Подготовительный этап
Подготовка и анализ дадут вам неоспоримое преимущество. Изучите все нюансы и тонкости, постарайтесь найти максимум информации о компании или о человеке, с кем предстоит вести беседу.
После того, как вы нашли особенности, структурируйте их и пропишите предполагаемый портрет. Так вы сможете понять, что будет допустимо в диалоге, а чего стоит избегать.
Поиск лучше осуществлять по всем возможным каналам: сайт, упоминания в СМИ, страницы социальных сетей и т.д. Ваша задача собрать целостную картину из кусочков, как будто собираете пазл.
Также важно провести анализ ваших конкурентов и выделить ваши преимущества перед ними. На встречу приезжают уже подготовленные люди, и наверняка они уже рассматривали рынок и его предложения. Некоторые вопросы будут ими не заданы, вы же должны "прочить мысли", и перекрыть внутренние возражения.
Выделить цели
От цели переговоров зависит построение вашего стратегического плана. Ни в коем случае не пускайте все на самотек, импровизация дело хорошее, но применимое только в крайних случаях.
Если ваша цель успешное заключение договора, то подготовьте список ваших преимуществ и аргументов, почему данной компании будет выгодно с вами сотрудничать. Размытые выгоды заставляют сомневаться и оттягивать решение.
Проработайте ответы на возможные вопросы и возражения. Поставьте себя на место представителя компании и подумайте, что бы могло вас убедить.
Уверенность и спокойствие
Не показывайте ваши истинные эмоции, даже если дело идет не так, как было запланировано. Ведите себя учтиво и непринужденно, но не давайте понять оппоненту, что его отказ вас сильно расстроит.
Выделите преимущества сотрудничества с вами так, чтобы при отказе больше потерь понес оппонент, а не вы. Общайтесь уверенно, но не преувеличивайте и не привирайте.
Общаясь уверенно, следите чтобы это не выглядело слишком высокомерно. Вы не в гонке, и у вас нет цели "задавить" соперника любой ценой. Вы должны прийти к договорной основе на таких условиях, чтобы выгодно было обеим сторонам.
Последовательность предложения
Выстраивайте диалоги от малого к большему. Если вы в лоб выпалите, что это контракт века и вам не терпится провести презентацию, то это может испугать.
Начинайте с постепенного вовлечения, поступательно подогревая интерес. Дайте возможность человеку спросить и всячески поучаствовать в диалоге. Его вовлеченность вы как раз-таки и сможете оценить от желания охотного разговора.
Сводите все к общим выгодам, но перевес всегда должен быть на стороне оппонента. Вы говорите о его выгодах больше, чем о своих, это создаст благоприятный фундамент для принятия решения в вашу сторону. Используйте разные формулировки, но подразумевайте одно и то же. Делайте паузы.
Человеческий фактор
Не забывайте о том, что лицо, принимающее решение это человек. Начните диалог с простого осведомления о том, хорошо ли добрался, не желает ли он выпить кофе и т.д. Первичный контакт легче всего установить, общаясь на отвлеченные социальные темы.
Во время общения и презентации будьте открытыми, избегайте закрытых поз. Выбирайте такие места, где вы будете все время на виду у оппонента или группы людей. Не поворачивайтесь спиной. Если у вас за спиной презентация или доска, то стойте вполоборота к залу.
Немаловажно проводить презентацию стоя, в то время как слушатели сидят. Такая маленькая уловка "возвышения" позволит приковать к вам внимание и удерживать его на вашей персоне. Избегайте активной жестикуляции, возьмите ручку или указку. Так вам будет удобно показывать какие-то важные моменты презентации и занять руки.
Умение слушать
Несмотря на то, что во время презентации обычно говорит одна сторона, склоняйте оппонента к диалогу. Внимательно слушайте его замечания и вопросы, они могут помочь вам выстроить дальнейший диалог так, чтобы доверительные отношения укрепились.
Советуем также заранее подготовить кейсы или портфолио с вашими работами в смежных сферах. Так вы сможете подтвердить экспертность в теме заказчика и развеять сомнения.
Позаботьтесь о поддержке
Если планируется прием группы, а не одного человека, то стоит заручиться поддержкой ваших коллег. Обычно если на встречу приезжает целая делегация, то это разные отделы, которые имеют свой голос в конечном принятии решения о сотрудничестве.
Распределите обязанности исходя из ваших сильных сторон. Выступать одному против 10-ти человек будет достаточно сложно, да и вряд ли вы являетесь специалистом во всех областях.
Потрудитесь над составлением плана выступления, вовлекая смежные отделы для наилучшего описания процесса вашей работы. Глядя на то, что ваша компания работает слаженно, уровень доверия повышается и вы становитесь гораздо ближе к людям, с которыми планируете сотрудничество.
Какие еще секреты успешных переговоров вы знаете? Делитесь в комментариях под этой статьей!)
#деловые переговоры #деловое общение #успешныелюди #корпоративная культура #искусство переговоров #ведение переговоров #секреты переговоров #успешные переговоры