Риелтор продает трижды: сначала вы продаете свою экспертность, потом саму услугу и в конце, собственно, объект недвижимости.
Чаще всего возражения возникают именно на втором этапе – то есть, на этапе продажи услуги.
Самые распространенные возражения: как с ними работать
Каждое возражение — это подсказка как рассказать о преимуществах работы с вами.
Я куплю квартиру сам
Расскажите, о том, что через вас проходят много сделок и объектов, вы сэкономите время своему клиенту, подсветите потенциальные риски, с которыми связана самостоятельная покупка квартиры. Так новички и люди без юридического образования, могут не заметить важных моментов в документах на квартиру или стать жертвой мошенников.
Объясните клиенту, что он не будет тратить личное время на поиск и предварительный просмотр квартир, а просмотрит только варианты наиболее подходящие под его запрос. Вы знаете как проверить документы, квартиру и продавца, чтобы сделка была “чистой” и безопасной. Вы можете снизить цену или найти объект лучше за такую же стоимость.
Не хочу платить посредникам
Расскажите подробно из чего состоит ваша услуга и как образовывается цена.
Часто человек вообще не представляет, что именно делает риелтор и, соответственно, недооценивает его труд.
В услугу риелтора обычно входит:
- проверка чистоты сделки (документы, продавец, квартира)
- торг с продавцом объекта и отстаивание интересов покупателя
- составление или проверка договора Купли-продажи
- проведение сделки - координация всех участников сделки, документооборот.
Это дорого. Я не уложусь в имеющуюся сумму
Еще раз расскажите из чего складывается цена за услугу, как будет проходить сделка с вами и без вас, сколько клиент сэкономит времени и денег, как избежит дорогих и обидных ошибок на сделке.
Риелторов тьма. Почему я должен работать с вами?
Если покупатель уже готов работать с посредником, но колеблется, кого выбрать, не стоит доказывать ему, что вы лучше (профессиональнее, надежнее, пунктуальнее) других. Ваше оружие в этом случае – кейсы. Расскажите, как вы работали в аналогичных ситуациях, и какие выгоды при этом получил клиент.
Дело обстоит сложнее, если клиент уже имел отрицательный опыт сотрудничества с агентствами недвижимости и риелторами. Не принимайте негатив на свой счет. Внимательно расспросите собеседника о том, что именно его не устроило в неудачном сотрудничестве с вашими коллегами. А затем – предложите решение. Не забудьте подробно рассказать о ваших гарантиях. Отлично, если при этом будет звучать как можно больше конкретных цифр.
Предложите больше, чем другие
Еще один проверенный способ склонить клиента на свою сторону – предоставить ему дополнительные услуги. Например, помощь с одобрением ипотеки.
Зарегистрировавшись на платформе «Ипотека.Центр», вы не только ускорите ваши сделки по покупке недвижимости, но и заработаете дополнительно до 1,2 % от суммы ипотеки, выданной вашему клиенту (на данный момент это самое высокое агентское вознаграждение на рынке). Сейчас в сервисе можно подать заявку в 11 банков-партнеров.
Зарегистрироваться на платформе «Ипотека.Центр» можно по ссылке. Сервис полностью бесплатен.
