Всем привет! 21 год подходит к концу, и у меня, наконец то появилось свободное время, чтобы вернуться к написанию постов на всевозможные профессиональные темы из автобизнеса. Многие друзья и подписчики, просили вернуться к этому занятию, но к сожалению не было возможности. Итак, время пришло!
И начать я бы хотел с темы мерчендайзинга в автомобильных компаниях, то есть с мерчендайзинга автозапчастей и автоаксессуаров. Почему именно с нее? Можно сказать накипело, так получилось, что в уходящем году у меня было много консалтинговых проектов связанных с маркетингом. И я понял, что в очень многих, даже крупных и уважаемых автомобильных компаниях, это очень проблемная область. Что для меня было удивительным. Поэтому, начнем (вернее продолжим) именно с этого.
Итак, мерчендайзинг. Если кто не в курсе, то в сухом остатке – это наука о выкладке товара на ваших витринах, прилавках и прочих торговых поверхностях в ваших автоцентрах.
Первый важный (пожалуй, самый важный момент), правило, если хотите – на витринах в шоу руме, в клиентских зонах, на приемке, на интерактивной приемке, в зоне выдачи – всегда нужно размещать ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО товары ситуативного или импульсного спроса. И только их!
Чего я только не встречал на этих витринах… Фары, бампера, различные запасные части, один раз даже видел глушитель, причем не какую-нибудь прямоточную банку известного бренда, а вполне себе штатный глушитель от вполне тривиального отечественного автомобиля.
Это первая, очень частая ошибка. Почему это ошибка? Все очень просто, клиент, у которого не разбита фара, не сломан бампер и не отвалился глушитель – никогда не купит этот товар, после того как увидит его на витрине. Если у клиента будет потребность в подобного рода товаре, он сам и целенаправленно обратиться за ним к продавцу. Поэтому выкладывать что то подобное на витринах – абсолютно бессмысленно. Место этих товаров – склад.
Первое что нужно сделать – проанализировать свои витрины по принципу – «только товары импульсивного спроса».
Как определить такой товар? Какими признаками он обладает? Все так же очень просто – поставьте себя на место вашего клиента (учитывая все его особенности, это важно, поскольку клиенты ну скажем Мерседеса кардинально отличаются от клиентов Кия), и размышляя над «импульсивностью» того или ионного товара, ответьте на три вопроса:
1) Этот товар, настолько недорогой, что я могу принять решение о его покупке здесь и сейчас, особо не думая о деньгах?
2) Решение о покупке данного товара, может сформироваться в моей голове здесь и сейчас, без предварительных размышлений?
3) Покупка этого товара, у меня может вызвать радость, или какие-нибудь другие положительные эмоции в момент покупки?
Если вы положительно ответили на эти три вопроса, значит перед вами товар импульсного спроса, и его нужно непременно оставить на витрине.
В следующем посте, продолжим с темой мерчендайзинга.
