Предновогодний ажиотаж для многих сфер бизнеса означает максимально высокий спрос за год. Но чтобы не упустить выгоду и выиграть битву за внимание покупателей, нужно правильно продвигать свои товары и услуги. Три маркетолога рассказывают, как делать скидки и проводить акции, а на какую рекламу, наоборот, не стоит тратить деньги в декабре.
Эксперты:
Азам Ходжаев
маркетолог, владелец маркетингового агентства A-Agency, совладелец сервиса проката электросамокатов «Карусель», бренда одежды Migo и агентства Migo Travel
Антон Тюленев
основатель бренда молодёжной одежды «Юность»
Марина Миронова
маркетолог сети химчисток «Контраст»
① Делайте скидки, но рассчитывайте их правильно
Россияне в декабре 2021 года готовы тратить больше, чем год назад, подсчитал Deloitte. На подарки и новогодние угощения у каждого уйдёт в среднем 27 500 рублей — на 10% больше, чем в прошлом году.
По мнению маркетологов, бороться за этот кусок пирога, как и в прошлые годы, предприниматели будут прежде всего с помощью скидок. Но важно, чтобы они были не слишком большие или маленькие. Конкретный процент нужно рассчитывать с учётом возможностей бизнеса.
Как ни странно, самая действенная предновогодняя акция — это «чёрная пятница», которую все начинают в конце ноября, а кто-то продолжает до самого Нового года, говорит Азам Ходжаев. «”Чёрная пятница” помогает увеличивать продажи и чеки во много раз: как правило, люди хорошо реагируют на перечёркнутую цену и берут товар», — говорит он.
Скидка эффективна для большинства товаров, добавляет предприниматель, но важно правильно определить её размер. Небольшие скидки на 10–15% почти не работают, поэтому идеальный размер скидки — 40–60%. Если же вы не готовы настолько снизить маржу, лучше проводите акции вроде «при покупке двух товаров — третий в подарок», советует Азам.
Антон Тюленев считает, что 30% достаточно. Именно такую скидку делают в магазинах «Юность» в новогодние праздники. «Это адекватная скидка, чтобы не потерять в прибыли и, возможно, избавиться от складских остатков, которые пора уже распродать», — говорит он. Несезонный товар при этом можно уценять ещё больше — до 50%.
Однако скидки свыше 40% обесценивают товар или услугу в глазах покупателя, особенно если держать их несколько дней. «Вернуть клиента к стандартной цене может быть проблематично. Всё хорошо в меру», — предупреждает Марина Миронова.
② Делайте покупателям подарки — они окупаются
Новый год — время подарков. Используйте этот период для создания эмоциональных связей с аудиторией. «Мы в это время благодарим клиентов за то, что они с нами. Например, украшаем ёлки в приёмных пунктах химчисток сладкими угощениями, к которым прилагается приятный бонус в виде скидки или услуги», — говорит Марина Миронова. Подарки и бонусы делают постоянных клиентов лояльнее.
Азам Ходжаев советует использовать подарки как способ пробудить «спящих» клиентов. «В Migo Travel мы дарим всем девушкам-клиенткам корзины цветов. Они вспоминают о нас, радуются, пишут благодарности, начинают смотреть сайт и интересоваться предстоящими поездками. Мы отправляем им цветы с начала декабря и уже сейчас получаем обратную связь. Это классный инструмент», — уверен он.
В магазинах «Юность» покупателей, большинство из которых подростки, радуют открытками и стикерами. «При покупке на Новый год мы дарим большой комплект наклеек. Кроме того, у нас в магазине есть коробка, откуда мы предлагаем бесплатно взять после совершения покупки мелкий товар — чехлы на телефоны и прочие аксессуары», — делится Антон Тюленев.
③ Повышайте бюджет на рекламу товара, но не бренда
В декабре особенно хорошо работает таргетированная реклама. «У людей больше денег, новогоднее настроение — они готовы откликаться на рекламу и тратить», — объясняет Азам Ходжаев.
В рекламе сосредоточьтесь именно на продажах. А вот долгосрочную рекламную кампанию с целью продвинуть бренд через блогеров лучше отложить до конца января. «Для любого инфлюенсера декабрь — самый загруженный месяц, вплоть до того, что кончаются рекламные места. Заявки на рекламу каждый день, цены вырастают в 2–3 раза. Потом будет затишье, размещения подешевеют — и блогеры будут гораздо охотнее разговаривать», — объясняет Азам.
Оплачивайте рекламу в соцсетях и другие покупки бизнес-картой Сбера — и получайте кешбэк. Новогоднее предложение: кешбэк 10% по дебетовым бизнес-картам Mastercard на подарки, рестораны, канцелярию и бухучёт действует до 31 декабря.
④ Привлекайте новых клиентов через маркетплейс
Предновогоднее настроение покупателей позволяет быстро привлечь внимание покупателей к новому бренду одежды, отмечает Азам Ходжаев. Запуск производства одежды именно перед Новым годом позволяет стартовать с большого объёма продаж: люди покупают не только себе, но и на подарки, и готовы приобретать всю палитру цветов, включая самые яркие.
При этом вы можете сэкономить на рекламе, используя возможности крупных маркетплейсов. «Мы сейчас запустили производственный бизнес, отшиваем вещи под брендом Migo. При этом мы выбрали продажи через Wildberries, потому что это позволяет получить клиентов со всей России здесь и сейчас», — говорит Азам. Маркетплейс устроен так, что продвигает популярный товар в топы. Остаётся сделать его популярным. Для этого предприниматели сразу направляют рекламу из Instagram на свои новые карточки товаров на маркетплейсе. В результате товар выходит в топ — и его видят посетители сайта Wildberries. Так можно получить дополнительных клиентов, не потратив и копейки.
⑤ Делайте особенные предложения на основе изучения интересов клиентов
Формируйте праздничные предложения по интересам клиентов. «Например, одни в химчистку несут рубашки, а другие — ковры. Комплексная акция с выгодным ценником на несколько таких товаров вызовет интерес потребителя и будет полезной», — приводит пример Марина Миронова.
Если у вас сезонный бизнес, делайте акцент на актуальные в этот период услуги. Так, в химчистках «Контраст» приводят в порядок праздничные наряды и шубы. Дайте такой услуге соответствующее название, чтобы привлечь внимание.
⑥ Возьмите на себя праздничные хлопоты
Если бизнес предоставляет услуги или может добавить их в свой ассортимент, то отличным ходом станет помощь клиенту в устранении праздничных хлопот, считает Марина Миронова.
«Вокруг суета, отчётный период, закупка подарков и многое другое. Если вы поможете клиенту и возьмёте решение одной из задач на себя, это будет только в плюс. Мы, к примеру, готовы подготовить новогодний наряд клиента — идеально отглаженные рубашки, платья, блузы и т.п. Зачем этим заниматься самостоятельно, если можно отдать в руки профессионалов?» — объясняет она.
Докупить всё необходимое для праздников с доставкой в ваш офис можно в СберМаркете. Новогодняя акция от СберМаркета для бизнеса:
✓ 20% скидка при заказе на сумму от 3000 ₽ новым клиентам (но не более 1000 ₽) по промокоду 2022sber
✓ 3 бесплатные доставки существующим клиентам по промокоду free3
⑦ Продавайте боксы с уникальным товаром
Стимулировать покупателей к покупке товара можно с помощью наборов с особенным подарком. «Различные боксы в тренде: берёшь что-то одно, а бонусом дают нечто совершенно другое. Мы сейчас будем использовать механику, когда покупатель спортивного костюма получает в подарок нашу книгу, которой больше нигде нет», — говорит Азам Ходжаев.
⑧ Не забудьте о праздничной упаковке
Праздничная упаковка помогает продажам, уверен Азам Ходжаев. Предприниматель и сам не намерен экономить на упаковке одежды своего бренда, которую отправляет покупателям. «На Wildberries не принято делать отдельный чехол для вещей, а мы на каждую вещь делаем отдельный пыльник, хоть он и обходится в копейку. Это 100% будет работать, поскольку вызывает вау-эффект», — говорит он.
«Определённо новогодняя упаковка поднимает праздничное настроение, особенно если выпущена лимитированным тиражом. Если у компании есть такая возможность, нужно делать», — советует Марина Миронова.
⑨ Используйте новогодние локации для рекламы
Реклама товара должна быть там, где находится покупатель. В предновогодние дни это означает, что рекламодателю стоит рассмотреть LED-мониторы в аэропортах. «Многие улетают на праздники отдыхать, поэтому используйте аэропорты или взаимодействие с авиакомпаниями», — говорит Марина Миронова. Рекламодатель также может найти свою аудиторию на ледовых катках, в уютных кафе и ресторанах и, конечно, в любых торговых локациях, где продают подарки.
⑩ Продлевайте скидки и акции до конца новогодних каникул
Последние 2 недели декабря — благодатное время для продаж. Но и после Нового года может сохраняться повышенный спрос, который следует поощрять скидками.
«Те, кто не успел приобрести подарки до Нового года или хочет потратить подаренные деньги, могут делать покупки и на январских праздниках», — говорит Антон Тюленев. В расчёте на таких покупателей скидки в «Юности» действуют до конца праздников.
Только помните, что новых клиентов скидками не привлечёшь. «На покупателя, который впервые зашёл в магазин, как правило, это не действует — он и так купит понравившийся товар. Скидки больше нужны постоянным покупателям, которые воспринимают их как проявление лояльности к ним», — говорит предприниматель.