Продолжение предыдущей статьи о коррупции в госзакупках. Может кому то будет полезной.
Итак, премии за поликлинику получены, но надо развиваться дальше. Клиентская база скудная, на ней увеличение оборота невозможно. Искать на сайте профильные котировки и аукционы, а потом играть в них - долго и не всегда результативно. Тем более, что смог я освоить, не хотят осваивать менеджеры.
Мы пойдем другим путем.
У нашей фирмы был заключён дилерский договор с одной очень крупной фирмой, торгующей канцелярией. Не буду озвучивать, дабы не делать рекламу. По нему мы имели скидку 40 процентов от розничного прайс-листа.
Вот на канцелярии я и начал создавать "точку входа". Что это значит? Из общего массива данных вычленяется какая нибудь целевая аудитория. В нашем случае это были небольшие бюджетные учреждения. Все они так или иначе потребляли канцелярские товары. И брали их как раз у монополиста на тот момент той самой фирмы, с которой у нас был подписан договор.
Холодным прозвоном с предложением более низкой цены за неделю у нас появилось более 50 новых клиентов, которым 44ФЗ позволял с нами работать в рамках закупки у единственного поставщика.
Сразу вырасли объемы продаж. Пусть не мебели, но выросли кратно. Большинство клиентов работали "за спасибо", на перспективу. Но были и такие, что в кабинет войти не успевал, а тебе уже в руки смотрят.
Самое интересное, что и те, и другие, достаточно быстро начинали приобретать мебель и писать ВМЕСТЕ с нами правильные котировки. Которые мы разумеется выигрывали.
А я продолжал мониторить сайт госзакупок на предмет интересных аукционов с высокой маржинальностью.
Просто я привел в компанию своих поставщиков из различных сегментов своей деятельности. Ну мало ли что клиент захочет, надо ему это продать.
И продавали многое, кроме мебели.
Как то раз мне попался аукцион на поставку ковров и ковровых дорожек. Вообще не мебельная тема, скажете вы. Да, но в свое время я поднимал из руин один ковровый комбинат, который в 90-х намеренно обанкротили. И знал о коврах все. От нитки, станков, рисунка до оверлока и маркировки. Не забывая о продажах. Знал и продукцию конкурентов.
Так вот, читаю я техническое задание на поставку ковров и понимаю, что некоторых позиций в природе не существует. Ну не выпускались они никогда и ни кем. Понимаю, что аукцион под кого то прописан, но лезу напролом. Забыл упомянуть, что организация, которая аукцион проводит, очень хитрая была. Что то там связано со снабжением государственных учреждений самого высокого ранга.
Звоню по телефону, указанному в сопроводительной документации, сообщаю об ошибке, прошу уточнить, а мне дают телефон инициатора аукциона.
Перезваниваю, и меня настойчиво приглашают на встречу.
Приезжаю, встречает меня ну очень пожилой мужчина с очень печальным взглядом. Там вся грусть одного народа...
И говорит он мне "Не лезь ты в этот аукцион, там все уже поставлено, оплатить осталось". Вот облом... Ну мы ж с Привозу.
Отвечаю, хорошо, но шо я с этого иметь буду?
Ответ ошарашил. "Все остальное".
Помните, я писал что контора наша занималась мебелью и чуть чуть канцеляркой.
Так вот, поставляли мы в эту хитрую организацию и оборудование для слаботочных сетей, и телефоны, и уборочный инвентарь с расходными материалами. Вообщем совсем не мебель.
Запомнился самый первый аукцион. Отыграли его, выиграли разумеется, осуществили поставку. Надо же человека отблагодарить. Беру заготовленный конверт, везу.
Заходим в кабинет, аккуратно кладу конверт на стол. Мой визави поднимает грустный взгляд на меня. Далее диалог:
-Что это?
-Это наше маленькое спасибо за большое сделанное дело
-Немедленно забери, а то это спасибо сейчас окажется у тебя в ж...
Я выпадаю в осадок, а он спокойно объясняет:
-Мне 73 года, я 20 лет на этом месте, у меня 3 детей, 6 внуков. У меня все есть. Неужели ты думаешь, что я буду об это мараться?
Оценили пассаж?
Но такие люди, к сожалению, в моей практике встречались крайне редко.
А вам?