Как обычно поступают собственники квартир
Очень часто при продаже квартиры собственник первым делом добровольно и без принуждения заявляет покупателям, что «квартира под ремонт». Или соглашается с репликами покупателя о том, что «квартира плохая, ремонт однозначно нужен, всё придется переделывать», кивая головой и краснея от стыда за свою недвижимость.
При этом, состояние ремонта в квартире может быть разным. За исключением квартир без ремонта в принципе (их называют «в бетоне») и реально разрушенных аварийных квартир - все остальные объекты обладают тем или иным ремонтом, который позволяет квартиру эксплуатировать.
Квартира при продаже — это товар, и основной характеристикой такого товара является возможность проживания в ней. Необходимость проведения ремонта в квартире, которая обладает всеми удобствами (свет, вода и т.п.), носит оценочный характер.
Как этим пользуются покупатели?
Например, к собственнику приходит покупатель, который начинает цокать языком и приговаривать «да уж, ремонт тут точно нужен. Дорого обойдется». С видом эксперта такой покупатель указывает на недостатки и рассказывает, как непросто будет привести жилье «в порядок». И под этот шумок пытается выторговать скидку на квартиру.
Собственник, который прожил в продаваемой квартире всю жизнь, и ему было комфортно, всё же зачастую соглашается с покупателем и приговаривает примерно следующее: «я с самого начала говорил, что квартире требуется ремонт. Да, надо тут все переделать» и т.п.
Собственник соглашается с мнением человека, которого видит первый раз в жизни и про которого не знает ничего. Может быть, покупатель всю жизнь прожил под мостом и буквально вчера нашел чемодан денег. Приоделся, помылся и пошел покупать недвижимость. Для него любой ремонт будет за счастье, и критика существующего ремонта — просто причина получить дисконт.
Почему так происходит?
Мы понимаем, что пример утрированный. Но представьте себя в иной ситуации. Ремонт в вашей квартире критикует знакомый человек, про жилищные условия которого вы знаете точно: они хуже ваших. Даже если его ремонт лучше, всё равно.
Как вы отнесетесь к такой критике? Скорей всего, негативно, с определенной снисходительностью, граничащей с презрением. Отчего же тогда к покупателю, про которого собственник не знает почти ничего, отношение иное, сродни благолепию?
Большинство привыкли услужливость продавца принимать за правило. И начиная продажу квартиры, стараются себя вести так, как привыкли наблюдать со стороны: покупатель критикует, продавец защищает товар или соглашается с недостатками, торгуясь вниз от цены. При этом, забывают, что если бы все было устроено так просто, то торговля бы умерла, поскольку продавцы перестали бы зарабатывать, реагируя на замечания покупателей к товару.
Как быть и что говорить?
Бывают недостатки, которые препятствуют использованию помещения, и на них нужно обратить внимание. Например, в одной из комнат в принципе нет ремонта, или недавно был пожар, или дыра в потолке и т.п.
Но если в квартире есть функционирующий ремонт в рабочем состоянии, то это означает — квартира для проживания пригодна. И поддерживать мнение покупателя насчет того, что необходимо сделать с квартирой, не имеет смысла.
Зачем собственнику добровольно признавать, что его квартира не соответствует потребительским характеристикам и требует дополнительных вложений, что позволит ловкому покупателю потребовать дисконта?
Будет правильно занять позицию, как в поговорке: «у каждого свой вкус: кому нравится арбуз, а кому свиной хрящик». Ведите себя так, будто вчера у вас был покупатель, который сыпал комплименты ремонту и для которого состояние квартиры не является предметом переговоров.
Ваша уверенность и спокойное отношение к мнению покупателя о состоянии квартиры приведет к тому, что покупатель не сможет использовать этот рычаг для снижения цены. Вы сэкономите несколько сотен тысяч, которые непременно потеряете, если неверное отреагируете на реплики о необходимости ремонта.
Это не значит, что нужно превратиться в продавца по имени «Нет» или быть агрессивно настроенным
Разумные замечания стоит учитывать (например, глупо не признавать недостатком дыру в полу или на потолке). Но при этом помните, что покупатели всегда искажают словами реальность. Их задача ввести продавца в заблуждение относительно наличия у них средств и других обстоятельств, чтобы выбить себе наилучшие условия покупки. Вы никогда не узнаете, в каких условиях жил или живет покупатель, и насколько правдива та информация, которую он дает.
Мы часто встречаем покупателей, которые при покупке заявляют, что будут полностью все переделывать. Тем не менее, после покупке они часто с удовольствием живут с этим же ремонтом.
Необходимо помнить, что образы Эбенезера Скруджа или помещика Степана Плюшкина имели и имеют реальные прототипы.
Торгуйтесь с умом и не стесняйтесь продавать квартиру в любом состоянии. Хороший хоумстейджинг поможет правильно подготовить квартиру к продаже. Но поскольку хоустейджинг и новый ремонт – это разные вещи, то нужно быть готовым к различным уловкам покупателя, который желает получить лучшие условия. Поэтому мы и рекомендуем собственнику занимать выгодную позицию для себя, а не для покупателя.
Ну и конечно, мы уверены, что самым выгодным решением будет нанять правильного риэлтора, который умеет работать с покупателем и продает квартиры по самым высоким ценам.
Желаем вам принимать только правильные решения.
Почитайте еще наши статьи о том, как правильно продавать квартиру — для более глубокого понимания: