Приветствую, друзья.
А давайте пройдемся сегодня по всему спектру заказчиков, которые бывают у проектной компании. На самом деле классификация этих самых типов заказчиков очень полезна, так как позволяет тратить минимальное время на коммуникацию с ними: ты уже заранее знаешь, как пойдет разговор, о чем и чем даже он закончится. А время, как известно, - деньги. И не надо его попусту тратить.
Приступим.
Итак, я буду рассказывать о типах заказчиков по повышению их качества, т.е. начнем мы с самых что ни на есть тех, с кем работать не надо и закончим теми, что являются мечтой проектировщиков.
Тип №1 – Рожденные СИСТЕМОЙ.
Начнем с наших любимых по 44-ФЗ деланых заказчиков. Это, практически, как под лекало заделанные люди. Их бог – бюрократия. Их идол – собственное личное безопасное пространство вокруг их благообразного зада. А теперь переведу на простой язык. У заказчика по 44-ФЗ нет задачи сделать работу по договору, по которому вы для него делаете проект. У него есть задача сугубо утилитарная и сугубо личная: стабильное получение им (этим самым Заказчиком в лице сотрудника местного МУП или ГБУЗ) зарплаты. Без задержек и без лишения премий. А для этого не нужно исполнение договора и способствование его исполнению. Для этого нужно одно: прикрытие каждой запятой и неувязки письмом с официальной печатью и минимально возможное способствование обеспечения вас, как подрядчика исходными данным, потому что за беготню за этими данными никто не платит, а вот если с этими данными что-то не так пойдет можно и премии лишиться. Поэтому этот сотрудник ответственный за ваш договор сидит и строчит письма на каждый чих и наполнение этих писем никак не связано с работой по объекту, а содержит в основном требования о выдаче чего-либо даже без исходных данных, претензии к подрядчику по поводу и без повода и прочая бюрократическая ахинея.
Рекорд по количеству писем со стороны подобного заказчика у нас был далеко за сотню единиц.
Чтобы окончательно понять, насколько эти люди лишены какого-либо делового соблюдения договоров, я уж не говорю про честь и совесть, я приведу вам один из многочисленных примеров из нашей практики. Работали мы по одному объекту, выдали всю документацию заказчику раньше срока по его же просьбе слезной. Но еще надо было пройти экспертизу, чтобы заверить договор и получить оплату. А он возьми и не дай нам исходные, которые сам обязан был дать по договору. В Экспертизу без них проект не примут. А до кучи, чтобы прикрыть причинные места взял и свалил всю вину на нас, моментально подав на нас в суд не то что за не прохождение экспертизы, а якобы за то что мы вообще ничего не выдавали. Представляете уровень сознания? То они получили проект и подали на нас в суд с иском что проект не получали. Вот так может юрист местного ГБУЗа работать? Как вам? Суд мы, кстати выиграли. Но остаток денег уже вряд ли получим все -равно. А все потому, что юрист, не имел никакой компетентности, накосячил с доками исходными, не собрал исходники и чтобы прикрыть свой зад и сохранить зарплату и место просто свалил все на проектную компанию, которая ему же навстречу шла, выдавая проект.
Вот так вот, парни. Поэтому мы с такими заказчиками что делаем теперь? Правильно – не работаем. Видео на эту тему я недавно снимал, можете его посмотреть:
Идем дальше.
Тип №2 – Жилищники-бегунки.
А вот нам надо запроектировать 23 этажа и расчет с проектом фундаментной плиты выдать за месяц. Это классическое начало диалога по половине жилых домов. Когда начинаешь объяснять, что это физически невозможно даже если посадить 100 человек за проект, так ка ку проекта есть последовательность выполнения и эти операции нельзя запараллелить, то заказчик уходит. Я не знаю где он находит людей, которые делают ему за такие сроки, если честно. Приведу два примера подобных бегунков. Одни товарищи пришли к нам с запросом на объект в сентябре. Обговаривали, решали, обсуждали что да как, исчезли, т.к. срок не понравился. Через 2 месяца приходят опять и говорят, надо делать все проект. Срок тот же. Мы им говорим, ок срок тот же, но надо прибавить 2 месяца, т.к. мы не начинали в сентябре, а сейчас ноябрь. Они исчезают. В декабре они приходят и говорят – все мы готовы заключать договор. Мы говорим – ок но к сроку + месяц. Они исчезают с концами. Что это было? Где логика? 4 месяца потеряны уже по беготне. Непонятно. Ну и ладно. Их объект, их проблемы.
Второй случай. Делаем объект расчет сделали, котлован сделали. Ведем переговоры сделать фундаментные плиты. Тоже большой дом много этажей, много секций. Заказчик говорит – к концу года надо плиты. А осталось 3 недели. Мы говорим нет – невозможно срок до 15 февраля. Не раньше. Тем более, что там надо расчеты допиливать, т.к. с архитектурой не согласовано. Заказчик в возмущении говорит разные нелестные слова и убегает. Не буду грит работать с вами дураками. То есть он реально думал сейчас убежать и найти кого-то (в декабре,Карл!!), кто ему сделает спонтолыку эти фундаментные плиты к конце декабря? Неделю бегает видимо, не находит. Возвращается и говорит – ок работаем. Неделя потеряна. Мы недолго думая срок говори какой надо с учетом потерянной недели и оплата 100% вперед. Молча платят, работаем. Вот это дело, вот это разговор. Все довольны и счастливы.
По жилищникам ВСЕ заказчики. Почти 100% такие. Они бегают. Возможно, они все из спортсменов, я не знаю, но бег – это их конек. Что для нас плохо в их беге. Плохо то, что мы тратим уйму времени на переговоры и обсуждения, а они сливаются. Более того я скажу, к нам в Тверь уже за последний месяц два раза заказчики даже приезжали в офис. Один заказчик с Москвы, а другой аж с Екатеринбурга. И, при этом, объекты не запустились. Причины я не знаю, но факт остается фактом – времени на эти бесплатные развлечения уходит уйма, а оплаты за это нет. Сейчас вот подумываем, как это временные затраты облечь в финансовые доходы, поскольку с учетом роста количества закачиков подобные бесплатные собрания, совещания становятся реальным тормозом доходности бизнеса в целом. Товарищи заказчики, давайте ценить ваше и наше время? Всем же будет лучше.
Тип №3. Коттеджники.
Мы очень редко с ними работаем. Точнее так, 80% из таких заказчиков отсеиваются. По классике ярчайшим представителем подобного заказчика является человек, который решил таки себе построить дом и идет к проектировщику и спрашивает: сколько стоит запроектировать коттедж? И когда узнает, что только один раздел конструктива или архитектуры начинается от 80 т.р. в шоке (мысленно проклиная жадных проехтунов) смывается быстрее пули. Ведь он же думает, что проект вот он в журнале же бесплатно план, разрез, фасад. То есть красная цена проекта в его понимании 5 т.р. И самое интересное, знаете что? Что мы вот работаем на рынке проектирования уже больше 20-ти лет. Капитализм в нашей стране уже 30 лет как. И до сих пор огромная прослойка общества не понимает, что за работу надо платить, и что проект стоит вполне осязаемых денег. И это люди, так думающие бесконечны. Почему так. Ну вот потому. Просто данность.
Но вот остальные 20% заказчиков-коттеджников – это адекватные люди, которые платят за проект адекватные деньги. И этот процент медленно, но таки растет. Что не может не радовать.
Ну и для вот тех 80% заказчиков, которые возможно смотрят это видео, я приведу живой пример текущей работы по коттеджу. Чтобы было понимание за что берутся деньги. Мы сейчас проектируем коттедж небольшой около 200 кв.м. плюс гараж. Стоимость проектирования 420 т.р. за раздел КР, ОВ, ВК, ЭС.
Это дорого? Да большинство визжать будет так что слышно будет на луне от такой цены. А теперь давайте посмотрим факты: мы этот проект начали в июне, а сейчас декабрь. Он все еще идет. Все еще идут от заказчика изменения, хотелки, задержки данных. По объекту, как видно по разделам как минимум работают 4 специалиста + ГИП. С июня по декабрь. Плюс есть еще налоги и плюс фирма, как бы, внезапно, вдруг, должна получать хоть минимальную, но прибыль с этой работы. И где и кк размазаны эти 420 т.р. теперь достаточно понятно? И насколько этот объект выгоден даже при такой цене.
Тип №4 – Производственники.
Это такие парни, которые разные, но в то же время одинаковые. Это либо серьезные НИИ с заводами, либо более мелкие частные заводы, склады и прочее промышленное. Тут целый спектр типажей, я дам два крайних варианта. Это полностью компетентные специалисты, которые будут помогать вам в работе, проверять проект по делу, предоставлять технологию со своей стороны. И это вторая крайность, когда к вам приходит такой пасторальный инженер с завода и говорит, что ферма из 140-й трубы это дофига и они всю жизнь строили из 57-й водопроводной трубы фермы и все стоит.
С первыми, как понимаете, работать приятно и комфортно, так как разговоры идут на одном профессиональном языке, а с последними невозможно, так как все ваши решения будут обхаяны, и, в итоге, вы еще и денег за проект можете не получить, так как этот «спец» начальству доложит, что вы огромный перерасход заложили в проект и так делать нельзя.
Из нашей личной статистики, все же, последние товарищи редкИ и в большинстве своем заказчики адекватные, что собственно, логично, т.к. они сами производством занимаются, а не в офисах сидят.
Тип №5 – Коллеги-посредники.
Это стало достаточно мейнстримным явлением. Часто проектные компании не справляются с объемом работ и отдают либо весь объект, либо часть на аутсорс. То есть, в частности, нам. И тут, казалось бы ,что это идеальная картина. Брат брата-сотоварища по цеху не кинет и понимает его, как никто другой. В 90% случаев да. Так и есть. Это самый комфортный способ работы, так как все говорят на одно языке, понимают друг друга с полуслова и озвученные проблемы в проекте четко понятны заказчику, так как он сам проектировщик. Но есть 10% дегтя. Пару раз откровенно кидали с оплатой, были заказчики, которые были абсолютно неадекватны. И так далее. Но это уже статистическая выборка, которая содержится в любой сфере. Нет стада без паршивой овцы, так сказать.
Это основные типы заказчиков, как вы видите, лидерами по комфортности работы являются заказчики проектировщики и производственные компании, ну, а выпестованные СИСТЕМОЙ пусть в системе и сидят. Чур нас.
Напоминаю, что в четверг у нас выходит очередной выпуск нашего большого курса, где мы рассмотрим продолжение сегодняшней темы и будем обсуждать как мы работаем с тем или иным заказчиком, чтобы затратить минимальное время и поработать взаимовыгодно.
Всем качественных проектов. Всем пока.
