Клиентам на тебя плевать, они в последнюю очередь смотрят на то, какой ты человек. Перед покупкой услуг или консультаций, люди сначала обращают внимание на то, можешь ли ты решить их запрос. Затем, если ты можешь, они уточняют как ты будешь это делать.
И только в самом конце они могут посмотреть на тебя, как на человека. Но чаще всего, пока вы общаетесь и обсуждаете решение проблем клиента, ему все становится понятно по поводу тебя.
Я понял это после интервью с моими клиентами. Потом нашел подтверждение этому в книжках Бена Ханта. В тот момент я подумал: "чегооо))) почему? ПОЧЕМУ вы смотрите на меня, как на человека, в последнюю очередь?"
Раньше казалось, что чтобы продать, надо доказать, что я хороший.
Мне так казалось из-за моей истории отношений с мамой. Видишь ли, я — третий ребенок в семье. Когда я родился, родители во всю строили карьеру. Думаю, именно поэтому я с трех месяцев уже тусил с бабушками.
Лет с 5 я очень переживал по этому поводу, думал, что меня бросили, что я никому не нужен. Более того, у меня был загон, типа: "Я недостаточно хорош, поэтому мама проводит время со своими коллегами и подопечными, а не со мной".
Уже будучи подростком, я прочитал литературу по этому поводу. Я думал: "да пофигу, я люблю свою маму, она старалась для меня на максимуме своих возможностей, спасибо ей за это".
Я нашел в этой ситуации плюсы: у меня с самого детства была свобода в действиях. Я мог быть с кем захочу и когда захочу. Единственные ограничители в тот момент были мои бабушки. Но они тоже были не сильно жесткие — просто следили, чтобы я не спился и не скурился, хотя в регионах это, блин, вполне реально сделать.
Но все это было только в мыслях. На деле я все также, как и в детстве, пытался доказать всем, что я хороший и меня можно любить.
Я очень жестко шутил про себя, чтобы надо мной смеялись. Делал я это, чтобы попадать в разные компании, где я мог ощутить, что меня любят. Я был как главный клоун класса, который приходит домой и грустит.
Когда я совершал первые шаги в бизнесе, я все также искал подтверждения своей хорошести. Например, я мог работать ночами и делать за обычный прайс сильно сверх того, о чем мы договаривались.
Еще добавился страх, что от меня уйдут. При том, он был обострен деньгами:
Если клиент уходит, то я теряю доход.
Именно поэтому я всегда соглашался на возвраты и на сто тысяч правок. Казалось, что это правильно, что я честный.
4 года назад я стал фрилансить, чтобы закрыть долги за свои неудачи в товарке. И меня постоянно кидали.
Помню как сейчас — надо было за 6900 рублей сделать дизайн 12 постов (раскладку в Instagram), тогда это еще было популярно.
Я взял предоплату, все сделал, внес все правки. Сидел по ночам и правил пока заказчице не понравилось бы. Спустя 5 суток оказывается, что есть вторая заказчица...
Ей, конечно же, ничего не понравилось, поэтому она сказала вот так:
"Даниил, смотрите, вы проделали большую работу, вы молодец. Давайте вы пришлете деньги обратно и мы вам заплатим 40% от всей суммы, но с расчетного счета, а не с личного"
Я подумал — блин, точно не обманывает)))
Я повелся и перевел деньги назад, потому что меня назвали молодцом...
Как выяснилось позже, они все-таки использовали мой дизайн, но мне, конечно же, ничего не заплатили.
И я не вынес никаких уроков сразу, была только злость, апатия и жгучее желание вернуть долги.
Почему же я ничего не менял?
Потому что я получал любовь и респект. А это давало такой заряд положительных эмоций, что я забивал на ухудшение здоровья и сна, перегрузки и переработки, учебу и семью, а также на то, что меня периодически кидают))
После очередной такой ситуации, я начал рассказывать о всем, что происходит у меня в жизни моему другу — Яну. Сначала он соглашался со мной, говорил, что люди пидорасы. Потом начал жалеть. И так постепенно я начал ему доверять все больше и больше.
В один из созвонов мы начали обсуждать мышление, родителей, клиентов. Мы поняли, что у меня во всех сферах жизни происходит одно и тоже — я гонюсь за одобрением и забиваю на свою выгоду. Мы поняли, что я в коконе.
При том, интересно, что если мне какой-нибудь другой чувак сказал такое, то я бы сопротивлялся, потому что вопрос моей хорошести встал бы под сомнение.
А тут Ян наводящими вопросами и очень аккуратно вывел меня на такие мысли. Вот основные критерии того, что я был в коконе:
- Все события повторялись.
Да, где-то меня кинули, где-то я сам сделал возврат, где-то я мог работать слишком много по проекту. Но суть была одна — я жду от клиента: "спасибо", а не деньги. То, что я внутри себя хочу больше всего, то я в итоге и получаю. В голове же я хотел деньги, но внутренне респект был важнее любых денег. - Я стагнировал (оставался на месте). Мой финансовый рост был меньше 10% в год.
Также, как отметил Ян — могли бы быть финансовые качели (то 150, то 0, то 150, то 0). Но тогда я до них еще не успел дорасти.
Мне реально было сложно все это принять, потому что гораздо легче говорить, что люди какие-то не такие))) Это правда очень удобно и кайфово. А все это слушать — больно.
Мы начали разбираться, почему же у меня события повторяются. То есть, искали ответ на вопрос: "почему ВСЕ мои клиенты — мydakи?"
По факту, через меня проходил большой поток людей. Большинству нравилось то, что я могу решить их проблемы и КАК я их могу решить. Но когда разговор доходил до выбора "поставщика", случался прикол. (помните про книги Ханта? Сначала решу ли я запрос, потом как и только после — какой я человек)
Прикол вот какой:
Люди, которые хотели навариться на мне или которые хотели повластвовать надо мной, покупали у меня.
А те, которые видели в этом слабость, типа: "так, этот чувак слишком странно мне продает", отказывались от работы со мной. Потому что я не был уверен, но при этом пытался втюхать, вот какое впечатление складывалось (по словам самих же клиентов, с которыми я пообщался спустя долгое время).
Поэтому то, что я сказал в начале (людей в последнюю очередь интересует кто ты) — правда, но лишь отчасти. Не нужно быть удобным, клиентов от этого меньше не станет. Они просто будут другими.
Такими, с которыми можно будет спокойно спорить и не доказывать постоянно, какой ты хороший. Эти люди будут покупать у тебя, потому что ТЫ знаешь как надо, а они нет. Эти люди также задают много вопросов по поводу работы.
Но! Если первые спрашивают, чтобы управлять тобой, вторые же просто хотят понять как и что работает.
Поэтому сейчас у меня спокойно возникают такие диалоги с клиентами:
Раньше от такого у меня бы возникла паника. А если бы я и решился написать что-то похожее, то получилось бы плохо, потому что я бы боялся. Страх чувствуется очень сильно и клиенты скорее всего перестали бы сотрудничать со мной.
А те, клиенты, которых я нашел из нового, уверенного состояния, отвечают мне вот так:
Резюмирую. Как выбраться из кокона?
- Понять что ты в коконе. Основные критерии — стагнация, небольшой рост в доходе (до 15-20% в год) и финансовые качели (то 150, то 0, то 150, то 0);
- Найти свою причину меняться;
- Принять решение меняться;
- Найти новых клиентов.