Приветствую тебя, любопытный читатель :) сегодня на повестке дня-профессионализм автодилеров и как люди покупают себе машины. Читайте до конца, будет интересно 🧐 🤓
В этой статье не будет шок-раскрытий, скандалов, разводов от недобросовестных дилеров. Статья про их работу с точки зрения клиента.
Хоть раз в жизни многие приходили в автосалоны в своём городе посмотреть новые модели того или иного производителя. Кого-то не впечатлит ни одна модель, кто-то сразу положит глаз на одну-две машины. При этом у кого-то нет возможности купить машину, хотя хочет. Кто-то располагает суммой денег, но сомневается в машине (конкуренты тоже интересные). Однако работа представителей автосалона и заключается в том, чтобы вы купили и делают это уверенно. Как?
Самый банальный и заметный способ-общение с клиентом (даже ещё не тест-драйв). Дружелюбное общение, чтобы расположить клиента к себе. Также важно не просто общаться, а задавать правильные вопросы. Уточнять: на чем ездит клиент сейчас, каких конкурентов смотрел, кем работает, какой человек по характеру. Также в специальной анкете указать три важных параметра в автомобиле. Перед тем, как идти на тест-драйв, могут спросить про доход, как обстоят дела с кредитной историей, как вообще планируете покупать автомобиль (сразу полную сумму оплатить или в кредит). Изучив анкету, дилер отправляется с вами на тест-драйв.
Во время поездки дилер будет общаться с вами дальше, обращая внимание на три параметра, которые вы указали, накладывая на тестируемый автомобиль. Позже вы тоже сядете за руль, тут уже дилер будет больше молчать, давая вам возможность погрузиться в процесс. Иногда что-то подсказывать, отвечать на вопросы, аккуратно сравнивать с конкурентами (которых вы смотрели), при этом не поливая грязью (если дилер профессионал).
В конце дилер попросит вас поставить оценку машине. Иногда показывает аксессуары, диски, покажет комплектации машин, которые стоят в здании или на парковке, ждут своего часа.
Дальше два варианта: либо давить на покупку, при этом не спугнув. Либо отпустит, если понимает, что вы не совсем потенциальный покупатель (финансовая возможность, заинтересованность).
Разумеется не все дилеры так работают. Иногда во время тест-драйва представитель будет залипать в телефон, пока вы едете. Могут без анкет, опросов сразу оформить заявку на тест-драйв и поехать. И не стоит приравнивать Mercedes и Лада. В Mercedes люди в 90% случаев приходят с принятым решением купить именно Мерс. И про конкурентов им напоминать не нужно. А представителям Лада ещё нужно отработать кучу возражений. Тем не менее: нужен профессионализм, а также доверие от клиентов.
Есть пара сильных «якорей» для закрепления и присоединения клиента:
1) быть потребителем продукта, с которым работаешь. В их случае: ездить на машине компании (пусть младшей модели) которую ты представляешь;
2) говорить о потребностях клиента-что важно ему;
3) какие ещё плюшки у него будут-допы, гарантии, поддержка на дороге.
Фото из открытого источника интернета
Спасибо за внимание, всех с наступающими праздниками! Подписывайтесь на канал, будет ещё много интересно!