В статье расскажем, зачем проводить анализ продаж и какие методы и инструменты использовать.
Компаниям, продающим товары и услуги, необходимо регулярно проводить анализ продаж. Даже если нет проблем, аналитика нужна. Она помогает увидеть, насколько эффективны бизнес-процессы и применяемые стратегии. В статье кратко расскажем об основных методах анализа продаж, применять которые достаточно просто.
Анализ динамики продаж
Этот метод помогает выявить отклонения по сравнению с предыдущими периодами. Чтобы вычислить темп роста, берут суммы выручки за текущий и предыдущий периоды. Рассчитывают по формуле:
Темп роста (%) = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100
Если результат равен 100 % — наблюдаем стагнацию, больше 100 % — продажи растут, меньше — падают (тогда необходимо принимать меры).
Анализ динамики можно провести по прибыли, клиентской базе и другим показателям, чтобы выявить рост или спад.
Метод ABC
Позволяет выявить долю товара с наибольшим спросом. Метод основан на принципе Парето, согласно которому 80 % выручки дают 20 % реализованных товаров. Рассчитывают долю продаж в процентах и присваивают товарам группу А (самые продаваемые товары, которые дают до 80 % процентов прибыли), В (до 15 % прибыли), С (до 5 % прибыли).
Процентные показатели компании могут корректировать индивидуально, а по итогам анализа решать, что делать со «слабыми» товарами — усиливать или выводить из оборота.
Анализ равномерности спроса (XYZ)
Метод для определения товаров со стабильным спросом. Что делают:
- Составляют список товаров.
- Определяют выручку по каждой позиции за текущий и предшествующий периоды.
- Определяют отклонения.
- Присваивают товарам или группам категории X (стабильный спрос, отклонение 0-10 %), Y (среднее падение спроса — 10-25 %), Z (падающий спрос — более 25%).
На основе результатов можно выбрать менее востребованные товары и вывести их из оборота с целью экономии бюджета и времени на их продвижение.
Анализ структуры чека
Позволяет узнать количество конкретного товара на определённой торговой площадке. Что делают:
- Составляют список MML (минимальная ассортиментная матрица), куда включают ключевые товары — SKU.
- С помощью учётных систем получают среднее количество SKU, которое реализуют на торговой площадке.
- Рассматривают показатель в динамике: рост среднего SKU показывает повышение спроса на конкретную позицию.
Матрица BCG
Метод для определения приоритетных групп товаров. Рассчитывают относительную долю рынка: делят абсолютную долю рынка товара компании на анализируемом сегменте на долю рынка ведущего конкурента в этом же сегменте. Если получается больше единицы, товар продаётся хорошо.
Темп роста рынка рассчитывается по формуле: V1 – V0/V0 * t/12 + 1, где V1 — объём рынка в текущем периоде, V0 — объём рынка в предыдущем периоде, t — период.
Хороший темп роста наблюдается, если при расчёте получили более 10 %.
А далее товары размещают в матрице, как на рисунке ниже, и выбирают стратегии.
Контрольный анализ
Метод предполагает сравнение фактических показателей с запланированными. Анализ проводят по выручке, прибыли, рентабельности и другим показателям.
Факторный анализ
Помогает определить факторы, влияющие на продажи. Выручка зависит от цены и объёма продаж, цена — от затрат (себестоимость, транспортировка, хранение и т. д.). Рассматривая такие зависимости, проводят факторный анализ по данным за текущий и предыдущий периоды.
Анализ рентабельности
Метод для расчёта эффективности с экономической точки зрения. Для такого анализа необходимо иметь план рентабельности. Он входит в бизнес-план или составляется на основе данных прошлых периодов. Применение метода позволяет понять, сколько прибыли получают с одного рубля выручки.
Рентабельность продаж рассчитывают так: делят прибыль на выручку и умножают на 100 %. Среднестатистические показатели зависят от отрасли. Если в общем, то 1-5 % — низкая рентабельность, 5-20 % — средняя, 20-30 % — высокая.
Анализ клиентской базы
Помогает оценить клиентскую базу и эффективность работы с клиентами. Рассчитывают общее количество клиентов (ОКБ) и число активных, совершивших покупку клиентов (АКБ). Эти показатели позволяют отслеживать приток клиентов или сокращение клиентской базы.
Анализ работы сотрудников отдела продаж
Если товар или услуги продаются через отдел продаж, то на объёмы влияет работа сотрудников. По итогам анализа можно понять, кто из сотрудников наиболее эффективен, а кто работает с наименьшей отдачей. На основании результатов можно разработать меры по повышению продуктивности отдела продаж.
Эффективно управлять сотрудниками отдела продаж помогает Интеллектуальная Система Управления (ИСУ) для CRM от СберКорус. Узнайте, как она помогла компании «Самолёт» повысить продажи на 10 %. А подключить ИСУ можно по ссылке.
Подписывайтесь на наш канал и не пропускайте новые публикации!