Замечаете, что приходите в магазин за чем-то одним, а возвращаетесь домой со множеством других товаров и часто без тех вещей, которые хотели купить? Все дело в хитростях и уловках, которыми пользуются магазины, чтобы заставлять нас переплачивать и покупать порой то, в чем мы вообще не нуждаемся. Некоторые уловки маркетологов нам до боли знакомы: маленькие жвачки и шоколадки у кассы, ароматный запах выпечки, привлекательные надписи, зазывающие купить продукт по акции (которая, о совпадение, проводится только сегодня!).
Самый распространенный и очень известный способ, который, тем не менее, прекрасно работает – правило девятки. Это старый трюк: продукт, который стоит 99 рублей, будет восприниматься нашим мозгом как стоящий намного меньше, чем тот, чей ценник 100 рублей. Вы итоге вы экономите всего рубль (или 10 рублей, когда речь идет об очень дорогом товаре), но мозг воспринимает это так, как если бы вы купили что-то с очень большой скидкой.
По этому же принципу работают и различные скидочные предложения. Старая цена, написанная мелким шрифтом, перечеркивается, а новая выводится крупным и жирным шрифтом. Однако в большинстве случаев это уловка. Как правило, новая цена отличается от старой лишь незначительно, но иллюзия «экономии» создается.
Но если вы идете в торговый центр или офлайн магазин, то будьте готовы к тому, что не только ваше зрительное восприятие будет подвергаться воздействию.
Например, привлекательные запахи. Замечали ли вы, что во многих торговых центрах есть площадки со сдобой или другими ароматными изделиями? Или, возможно, стойки, за которыми стоят консультанты по ароматам и которые предлагают всем проходящим мимо протестировать духи?
Понимаете, все эти запахи очень привлекательны и поднимают настроение. А покупатель с хорошим настроением – активный покупатель. Так, в исследовании 1997 люди добровольно выполняли скучную работу, если в помещении витал ароматный запах.
Однако дело не только в хорошем настроении. Дело в том, что запахи пробуждают определенные эмоции и воспоминания. Например, случайно услышанный в супермаркете аромат напомнит вам о счастливых моментах из детства. И вот вы уже бежите делать попытки, чтобы «догнать» эти счастливые воспоминания, остаться в этой атмосфере как можно дольше.
Маркетологи выяснили, что приятные запахи, например, запах свежей выпечки, позитивно влияет на покупателей, заставляя их задерживаться в магазине подольше. Марк Гатти, исполнительный директор National Retail Federation, отмечает, что многие компании и торговые центры обращаются к так называемому «маркетингу запахов», делая так, чтобы покупатель провел в магазине как можно больше времени. Приятные запахи позволяют испытывать положительные эмоции и чувствовать себя более комфортно, а, значить, тратить значительно больше. Получается, что основной совет, который можно дать покупателям – зажимать нос как можно сильнее, когда они заходят в торговые центры.
Еще один маркетинговый ход – площадки с кафе и закусочными. Запах выпечки не только пробуждает у нас положительные эмоции, но и оказывает влияние на желудки покупателей. Даже если перед походом в магазин вы плотно поели, то, возможно, под воздействием ароматов, вы очень скоро обнаружите себя в очереди за сдобой.
Вы, наверное замечали, что в любом торговом центре буквально через каждые 10 метров, располагается место, в котором можно перекусить. Это тактика маркетологов. Если вы не спешите на обед или ужин, а можете подкрепиться прямо в процессе покупок, то вероятность того, что вы задержитесь в супермаркете, значительно возрастает.
«Возможно, безопаснее для кошелька сделать покупки в онлайн-магазине», – можете подумать вы. Но маркетологи придумали новые уловки.
Бесплатная доставка. Да, согласитесь, приятный бонус ко всем вашим покупкам – все укупленное доставят бесплатно. Или только сегодня и только сейчас акция – бесплатная доставка на определенную группу товаров. Как часто вы ловили себя на мысли, что покупали сто-то только для того, чтобы сэкономить на доставке? Или покупали продукты по акции «Бесплатная доставка»? В итоге, вы тратите несколько сотен или даже тысяч рублей на вещи, покупать которые вы изначально не планировали только для того, чтобы сэкономить 200-300 рублей на доставке. Слово «бесплатная» действует на наш мозг странным образом, заставляя нас покупать больше.
Не нужно доставать свой кошелек. Продавец позволяет сохранить данные карточек, чтобы вам каждый раз не пришлось вводить их заново. Согласитесь, очень удобно. И мотивирует покупать только у этого продавца. А еще, вы можете увидеть, что при использовании карточек определенных банков, вам предоставляется скидка. Это тоже своеобразный маркетинговый ход. Продавцы позволяют нам увидеть, насколько мы сэкономим, воспользовавшись картой определенного банка или определенной платежной системы.
Немаловажный фактор – это комфорт. На улице дождь и ветер или снегопад, а вам нужно срочно купить продукты или обновить гардероб, но на улицу выходить совсем не хочется? Выход есть – интернет-магазин с доставкой на дом. Все, что вы купили, доставит курьер в ближайшее время, и вам совершенно не нужно будет выходить на улицу ради совершения покупок. Еще один важный фактор – современная эпидемиологическая обстановка. Доходы интернет-магазинов существенно выросли за последние два года, а все потому, что благодаря ним вы можете покупать, находясь в безопасности дома и вам совершен не нужно никуда ехать и выходить из дома. А такой приятный бонус, как бесконтактная доставка, и вовсе сведет риски к минимуму – вы даже не будете взаимодействовать с курьером. Заказ просто оставят у вашей двери. Согласитесь, удобно и безопасно.
Возможность добавить товар в избранное. Вы можете не купить что-то сейчас, но в будущем, когда на товар будет привлекательная скидка или у вас возникнет в нем необходимость, обязательно обратите на него свое внимание. Для этого всего лишь добавьте продукты в «отложенные» и вы всегда сможете вернуться к их просмотру (чего не сделаешь в офлайн-магазине). Это очень удобная функция, которая есть в интернет-магазинах и которой маркетологи активно пользуются.
Возможность пообщаться с виртуальным консультантом и задать вопросы. Согласитесь, иногда не хватает продавца, который бы объяснил все тонкости. Но интернет-магазины нашли выход: онлайн-консультант. Он расскажет вам то, что вы хотите узнать, сориентирует в размерной сетке и скажет, когда будет новое поступление товара, если нужной вам вещи нет в наличии.
Это достаточно распространенные уловки, которыми пользуются маркетологи офлайн и онлайн площадок. Но многие уловки и манипуляции не знакомы обычным потребителям. Что ж, попробуем рассказать о них подробнее. В следующий раз, когда пойдете по магазинам, держите их в голове: так вы сможете сэкономить и купить только то, что вам нужно.