Не секрет, что менеджеры по продажам – это вершина, которая венчает базис любой крепкой компании. Без продаж нет бизнеса. У вас может быть самый полезный и нужный людям продукт, то перенасыщенность всех продуктовых ниш достигла таких масштабов, что люди идут не за качественным продуктом, а за привлекательным предложением. Если вы хотите, чтобы вершина вашего бизнеса не рухнула вниз лавиной от малейшего колебания рынка – нужно умело выбирать продажников.
Кстати, здесь нет универсального рецепта. У меня был опыт, когда приходил совсем «зеленый» менеджер и давал потрясающие результаты только за счет своего рвения. Было и наоборот: когда отбирал лучшего по всем критериям (опыту, показателям, интервью), а он оказывался пустышкой. В итоге я пришел к тому, что, помимо фактов, нужно еще прислушиваться к предпринимательской интуиции. Вкупе с опытом она на выходе дает практически 100%-ую достоверность.
И знаете, что я понял? Высокие продажи возможны, когда менеджеры уверены:
- В компании, которую представляют. Именно поэтому колл-центры с бездушными разговорами по написанному скрипту не работают. Когда звонит голос, наигранный, неискренний, не желающий дать вам пользу, а преследующий единственную цель – выдать информацию заказчика, согласитесь, возникает внутреннее отторжение. Нет никакого желания даже выслушать оппонента, не то, что купить. Чаще всего, человек просто бросает трубку, опасаясь очередного обмана. Если сотрудник, представляющий компанию, не разделяет ее ценностей и не понимает философию, продаж не будет.
- В продукте. Даже не уверены, а влюблены. Когда менеджер понимает все нюансы и с гордостью представляет продукт компании, это не может не подкупать. А если упрашивает оппонента жалобным голосом: «Ну купите у меня, пожалуйста! А то ипотеку платить нечем!» - кроме отвращения, ничего не вызывает. Кстати, жалость еще недавно была крайне популярным триггером среди продажников. Помню, что часто этим «грешили» продавцы «элитных» пылесосов. Я их пускал-то только, чтобы понять, через сколько минут начнутся взывания к жалости. «Меня уволят, если не продам. Нужно срочно отдать долг. Сегодня выплата по кредиту» - чего я только не слышал. Нет, продукт нужно любить и быть экспертом – тогда покупать будут из уважения, а не из жалости.
- В выбранной стратегии. Я за скрипты. И в то же время против. Да, новичок должен научиться правильному поведению в разных ситуациях и давать адекватные реакции. Он должен уметь вести клиента, ненавязчиво показывая дорогу, которую сам же для него проложил. То есть скрипты помогают заложить базовые принципы переговоров. А дальше дело за индивидуальной работой с каждым клиентом. Кому-то нужно предложить свободу выбора, а другого вести за руку – это из области психологии, и умение продавать является истинным психологическим искусством. Нет, не навязать продукт, а выявить потребность клиента и закрыть ее.
- В себе. У меня был опыт общения с менеджерами, которые продавали себя. Жалкое зрелище, попытка компенсировать комплекс неполноценности через взаимодействие с клиентом. Если он говорит исключительно о себе и не проявляет искренней заботы о клиенте, то не продаст. Когда человек чувствует, что на нем хотят нажиться, закрыть свои потребности, а не его – даст ответную негативную реакцию.
Вот 4 базовые типа уверенности, которые помогут быть экспертом в своем деле и успешно продавать.
Поделитесь своим опытом продаж или общения с продавцами в комментариях!
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал!
Денис Шилкин