В 2019 я перепробовал 5 способов, чтобы зарабатывать больше. Я понимал, что у меня обязательных платежей 48 000 тысяч (долги; подарки девушке; на жизнь), а мне хотелось в 6 раз больше — 300к в месяц.
Упущу историю про то, как я шел к этим способам, какие сомнения и страхи у меня были. Свои страхи ты и без меня понимаешь) Ты здесь, чтобы понять, что тебе делать, чтобы дойти до 300к.
Поэтому: что конкретно я делал?
Во-первых, я определил, что зарабатываю в среднем 52 тысячи в месяц (3 проекта по 15к и 6-8 проектов по косарю).
Зачем я это определил? Потому что масштабироваться можно только в том случае, если есть что масштабировать. Поэтому если тебе нечего масштабировать, закрывай эту статью, она не для тебя. У тебя не бизнес, у тебя стартап. Стартап — это когда ищешь как заработать, а бизнес — это когда четко знаешь как сгенерировать ресурсы (при том без разницы сколько ресурсов).
- Путь №1 — Увеличение ассортимента. Был SMM, а стал гипермаркетом. Стал делать еще и сайты, технические настройки, подключение и ведение CRM, ведение сторис
Добавляя товарные категории (ассортимент), я выжигал себя. Сложно делать все подряд, хотя и очень интересно. Потому что хочется работать меньше, а зарабатывать больше. А тут хоть и сделал за месяц 84 тысячи, но и работал в несколько раз больше.
- Путь №2 — Увеличение LTV. Вернулся к SMM и решил продавать клиентам "вечную" услугу. Это рост вглубь кошелька клиента. Я стал делать настолько качественную услугу, что клиенты стали платить постоянно. Они не воспринимали никаких других специалистов, кроме меня.
Так я прожил 3 месяца, освободив время на поиски клиента. Времени стало больше, денег не прибавилось. К тому же от рутинных дел опять стал выгорать. Хотя было очень приятно ощущать респект и стабильность и понимать, что ко мне прислушиваются. - Путь №3 — Увеличение интенсивности показателей. Я подумал: "Окей, не хочу делать что-то разное с этими клиентами. Попробую делать что-то одно, но очень часто". Если раньше для меня 3 заявки за день — это счастье, то теперь 25 заявок — это горе.
Здесь, по хорошему, надо сделать отдел продаж, чтобы прозвонить всю базу и сделать рекордные продажи. Но...))) я не имел ни опыта, ни желания кому-то делегировать. Поэтому я взял все в свои руки и стал отчаянно пахать.
Но мою услугу бесконечно нельзя масштабировать. Я не резиновый. Поэтому, да, я сделал 120 тысяч, но за месяц ведения восьми проектов, я окончательно выгорел.
- Путь №4 — Увеличение КПД. Спустя месяц передыха, я вернулся с новыми силами. Разобравшись с тем, почему у меня не получилось вести 8 проектов, я понял, что я не оптимально тратил свои временные и энергетические ресурсы. Я работал не максимально эффективно.
Я взял 7 проектов и херачил на 140% своих возможностей.
Тоже не подошло, потому что я вспомнил, что хочу не работать, а зарабатывать. - Путь №5 — Увеличение среднего чека. Продавать дороже. Это последнее, что я сделал, несмотря на очевидность этого способа. На нем мы и остановимся более подробно.
Путь увеличения среднего чека
— это когда за раз тебе платят больше. Это не путь большего количества платежей. Это путь большего масштаба этих платежей.
И именно это для меня было страшно. Мне казалось, что с большей ценой, появляется больше ответственности. И это так. Но отчасти.
Потому что увеличить средний чек — это не просто поднять стоимость на 5-10 тысяч. Нет. Это начать продавать не лендинги, а многостраничные сайты. Не многостраничные сайты, а полную упаковку всего бизнеса под ключ. Не полную упаковку всего бизнеса под ключ, а дизайнерские агентства.
Вот это увеличение масштаба.
Поэтому первое, что я сделал — это убрал мусор из своей услуги и оставил только то, что влияет на результат. Тут я дополнительно схитрил: у меня на тот момент не было команды, поэтому я оставил в услуге только то, что мне нравится делать.
Я понял, что я не хочу автоматизировать процесс продаж. Тем более, я этого не делал тогда, когда надо бы))) Поэтому я смирился с тем, что теперь я — бутик. Раз сам продаю и веду проекты, то буду делать хотя бы задорого.
Я перешел от простого создания контента к полному ведению продаж под ключ:
Ведение контента в сторис и постах, общение с клиентами, закрытие их возражений и обработка негативной обратной связи.
Да, просто увеличить цифру не получится) делается это всегда обоснованно и в первую очередь обоснованно для самого себя.
Дальше — самое интересное. Что конкретно делал, чтобы не остаться в ситуации, когда старые клиенты сказали: "для нас это дорого", а новых клиентов еще не появилось:
ШАГ 1:
Я предупредил текущих клиентов, что мой чек вырастет через месяц с 15 000 до 75 000. Но прежде, чем они откажутся или согласятся на такую цену, я месяц проведу им полный пакет услуг по прежней стоимости.
Все согласились, хотя 3/3 сказали, что за 75 — слишком дорого. Я не хотел сжигать мосты, поэтому решил, что сделаю максимум и наработаю кейсы. А только потом буду идти дальше.
ШАГ 2:
Выложился за этот месяц на 11/10. Я провел анкетирование их аудитории, проанализировал интервью, сделал воронку продаж, составил контент-план и все это реализовал.
Но из-за того, что я оставил в услуге только то, что мне нравилось делать, особо много времени у меня это не занимало. Вместо привычных 7-8 часов, я стал работать 4-5 в день.
Анкетирование
— это то, что позволяет вычленить боли людей, а в дальнейшем зацепить их же словами и фразами так, что они будут максимально вовлечены в диалог с тобой (в нашем случае — при просмотре сторис)
При том, я не просто скинул Google форму подписчикам своих клиентов, я созвонился с ними и провел глубинное интервью. Тогда я задавал 12 вопросов (сейчас их уже 29), которые позволяют узнать не просто пол/возраст/геолокацию/семейное положение/доход, а еще, к примеру, что и почему аудитория смотрит в YouTube или Instagram.
Когда я узнал, что аудитория моих клиентов смотрит и почему, я смог сопоставить этот список с тем, что важно для моих клиентов. И тогда им стало гораздо легче создавать контент, потому что они говорили с энтузиазмом то, что им интересно. А когда аудитория это видела, она реагировала на контент более охотно, потому что это и им интересно тоже.
И клиентам легче, и аудитории интереснее.
Анализ интервью
— сделал сегментирование (разделил аудиторию на боли/проблемы/запросы/причины почему бы они купили именно то решение, которое предлагают мои клиенты/причины почему бы они купили именно у моих клиентов);
составил список, где преобладает ЦА (для удобного парсинга, отдал этот материал таргетологу);
упаковал основной продукт, придумал cross-sale, down-sale, up-sale, массовый продукт (максимилизаторы прибыли, которые я завернул в четкие и понятные офферы, бьющие прямо в боль аудитории. Помимо базовых ценностей типа денег, семьи или путешествий)
Воронка продаж
Прописал каждый шаг таким образом, что люди читали материал с удовольствием. Тем самым увеличил доходимость до КЭВа (ключевого этапа воронки, у одного из клиентов — это созвон с консультантом турагенства: с 3,91% до 11,07%).
Про контент-план и реализацию воронки продаж рассказывать не буду. Думаю и так понятно, что я не просто контент из головы стал придумывать, а начал копать максимально глубоко. Аудитории и клиентам это понравилось, охваты стали расти органически. Также аудитория стала репостить контент к себе (во всех трех проектах) и пошел еще больший бесплатный трафик.
- ШАГ 3:
За месяц такой работы мне заплатили 45 тысяч рублей. Два клиента в итоге душевно поблагодарили, с одним не сильно большие изменения произошли (выручку увеличили всего в 1,4 раза). С последним решили не сотрудничать больше, хотя он предлагал прайс в 25к/месяц. Я почти уже согласился, но потом понял, что это путь в никуда и мне надо научиться говорить: "нет".
С первыми двумя я провел долгие диалоги, по итогу которых я все-таки смог закрыть Василия. Это тот, что с турагенством. Второй насоветовал меня своим друзьям предпринимателям, у которых были бюджеты побольше, чем у него.
Получил сразу 75к и 6 заявок на такое же ведение. Удалось заключить сотрудничество с двумя новыми клиентами. По итогу я получил еще 150 тысяч. За первый месяц — 45 тысяч, за второй — 225 и отдал весь свой долг))
Это позволило мне пойти к отличному психотерапевту, разбираться в своей голове. Что "это"? То, что я залез в свой страх)
Именно благодаря тому, что я переступил через себя, я теперь живу в Москве и путешествую тогда, когда мне хочется (ужас, как по инфоцыгански звучит, но это правда))
Я не рассказал о всех своих переживаниях, но постарался передать ключевое: что способствовало моему росту и прекращению тревожности из-за отсутствия денег.