна быть дискретной по своему результату: да, работает/нет, не работает.
Например, увеличит ли таргетинг охваты до желаемых, повысит ли дополнительная услуга средний чек до нужной суммы.
Поговорим о доходе. Обычно у зож-специалиста он складывается по формуле: средний чек*количество клиентов*частота посещений.
Получается, увеличив один из параметров, мы поднимаем доход. Страх многих специалистов заключается в том, что повышение цены уменьшает количество клиентов. А так ли это плохо?
Переведём в цифры. Допустим, массаж стоит 2000 рублей за сеанс, и на него записывается 15 человек в месяц (для простоты вычислений возьмем частоту посещений, равную одному). Наш доход равен 30000 рублей. Но вот мы увеличили прайс до 3000 рублей за массаж, при этом потеряв троих клиентов. Их осталось 12. Перемножим эту цифру на новую стоимость за сеанс и получим 36000 дохода. Сейчас мы устаём меньше, зарабатывая больше. Как видите, доход не обязательно уменьшится если уменьшится количество клиентов. А наш страх потерять часть гостей имеет скорее социальные, нежели прагматичные корни.
Какими ещё методами можно поднять средний чек:
- Повысить эффективность
- Дополнительные товары и услуги
- Отзывы и кейсы
- Смена круга клиентов
- Новые услуги
Запомните, что что объективной цены не существует. Вместо неё - целевая аудитория, которая платит за определенную услугу. И да, есть клиенты, которые не пойдут туда, где низкая цена. Логика такая: я не выбираю услугу за 1000 рублей, поскольку я не уверен, что у специалиста есть ресурсы вкладываться в своё обучение и сервис. И дать мне то качество, которое я хочу.
И если ваша аудитория не готова платить больше 2000 рублей за сеанс, то смените ее. Задайте вопрос: где есть тот круг клиентов, с которыми я хочу работать. И внедритесь туда. Самое очевидное - устроиться в премиальный салон. Менее очевидным шагом будет посещать бизнес-завтраки, банные девичники, йога-ретриты - места, где можно рассказать о своей услуге.
И самый хитрый ход - создать управляемое сарафанное радио. Ищем поставщиков клиентов - людей, у которых есть ваша целевая аудитория. Например, специалистов смежных с вашей профессии. Например, мастер массажа может скооперироваться с косметологом, диетологом, инструктором по фитнесу и так далее. Вы договариваетесь, что направляете ваших клиентов к друг другу и даёте процент тому партнёру, чья рекомендация привела вам клиента.
Если повышать цены и менять базу клиентов кажется нецелесообразным, то можно диверсифицировать услуги. Оставить по старой цене ту, на которую больше всего ходят, но добавить новую, дороже и лучше. Тогда часть аудитории просто перейдёт на новую услугу - и вы никого не потеряете.
Как бы вы не прокачивали услуги, помните, что хороший мастер фокусируется не на себе, а на результате клиентов. Именно поэтому он зарабатывает больше. А если фокус на мастере, то деньги даются сложно.
С этой важной мыслью и отпускаем вас в Новый 2022 год!