Меня зовут Олег Ханаев, я юрист, являюсь экспертом по транспортной безопасности и исполнительным директором компании “Спутник”, которая входит в топ-3 организации по безопасности для перевозчиков, пассажиров и опасных грузов.
По всей стране мы выполняем те мероприятия, которые должны проводить перевозчики у себя в компаниях согласно требованиям законодательства о транспортной безопасности. Помимо этого мы обучаем сотрудников, мы осуществляем подготовку документов по допуску, отправляем их в аттестационные центры.
Откуда брать клиентов?
Во-первых, давайте сразу же с вами разделим на какие каналы чаще всего разделяются клиенты.
Первые - это новые, на новых клиентов вам нужно будет тратить деньги на рекламу, на их привлечение.
Вторые - клиенты которые уже находятся в действующей базе,в этом случае тратиться на них уже не нужно. Нужно проводить мероприятие для утепления клиентской базы, придумывании новых продуктов, делать продажи еще каких-то продуктов. Оба способа мы с вами разберем.
Давайте сразу перейдем, к каким проблемам приходят перевозчики при оказании услуг:
- Это большая конкуренция
- Увеличение расходной статьи
- Рост цен на топливо, запчасти и обслуживание. Цены растут всегда, поэтому основная задача бизнеса, это поиск новых клиентов. В этом мы сейчас будем разбираться.
Мы подготовили топ-11 каналов по поиску клиентов, а также опросили перевозчиков из всех регионов и составили рейтинг.
Давайте перейдем к первому каналу, он самый распространенный
- Канал “Авито”. Там сейчас зарегистрированы практически все виды перевозок, много клиентов пытаются найти быстрое оказание услуг. Самое важное, что на авито находится самая большая аудитория, но и обратной стороной авито является большая конкуренция среди перевозчиков.
- Канал “Телеграмм”. Канал по продаже определенных заявок.
- Третий способ это собственный сайт, минус этого способа в том, что нужна команда на его содержание, постоянная поддержка сайта, но сайт позволяет показать что вы крупная компания. Сайт показывает хороший уровень для клиента, помимо этого продвижение посева запросами.
- Яндекс дзен - еще один канал перевозчик, он в виде новостной рекламной площадки, на самом деле они собирают трафик и используют эту площадку в рамках блога. Плюс в том, что площадка дает бесплатное размещение статей, самый дешевый канал во всей системе яндекса. Для продвижения своего сайта и какого либо блога, нужно комбинировать эти истории. Например, вы пишите статью на яндекс дзен и что бы сделать быстрое продвижение указывайте ссылки на ваш сайт, это будет вашим двойное ускорение ваших блогов в интернете. Минусы: нужно вложить много усилий в написании статей, нужно будет выкладывать свой контент, немного структурировать и преподносить для пользователя в хорошем, читабельном виде. Есть особенность написания рекламных статей, больше всего заходит истории, рассказы. Яндекс дзен это блоговая история. У нас есть наш журнал, где мы использовали как раз такие истории, это и смешные и грустные и веселые истории, они всегда откликались у наших читателей.
- Яндекс директ- это тот канал, который притягивает большое количество клиентов, но там большая конкуренция. Стоимость клика растет, но до сих пор яндекс директ пользуется большой популярностью и перевозчики используют рекламу на яндекс директе как продвижение своих услуг. Плюсы: через этот канал приходят самые горячие клиенты. Минус - большая стоимость клика, с каждым годом они растут и требуют вложений в маркетинг.
- Агрегаторы перевозок. Большая часть агрегаторов позволяет перевозчику поместить информацию о себе бесплатно. По плюсам - вы не тратите время на поиск заказов, агрегатор выдает вам самых горячих клиентов и нужно понимать что это узкоспециализированная тематическая площадка, это площадка которая позволяет найти клиентов на прямую. Агрегаторы берут деньги за предоставление доступа к контактам, либо к заказу.
- Социальные сети: здесь та же самая блоговая схема, социальные сети заточены на скорость, и здесь больше заходят какие - то ивенты, смешные картинки в вашей тематике, они могут привлечь внимание. Главное придумать стратегию - как завлечь и привлечь внимание покупателей. Плюсы - бесплатное размещение постов, реклама в социальных сетях стоит дешевле, чем в реклама в яндекс директе. Минусы: вам нужно делать посты, искать картинки, писать какие - то истории. Чем больше вы пишите историй, чем больше вы привлекаете внимание к себе, тем больше возможность, что клиент найдет именно вас.
- Коллаборация. Что это значит? Перевозки пассажиров договорились с компаниями, которые организовывают ивенты, мероприятия, выезды и создали тарифы для этих компаний. У этих компаний всегда есть заказчики которых нужно забрать, перевезти, сделать мероприятие и перевозчики делают коллаборации с теми организациями у которых есть клиенты в их сферах. Минусы: четко объяснить плюсы коллаборации, что она пойдет на пользу всем сторонам.
- Партнерские сети: похожая схема как коллаборация, но немного другая. Здесь вы делите клиентов со своими партнерами, если не успеваете обслужить во время. Комиссия меньше чем при покупке заказов у диспетчера. Минусы: часто кто то уже работает с вашим партнером по аналогичной схеме.
- Самый лучший канал-это конечно “Сарафанное радио” он всегда работает с теми клиентами, с которыми вы уже работали, кому вы оказали услуги. Перевозчики, которые уже давно на рынке, большую часть своих заказов берут именно из сарафанного радио. Плюсы: самый эффективный канал для перевозчиков. Минусы: требует времени наработки репутации, нужно поддерживать связь со своими клиентами (открытки, письма и т.п.).
Как заработать на уже существующей базе?
Мы переходим к формированию не только новых каналов, но и как поддерживать связь с постоянными клиентами, как их утеплять. Нужно придумывать какие то новые продукты, показывать, что у вас не только логистика, а есть другие продукты
Попробовать вернуть отколовшихся клиентов. Бывает, что клиент один раз заказал, потом больше не покупал. Большое количество людей можно вернуть из этой базы. Находим с ними связь, улучшаем качество, берем на себя ответственность и готовы взять следующий заказ со стопроцентным улучшением.
Добавить онлайн консультанта, этот способ для тех пользователей, у которых есть сайт. Если есть пользователи, которые приходят на вашу площадку и смотрят тот контент, который вы готовите.
Собрать обратную связь от клиентов: просто прозвонить клиентов и спросить почему вы нас выбрали, что вам понравилось, что не понравилось, как нам улучшить наши услуги.
Пройтись по самым двадцати самым лояльным клиентам с предложением расширения сотрудничества, возможно, они расширяются, возможно, они заходят в новые регионы, у них появляются новые склады. Вы перезваниваете и говорите, что можете взять еще какие- то объемы.
Прослушать звонки менеджеров и сделать выводы. Здесь больше контроль качества. Вы поймете, как улучшить работу менеджеров. Обратная связь очень важная история.
Составить скрипты, записать самые эффективные. Нужно составить единую базу, в которую будут закидываться лучшие разговоры, предложения которые довели ваших клиентов до покупки. Обратная работа с вашим персоналом, его обучение, контроль.
Начать собирать с клиентов контакты по рекомендациям. Это работа с рекомендациями, когда вы звоните своему клиенту и спрашиваете, может ли он рекомендовать вас например коллегам или компаниям.
Сделать анализ мероприятий, которые были проведены, реагирует ли на них клиент, стало ли их больше или меньше.
Поставьте лайк, если статья была полезна для Вас.
✅Подписывайтесь на Яндекс Дзен для перевозчиков
✅Читайте самые свежие новости на портале для перевозчиков - topsputnik.ru
✅Смотрите видеоновости на Youtube-канале
✅Подписывайтесь на Telegram-канал
Если у вас остались вопросы или вам необходимо разработать Паспорт безопасности, напишите нашему эксперту в WA: https://wapp.click/79268620209
#автобус #бензовоз #перевозкабензина #транспортнаябезопасность #перевозкапассажиров #перевозкаопасныхгрузов #паспортбезопасности #реестрросавтодора #аттестацияводителей