Приветствую всех!
Меня зовут Елена, я (трудоголик) НR, и я занимаюсь подбором персонала среднего и высшего звеньев. Моя профессия позволила мне поработать в найме на руководящих позициях в крупных компаниях и перейти на фриланс с амбициозными планами построить свое кадровое агентство. Но об этом чуть позже.
Сейчас мне хочется рассказать о заказчиках, с кем мне пришлось столкнуться в процессе работы на самом старте. Уверена, данный пост будет весьма полезен начинающим HR относится к своему труду с огромным уважением и ценить себя как профессионалов, ну а заказчикам — ценить исполнителей (HR).
Старт работы «на себя» и первые разочарования
Итак, около 2 лет назад я отправилась в свободное плавание. Цели были колоссальными - гибкий график, масса заказчиков, благодарные клиенты. Но реалии оказались намного сложнее. Только сейчас, я осознаю, что в этом есть моя вина. И я вам расскажу, почему так произошло.
Как и все “новички”, я бралась абсолютно за любые заказы. И поскольку я человек ответственный ,то и к заказчику относилась, как к требовательному управленцу советских времен. Могу отметить, что о таком отношении к клиентам, мне озвучивали и другие фрилансеры, которые также как и я успели до этого поработать в найме.
Было очень много страхов:
· Сказать слишком высокую цену. Вдруг заказчик откажется сотрудничать;
· Поставить сроки. Персонал нужен за 7 дней, и я получу 2 копейки. И я за это бралась! Я отказывалась от встреч с друзьями и срывалась с отдыха, если ко мне обращались со срочным заказом. Я оплачивала дорогостоящие базы резюме на именитых job-сайтах и много другое, чтобы удовлетворить потребность заказчика;
· Попросить доплату за перерасходы, в связи с тем, что заказчики многократно меняли ТЗ, что влекло для меня дополнительные расходы. Я по 10 раз переразмещала вакансии по невнятным правкам и терпела постоянные изменения в ТЗ.
· Критика. Я считала, что не нужно входить в конфронтацию и не пыталась отстоять свою позицию - ведь клиент всегда прав! И просто нужно сделать то, что требует заказчик.
В результате, я получила жесткое выгорание. Конечно, спустя какое то время, я проанализировала ситуация со стороны и ко мне пришло четкое осознание что было сделано не так. Я стала относиться к своему труду с огромным уважением.
Клиенту ты нужен в равной степени, так же как и он тебе!
Вы только поставьте себя на место заказчика. Ему срочно нужен квалифицированный персонал, сроки горят, он наконец-то находит крутого HR, с которым он заключает договор. Естественно, что он будет держаться за такого специалиста. И в случае, если клиент адекватный, то он обязательно доплатит за многократные правки в ТЗ и за срочную работу.
Далее, процесс отбора клиентов стал значительнее сложнее. Но нервов от этого не стало тратиться меньше, а доход не становился больше. А моя цель – увеличение дохода.
Я понимаю, что большинство новичков именно с этим проблемами в первую очередь и сталкиваются. Понятно, что сложно сразу найти крутые заказы - да и опыта далеко не у всех хватает. Поэтому, я разбила клиентов на категории, с которыми работать ЗАПРЕЩЕНО! Особенно новичкам.
От каких клиентов следует бежать:
· «Слышу звон, не знаю где он…» Это так категория заказчиков, которые сами не понимаю чего хотят и какой результат им нужен в итоге. Я стала говорить и писать заказчику о том, что без четкого ТЗ результат будет ХЗ. Припоминаю, как работала с клиентом (компания занималась дезинфецирующими средствами), который отвергал все моих кандидатов с комментарием: « Этот нам не подходит (хотя полностью соответствует ТЗ, либо просили договориться с кандидатом, что бы он вышел на оклад ниже заявленного)… Поищите еще! Или он к нам когда-то откликался и мы будем работать с ним сами напрямую (а кандидат сказал, что с ними никогда не общался)»… А после этого... «А давайте вы нам другую вакансию закроете» ( а это опять дополнительные расходы, итак меняли вакансию несколько раз.). Хороший развод, правда? Таков их стиль работы во всем!
Тогда я искала проблему в себе, а сейчас понимаю - ни один Рекрутер не способен залезть заказчику в голову. А если клиент сам не знает, чего хочет, то ему нужен комплексный консалтинг. Который организует HR-аудит, сформирует корпоративную культуру в компании, опишет четкий портер подходящего кандидата, его функционал, мотивацию, развитие и многое другое, что требуется для стратегического управления персоналом. А это уже совсем другие деньги!!!
· «Я сам все знаю» Хотелось бы уточнить, что я прекрасно отношусь к инфо-бизнесу, но не очень хорошо - к его фанатикам. Если вы понимаете, что, удовлетворим все указания заказчика, вы не закроете вакансию никогда. Отсюда вывод - стоит ли игра свеч?! Если выполненный заказ будет стыдно указать в рекомендациях - за такое лучше не браться.
· «Это дорого. А можно цену сделать дешевле? И персонал уже завтра нужен”. У меня сформировалось железное правило: никаких дешевле, а срочные вакансии - за дополнительную плату. Я уважаю себя как профессионала. Мои услуги стоят конкретных денег. А если, ради вашего заказа, мне нужно подвинуть других заказчиков, это тоже должно оплачиваться.
· « Я не помню ответственное лицо за этот ТЗ» Отсутствие в компании бизнес-процессов у заказчика – уже повод задуматься! Как-то я работала над проектом, у которого было 3 ЛПР. У каждого из них - свое видение, свое ТЗ и свои сроки. Естественно, они никак не могли между собой договориться, из чьего же бюджета платить за услугу по подбору персонала.
· «Я посоветуюсь по ТЗ с бухгалтером, любовницей и собакой соседа». Если в процесс согласования включено много лиц, то логично, что и дольше будет тянуться сама работа. Помните, что вы не обязаны угождать всему “совету” из 10 человек. У вас есть согласованный ТЗ и есть заказчик. Пусть он сам собирает правки со всех своих сотрудников и четко их формулирует. Если правки сильно расходятся с ТЗ, вы вправе требовать доплату.
· «По предоплате мы не работаем». Понятно, что у заказчика есть риски. Он не знает, будете ли вы точно выполнять работу после внесенной предоплаты. Но вы как исполнитель, рискуете не меньше. Тем более у вас большая расходная часть на сайт по поиску работы (базы резюме кандидатов на самом популярном сайте от 100 тысяч рублей в месяц и это только один из оплачиваемых источников)! Как-то я закрыла 10 4 вакансии без предоплаты, сидела ночами над заказом - и клиент исчез. Вас такой заказчик нужен? Поэтому, просить предоплату – это вполне нормально и не стыдно, адекватные заказчики воспринимают это нормально..
· «Я твой Начальник, а ты просто рекрутер». Я выше уже озвучивала, как избавлялась от отношения к заказчику как к начальнику. И если клиент ведет себя высокомерно, не уважает твой профессионализм - повод не связываться с этим заказчиком!. Услуга подбора персонала в лице исполнителя - это не наемный работник. Это партнер, который закрывает определенную задачу. А договор межу заказчиком и исполнителем – это двустороння ответственность и риски.
P.S.:
Когда я ушла из офиса и стала искать клиентов по своим сформированным на практике правилам, то возникало очень много страхов, по поводу того, что не смогу найти клиентов. Но больше всего мне не хотелось возвращаться в состояние 2-летней давности - со стрессами и выгоранием.
К моему удивлению, заказчики адекватно отреагировали на повышение цены, и на предоплату, и на необходимость четкого и неизменного ТЗ.
Я перестала тратить время на дешевые заказы, переговоры по поводу снижения цены на услуги по подбору персонала и попытки прочитать мысли заказчика.
Если видела, что с этим заказчиком мы не сработаемся - вежливо отказывалась от сотрудничества:
· Это очень ДОРОГО? - Дешевле сделать заказ не смогу.
· Можно без ТЗ? – Нет, без ТЗ не работаем. Пожалуйста, заполните нашу форму, которая является приложением к договору – после этого готовы к сотрудничеству.
· Предоставляют правки? - Давайте сверим с ТЗ. Так, появилась пара новых пунктов, это будет стоить столько-то. Или работаем по ранее утвержденному ТЗ.
· Не хотите сделать предоплату? - Вот все мои контакты, и социальные сети - для меня себе дороже скрываться. Все равно не хотите вносить предоплату? Что ж, нам не по пути.
Я хочу пожелать начинающим HR, которые решили работать на себя - уважать себя и ценит свой труд! Работайте только с теми заказчиками, которые ценят вас как профессионалов. Ваше здоровье и время стоит гораздо дороже!