Этим вопросом задаются многие собственники недвижимости, которые планируют выставить её на продажу. Начнем издалека, копнем глубже и посмотрим на вопрос немного с другого ракурса, нежели это обычно делают писатели статей в интернете.
Чтобы понять суть вопроса, нужно вернуться к началу начал
Всю обозримую историю человек владел вещами и продавал (менял) их с целью изменить свое материальное положение. Если вещь была движимой, то механизм её продажи издревле был прост. Точнее, существовало два способа:
- дешево продать на месте (скупщику, заезжему купцу, соседу и т.п.)
- отвезти её на рынок, где можно было продать дороже и получить настоящую цену.
Отчего именно на рынке продать можно было дороже? Оттого, что на нём всегда собиралось большое количество покупателей, среди которых всегда можно было найти желающего — выбрать из нескольких, не продавать первому встречному.
В своей работе риэлторами мы всегда используем аксиому «чем больше покупателей увидят объект (товар), тем дороже он будет продан». Как вы понимаете, она не придумана, а основана на вековом опыте продавцов.
Как это было с недвижимостью?
Недвижимость — это тоже вещь. Что по закону, что просто по восприятию человека. Вещь недвижимая, с особыми характеристиками, но тем не менее, она может производиться, приобретаться и отчуждаться как любая другая вещь, например, автомобиль или мешок зерна.
Поэтому с недвижимостью было сложнее. Её к покупателю не отвезти. Собственно, поэтому как такового рынка недвижимости до появления печатного слова и не было. В городах дома продавали соседям, знакомым, через информирование стряпчих людей, потому что они знали тех, кто может купить и т.п.
Объективно, у продавца было небольшое количество собственных знакомых, и поэтому приходилось за мзду рекламировать объект у тех, кто мог привлечь покупателя. Это не давало возможности собственнику сэкономить и не платить посреднику.
Ситуация решилась с появлением печатного слова. Именно тогда у продавцов появилась возможность за меньшую плату дать объявление о продаже и найти покупателя без привлечения третьих лиц.
Собственно, до распространения интернета никаких изменений и не происходило. Единственное — увеличивалось количество печатных изданий, и для того, чтобы в нем точно заметили нужное объявление, можно было доплатить за «рамочку» и цвет объявления.
Печатные издания имели простую экономику — прямой тариф и пропорциональную зависимость прибыли от тиража и количества объявлений. Других способов заработка у них не было. Покупатель приобретал газету, читал объявление, звонил продавцу и договаривался.
Первоначально, сайты вроде ЦИАН и Авито брали на себя аналогичную функцию, делая процесс подачи и просмотра объявлений более простым и удобным. И, что важно, первоначально это было бесплатным для продавца недвижимости.
С развитием смартфонов все печатные издания частных объявлений незаметно канули в лету.
Что и как происходит сейчас на электронных площадках
Сегодня электронные площадки — совсем не те безобидные журналы, с которыми мы имели дело около 10 лет назад. Это монстры, у которых явная цель заработать на своих клиентах путем предоставления им перечня услуг. По функционалу их уже сегодня можно назвать электронными риэлторами, да и стоимость размещения объявлений на них уже стала серьезной.
10 000 - 20 000 рублей в месяц, в зависимости от выбранных услуг, без гарантии продаж за одну квартиру — реальный тариф который приходится платить собственникам в Москве.
Причем, это максимум за небольшой процент трафика, поскольку больше половины людей, которые хотят купить квартиру, не заходят на эти сайты. А те, кто заходят, не проводят там нужное время, чтобы отсмотреть все предложения.
Это мы вам как практикующие риэлторы говорим. Если бы работали только эти площадки, то хорошие и добросовестные риэлторы не тратили бы время на предложение квартиры через другие каналы привлечения покупателей.
Какой вывод нужно сделать продавцу?
Фактически, мы выяснили, что за всю историю человечества у собственника была и есть только одна возможность продать недвижимость самостоятельно — если он продает квартиру своим знакомым, сам клеит объявления на столбах или дает объявления на бесплатных форумах.
Еще можно рассказывать всем встречным, например, выйдя в парк или людную улицу, что "я продаю квартиру». Над последним советом можно смеяться, но некоторые тренеры по продажам недвижимости учат, что это действенный способ поиска покупателей. Мы не уверены хоть в какой-то эффективности этого способа, но без его указания список самостоятельных возможностей продажи был бы не полным.
Во всех остальных случаях, когда за донесение информации до покупателя приходится платить — продажа идет с посредником. Ведь первая задача посредника — донести информацию до тех покупателей, до которых собственник её самостоятельно донести не сможет.
Мы специально акцентируем внимание на слове «первая», поскольку задач существенно больше, и ключевые из них: показы и презентация квартиры, правильно выстроенные переговоры с покупателями с целью получения максимальной цены. Ошибки на переговорах приводят к дисконту, который зачастую намного дороже услуг риэлтора, а неумение презентовать приводит к тому, что на квартиру не обращают необходимого внимания.
И вот тут уже встает вопрос о выборе посредника, его компетенциях и цене, а также перечне тех услуг, которые он может предоставить.
Задумайтесь
Считается, что если собственник не привлекал живого риэлтора, разместив объявление на электронных площадках по недвижимости, то он продал квартиру сам, без посредников. На самом деле это самообман. Эти сайты, взяв деньги с собственника за размещение и продвижение объявлений, сами выступили посредниками.
Причем, посредниками, которые не отвечают за результат и не заинтересованы в том, чтобы собственник продал.
Ведь если собственник быстро продаст, то кто на них будет размещать объявления? Именно поэтому их бизнес модель подразумевает существенную дополнительную плату за охват. Чем больше людей видит, тем больше плата.
О том, насколько эффективна самостоятельная продажа, мы писали в других статьях. В каждом языке мира существует аналог поговорки «скупой платит дважды».
Нужен ли собственнику, условно, дешевый электронный посредник с недостаточным охватом. Или нужен специалист, который способен правильно презентовать, концентрировать спрос, уметь работать с покупателями и добиваться от них максимальной цены.
Ответ на этот вопрос каждый может дать себе самостоятельно. А на вопрос о том, как продать квартиру без посредников мы, надеемся, ответили. Если ответ покажется недостаточным, пишите комментарии, в которых мы разъясним непонятные моменты.
Почитайте еще наши статьи по теме продажи недвижимости и риэлторской услуги — для более глубокого понимания: