Новый год остается пока главным праздником в стране по массовости и желанию людей праздновать. Смотрите сами: еще только середина декабря, а окна в домах уже украшены сияющими гирляндами, елки наряжены, у всех предпраздничное настроение. Сравню с активно пропагандируемом в стране Днем Победы: празднуем, конечно, парады смотрим, георгиевские ленточки вешаем, но… не веселит. Я бы на месте главы государства в поисках объединяющей россиян идеи посмотрела в сторону Нового года.
Вот и Алексей Кортнев со мной согласен:
Так и сплотится вся нация е – е с первого и по тринадцатое
(из песни)
В общем, Новый год – такой праздник, которого люди по-настоящему ждут и к нему готовятся, и еще получают удовольствие от предвкушения. На таких эмоциях делаются серьезные деньги, и сегодня маркетинговые технологии используют «каждую струнку» нашей души, стремящуюся доставить себе максимальное удовольствие на этот праздник.
Помните, а так было ведь не всегда. Лет двадцать – двадцать пять назад люди жили хуже, но копили, откладывали на Новый Год, и в час Х сметали с торговых прилавков всё. Кому нужны были разработки маркетологов, если у нас на центральном рынке толпа просто не могла пройти в широкие железные ворота – такая была давка. Мы компанией из шести человек на каждый новый год ходили закупаться на рынок со списком, среди нас был Серега – здоровый «лось» 2х2. Так вот, когда минут через пятнадцать толкотни мы подбирались к воротам, кричали «Серега, наддай!», и Серега просто проталкивал нас (и заодно еще с десяток человек) своей силищей вовнутрь. И все для того, чтобы купить на улице в мороз у поддатой тетки в валенках и тулупе пяток банок майонеза и селедку, с машины – курицу, у бабушки овощей, да отстоять очереди за колбасой и конфетами.
Реально, для празднования Нового года купить продукты, подарки и наряды тогда можно было только на рынке – супермаркетов еще не было, сплошные «магазины у дома» торговали спиртным, хлебом, молочкой, консервами и чипсами. За всем остальным – на рынок.
А вот с появлением сетей супермаркетов за покупателя и содержимое его кошелька стало нужно бороться – и «расцвел» маркетинг. Не догадываясь, что в предпраздничной суете в крупных торговых точках нами манипулируют как куклами на ниточках, мы рискуем оставить денег в разы больше, чем на самом деле нужно было или чем мы рассчитывали.
Цель маркетологов №1 – задержать нас как можно дольше в магазине, ими же подсчитано: в среднем каждая лишняя минута, проведенная в супермаркете, стоит нам 100 – 180 рублей. Маркетологи Wallmart много лет назад заметили, что после 15 минут начинается «бестолковщина» - покупатель теряет счёт времени и просто гуляет между рядами полок. У нас просыпается желание посмотреть что-нибудь ещё, а к этой категории почти никогда не относится что-либо действительно нужное и полезное.
Все уже давно знают, что ежедневно необходимые продукты – хлеб и молоко располагаются в конце зала, чтобы мы прошли как можно больше по магазину. Мерчандайзеры подтвердят, что этот метод работает - по пути покупатель успеет набрать в корзину ненужные продукты, что увеличит его чек примерно на 10–20%. Но это цветочки. Придуманы большие, громоздкие тележки и к ним пол в мелкую плитку – и мы вынуждены идти медленно. Постоянно меняется локация товаров – яйца сегодня были здесь, а завтра – в другом конце ряда, и поди их поищи.
Вовсю применяется музыкальный гипноз. В 2010 году шведский психолог Магнус Свенсон доказал, что размеренная музыка в магазинах - один из способов задержать клиента в супермаркете и ввести его в своеобразный гипноз. Согласно исследованиям, она поднимает уровень продаж на 30%.
Так что, если не хотите поддаваться манипуляциям – берите корзинку, а не тележку, используйте наушники, отлавливайте продавцов, чтобы показали нужный Вам товар, а если пришли за хлебом – сразу идите в конец торгового зала.
Цель маркетологов №2 – увеличить наш средний чек.
Во-первых, «специально» для занятых людей на входе в торговый зал организуют «островок» с нужными к Новому Году товарами – шампанским, сладкими подарками, сервелатом, икрой – но с завышенным ценником. Если взять подобный товар не здесь, а в глубине зала, он окажется на порядок дешевле.
Во-вторых, создают антураж и «настроение» - витрины украшены, как в рождественских импортных фильмах, нам хочется стать частью «шикарной сказочной жизни» - а для этого приобрести расположенный там товар. Грамотно используется подсветка: чтобы придать мясу товарный вид, свежесть, его подсвечивают лампами розоватого оттенка. Над прилавком с зеленью обычно устанавливают зелёную подсветку. Отделы, специализирующиеся на продаже рыбы, обычно выполнены в белом цвете. Кстати, а Вы замечали, что апельсины продают в красных сетках, а лимоны – в зеленых? Это тоже цветовоздействие: первые кажутся более оранжевыми, а вторые – более полезными.
В-третьих, правильная локация: на входе будут фрукты – ягоды – овощи. Это не случайно – здесь идет мощное психологическое воздействие: человек набирает сперва в общепринятом понимании полезные для организма продукты, мысленно ставит плюсик напротив пункта «здоровье» - а затем «разрешает» себе оторваться «по полной» и положить в тележку и снеки, и алкоголь, и шоколад, и тому подобное.
В-четвертых, приятные ароматы (к примеру, кофе, корицы, сдобы) и опять же музыка: бодрая, даже импульсивная композиция толкает на необдуманные траты. Человек чувствует драйв и стремительно складывает в корзинку товары подороже. Во время часа пик в магазине – заметьте, будет звучать что-то типа «Джингл Бенц» или еще что пободрее, а если Вы пришли, когда в магазине немноголюдно – размеренная новогодняя «колыбельная».
В данном случае список покупок – наше всё, и не ходите за продуктами к Новогоднему столу голодными!
Цель маркетологов №3 – сбыть в предновогодней суете залежалый товар.
Здесь стоит знать обратную сторону акции «возьми два товара по цене одного» - дело в том, что после окончания ноябрьских распродаж цены на такие товары планомерно поднимаются, а мы не в силах за этим уследить. В итоге, когда нам предлагают такую акцию, цена третьего «подарочного» товара уже заложена в первых двух в полной мере.
Используют и выкладка залежалого товара в «золотой зоне» - примерно в полутора метрах от пола, на уровне груди человека среднего роста. Подобная высота благоприятствует быстрой продаже, ведь товар находится постоянно в поле зрения, не возникает трудностей при попытке взять его с прилавка. Если заглянуть на самую нижнюю полку, можно увидеть - там располагается похожий товар, и хорошего качества, и по более низкой цене. В качестве удачной локации для залежалых товаров также используют торцы стеллажей, мимо которых проходят покупатели и обязательно обращают внимание.
Красные ценники – тоже в предновогодней суете используют с обманом. Например, нашему бренду предложили заплатить торговой сетке, чтобы разместить цену на него на красном ценнике, но без снижения оной – считается, что продажи товара тогда существенно возрастают.
И в заключение: полезно проверить после оплаты покупок свой длинный чек: не пробито ли там что-то дважды, по той ли цене Вам продали, и не засунули ли чего-то лишнего.
Другие наши статьи:
Самые нелепые требования и поручения работодателей
Новогодний корпоратив: зачем он нужен руководителю, и почему его цели не совпадают с желаниями сотрудников
«Баста, карапузики, кончилися танцы»: в стране вступили в силу новые правила взыскания алиментов
Зачем тренироваться на финансовом тренажере "CashGo" каждый день? Читайте здесь.
И конечно, заглядывайте в нашу группу вКонтакте.
