Предновогодняя пора для многих предпринимателей — это кратно возрастающий спрос и предельные нагрузки. Одни после праздника будут пить шампанское и подсчитывать рекордную выручку, а другие — лечить нервный срыв и анализировать ошибки. Как пройти новогодний аврал без негативных последствий — рассказывают владельцы ресторана, магазина и производства.
Знать точные даты ажиотажа в своей сфере
Чем больше ваш товар похож на новогодний подарок, тем раньше начинает расти предновогодний спрос. Отслеживайте его повышение, чтобы лучше подготовиться к наплыву клиентов — и не потратить лишние ресурсы. Так, в интернет-магазине игрушек Kidsterra увеличение спроса чувствуют с середины осени, когда товаром начинают закупаться оптовики — как для предновогодних продаж, так и для «чёрной пятницы». На этой распродаже многие покупают часть новогодних подарков, поэтому подходящий ассортимент уже должен быть в магазине, уверена Алла Кузьмина, сооснователь марки.
В ресторанах повышение спроса заметно по количеству звонков от организаторов корпоративов и заказам в офисы, говорит ресторатор и маркетолог, совладелица пиццерии «Вкус Италии» и премиального караоке-клуба Алёна Даймонд.
Если вы продаёте скоропортящуюся продукцию, то самая горячая пора придётся на последнюю неделю перед Новым годом. Но заказы всё равно стоит собирать с начала декабря, говорит владелица частной кондитерской Наталья Иванова: «С 20 декабря по 30 декабря — пиковый период, каждый день набирает обороты». Наталья ожидает роста выручки в декабре в 1,5 раза, но чтобы получить максимум, нужно хорошо подготовиться.
Не разориться на необдуманных закупках
Пандемия ужесточила конкуренцию. Если в этом году вы не заметили обычного повышения спроса перед Новым годом, вероятно, покупатель просто выбрал другой магазин, отмечает Алёна Даймонд: «Деньги у людей есть, просто народ тратит более осознанно. К кому не пришли покупатели — можно делать выводы».
Чтобы кафе или ресторану подготовиться к повышенному спросу и не остаться с нераспроданным товаром, делайте закупки только после тщательного планирования, советует Алёна. Для этого разделите закупку на 2 категории:
① Закупка продуктов и напитков только под банкет. Заказывайте алкоголь, мясо, рыбу, фрукты и овощи после получения предоплаты.
② Текущие закупки с некоторым товарным запасом бытовых расходников, (в том числе барное стекло на случай, если его разобьют), алкоголь самых ходовых позиций и хаус-позиций (алкоголь на розлив) для новогодних акций, подарков и комплиментов.
В продуктовой линейке обратите внимание на самые популярные блюда и постарайтесь снизить закупки дорогостоящих деликатесов, если они не входят в банкетное меню.
«Вкус жизни»: как ресторан авторской кухни в Москве держится на плаву в пандемию
Владельцам магазинов важно подумать о заказе товара как можно раньше — даже в мае может быть уже поздно, подтверждает Алла Кузьмина из магазина Kidsterra. А если вы выпускаете товары собственного производства, разработку новых коллекций порой надо начинать в январе, чтобы успеть к Новому году. Так считает Елена Попова, руководитель по развитию франчайзинга сети магазинов белья и колготок «Стильпарк»: «От задумки до появления коллекции на полке может пройти 9 месяцев, поэтому сразу после Нового года мы начнём думать, чем удивлять покупателей в следующем году».
Научиться основам ведения бизнеса поможет платформа для обучения предпринимателей Деловая среда. Изучайте курсы о старте и продолжении бизнеса, учитесь выбирать нишу, регистрировать компанию и развивать проект. Новогоднее предложение:
- 30 дней бесплатного доступа в закрытый клуб для предпринимателей «Деловая среда Премиум»;
- скидка 75% на продление годового участия в клубе.
Создать новогодний ассортимент
Первое и главное — подготовить к новогодним продажам ассортимент. «Нужно уже к началу декабря сформировать и выставить на первый план новогодний товар и подарки для поднятия настроения, сезонное предложение, подарочные сертификаты», — советует Елена Попова из «Стильпарка».
Например, в «Стильпарке» покупателям предложат коллекцию белья, чулки и носки в новогодней тематике, подарочную упаковку в виде плюшевого тигра — символа года. Кроме того, каждый магазин придумает дополнительные сюрпризы и презенты для покупателей.
В Kidsterra тоже озаботились специальным ассортиментом. «Это игровые наборы из биопластика Dantoy, куклы и мягкие игрушки из органического хлопка, игрушки Tikiri, все в подарочных упаковках», — говорит Алла Кузьмина.
Наталья Иванова до 15 декабря собирала заказы на выпечку штолленов — рождественских кексов. «Важно определиться, что ты будешь делать, а что — нет. Затем нужно подготовить и просчитать новогоднее предложение. Я сделала расчёт со штолленами, исходя из того, сколько нужно продуктов и как выпечь всё за 1–2 дня», — говорит она. На основе расчёта предприниматель советует сразу дать клиентам конкретное предложение: так людям проще и выгоднее, а значит, выше шанс получить заказы.
Разговорить на покупку: научите сотрудников продавать больше — с помощью мягкого скрипта
Продумайте коммуникацию с клиентами и партнёрами
Наталья Иванова делает рассылку для постоянных клиентов, чтобы стимулировать спрос и одновременно минимизировать число покупателей, которые придут в последний момент. «В начале декабря я пишу в Instagram и рассылаю напоминания в мессенджерах, чтобы люди заранее делали заказы на Новый год», — говорит она.
В Kidsterra тоже делают рассылки с предложениями для партнёров, а также устраивают розыгрыши и акции на маркетплейсах. «Рекламную кампанию для розничных покупателей к новогоднему сезону мы начинаем ещё с октября, продумываем план мероприятий на ноябрь и декабрь», — говорит Алла Кузьмина. Чтобы помочь с выбором, магазин рассказывает о товарах в соцсетях и предлагает подборки товаров по возрасту детей.
Если у вас сеть и есть франчайзи, нужно грамотно организовать их поддержку в пиковые моменты. «На период высокого ажиотажа мы в два раза увеличили количество операторов техподдержки, чтобы каждый партнёр получал максимально быструю помощь», — делится опытом Елена Попова.
Товары для акций, подарки партнёрам и покупателям удобно заказать в СберМаркете. Новогодняя акция от СберМаркета для бизнеса:
✓ 20% скидка при заказе на сумму от 3000 ₽ новым клиентам (но не более 1000 ₽) по промокоду 2022sber
✓ 3 бесплатные доставки существующим клиентам по промокоду free3
Помогать сотрудникам
Если ваш бизнес и складские площади позволяют, то желательно запастись товаром на весь период ажиотажа, как это делают в «Стильпарке». Это позволяет не отвлекать сотрудников на приём товара и предпродажную подготовку. «Наша база позволяет держать трёхмесячный запас товара, и нашим франчайзи мы рекомендуем к 15 декабря иметь такой запас, который не нужно будет пополнять до января», — говорит Елена Попова.
В небольшом бизнесе совладельцы могут сами помогать сотрудникам с выполнением задач в период аврала, как это делают Алла и Артемий в Kidsterra. «Мы помогаем каждому отделу по очереди. Один день посвящаем сбору заказов на маркетплейсы, следующий — другой задаче», — говорит Артемий.
Обучать и мотивировать продавцов
Продавцов хорошо бы обучить и мотивировать заранее. В «Стильпарке» это делают в конце ноября. «Мы провели обучение: как работать с сезонным новогодним спросом. Инструктировали продавцов, как работать с распродажей, сделали скрипты, сформировали сезонную корзину», — говорит Попова.
График работы магазинов составляют в расчёте на увеличение покупательского потока: выходит больше сотрудников, менеджеры выезжают по мере необходимости помогать на местах в Москве и Московской области.
Забота о персонале и финансовая мотивация очень важны для линейного персонала, добавляет Алёна Даймонд. «В караоке-ресторане в новогоднюю ночь персонал получит двойную ставку за смену, потому что мотивация должна быть прежде всего финансовой», — говорит она.
На таких условиях люди готовы к большому объёму работы и жёсткой дисциплине. А если официанту недоплачивать, он уйдёт через месяц даже при очень тёплых отношениях в коллективе. «Дополнительная мотивация нужна и на Новый год, и в любое другое время», — резюмирует Алёна.