В России только 5% юридических лиц используют для закупок корпоративную карту. Остальные 95% привычно оплачивают корпоративные закупки “по счёту” - процесс небыстрый и трудоемкий.
Видимо, в том числе поэтому e-commerce в российском сегменте B2B развивается не так быстро, как хотелось бы. Это проблема или… возможность?
Вы наверняка знаете, что В2В - более маржинальный и менее рисковый сегмент, чем В2С. Уже в течение нескольких лет крупные игроки мирового рынка постепенно уходят от "ручных” личных продаж корпоративным клиентам к автоматизированным системам корпоративных продаж. Российский же бизнес не уделяет должного внимания развитию корпоративного e-commerce, тем самым давая фору зарубежным конкурентам.
В принципе, потребности юридических лиц - те же, что и у физических: они тоже заказывают в офис воду и конфеты, расходуют бумагу и канцтовары, закупают подарки сотрудникам и партнерам, и были бы рады закупать всё это онлайн. Однако если физическим лицам предлагаются всё новые сервисы онлайн-покупок, то для юридических лиц таких сервисов до обидного мало.
Точно оценить объем российского e-commerce в сегменте В2В сложно, но по приблизительным оценкам экспертов эта цифра может составлять около 4-6 трлн рублей в год - то есть всего 4-6% от совокупного оборота В2В-продаж.
Современный рынок корпоративных онлайн-закупок находится в поиске эффективной модели продаж. Как правило, для развития В2В-екома эксперты предлагают 2 базовых сценария:
- Запуск собственной цифровой платформы (дорого, трудоемко, долго, требует компетенций, которых в компании чаще всего нет)
- Выход на В2В-маркетплейсы (снижение контроля и управляемости продаж, риск быть незамеченными на фоне множества конкурентов)
Но есть и третий путь - намного менее травматичный и затратный.
Представьте: на сайте вашей компании появляется “волшебная” кнопка - “купить как юридическое лицо”. При нажатии на неё ваш потенциальный корпоративный покупатель может, не уходя с сайта, приобрести ваши товары и услуги без привычных “танцев с бубнами” - звонков в ваш офис, общения с менеджерами, обмена счетами, подтверждения оплаты, ожидания отгрузки, (тьфу-тьфу-тьфу) мучительных процедур возврата и т.п. Он так же просто, как физическое лицо, создаёт заказ на вашем сайте, получает автоматически оформленный счёт, оплачивает покупку с расчётного счёта компании и получает полный комплект документов на покупку, автоматически сгенерированный системой. В свою очередь вам как продавцу отправляется оповещение об оплате и автоматически же сгенерированный пакет закрывающих документов. И всё: клиент с покупкой, вы с выручкой, все документы в порядке - быстро, просто, надёжно.
Именно так уже работают Аэрофлот и ряд других авиакомпаний, “Перекресток”, Московский метрополитен и многие другие партнеры Инвойсбокс.
Хотите подробностей? Вы найдёте их здесь
