Мой опыт?
Занимаюсь продажами, в том числе крупных ИТ проектов, более 10 лет. Мой опыт не идеален, есть более крутые ребята, но точно это лучше, чем учителя, которые учат по книгам, написанным теми, кто учился по книгам.
Никогда не давайте клиенту скидку!
Это один из самых универсальных советов, который я могу дать любому начинающему продавцу. Никогда не давайте скидку просто так! Вот главная мысль. Нельзя просто взять и уменьшить стоимость своих услуг или еще как либо себя урезать, по просьбе или требованию клиента.
Если Вы вынуждены давать скидку ради выживания бизнеса - Ваш бизнес скоро рухнет.
Всегда Вы должны требовать за скидку какой-то обмен.
- Да, мы сделаем скидку на услуги на 10%, но при условии авансового платежа, докупки дополнительных услуг, увеличении срока договора с нами и т.п.
Т.е. всегда Вы должны получить что-то более ценное или как минимум равноценное в обмен на скидку.
Бывает, что скидка на стоимость невозможно, тогда можно предлагать другие варианты с повышением гарантий, отсрочкой платежа, но ТОЛЬКО при условии, что в обмен партнер Вам даст равноценную ДЛЯ ВАС, замену.
Почему нельзя давать скидку просто так ни при каких условиях?
Если Вы даете скидку без возмещения, то это показывает партнеру следующее:
1) Вы завысили стоимость своего предложения - значит Вам не стоит доверять, наживаетесь на партнерах.
2) Вы в отчаянном положении, цепляетесь за клиента любыми способами, значит нет других клиентов, которые покупают за нормальную цену.
3) Раз скинули однажды, значит можно Вас продавить. Этот клиент отныне задолбает требованием дополнительных уступок. Клиент вечно будет недоволен и на уступки будет делать Вам одолжение, принимая их и работая с Вами.
4) Вы подставите себя перед другими клиентами, которые платят нормальную цену. Когда и если они узнают об этом, Вы не оберетесь проблем, придется делать такие же уступки для всех.
И если Ваш начальник говорит, что этого клиента нужно получить любой ценой, нужно идти на любые уступки - еще раз, Ваш бизнес в задничке, ищите новое место работы и более грамотного начальника, руководителя бизнеса.
