Вопрос от подписчика: мы создаём архитектурную компанию в нише индивидуальных жилых домов (коттеджей). Есть большой опыт проектирования, но собственного портфолио с построенными домами нет (это вообще проблема у архитекторов, потому что очень часто проект до строительства не доходит, а то, что доходит, не всегда настолько круто, чтобы это кому-то показывать). Как привлекать новых клиентов в такой ситуации? Портфолио нет, а клиенту хочется видеть примеры работ.
Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
Уверен: нормальный клиент должен понимать, что проект и построенный дом - две большие разницы. Поэтому у меня вопрос - действительно ли вы получаете клиентов на свою услугу? Либо к вам почему-то идут те, кто хочет, чтобы им построили дом.
Я строю дом во Флориде уже год. Всё это время работаю с крутыми архитекторами, настоящими профессионалами. Да, мне было интересно посмотреть на дома, построенные по проекту компании. Но я здравый человек, который понимает, что это очень длинный цикл, а бюро работает всего два года. Как я понимаю, вы в такой же ситуации, а потому попробуйте объяснить это клиенту.
Возможно, вы будете выглядеть “бледнее” конкурентов, построивших кучу коттеджей и домов. И, если у них богатое портфолио, то они круче - и это естественно! Именно поэтому начинающие компании работают больше, берут дешевле и зарабатывают меньше. Но на этом этапе важно заработать имя. Также советую быть максимально честным с клиентами и говорить об этом открыто.
Конечно, вам нужны хорошие продавцы и хороший маркетинг. Не советую пытаться “пропетлять” или убеждать клиента, что построенные дома уже есть. Когда компания выдает желаемое за действительное, то это всегда ужасно заканчивается. Да, вы будете зарабатывать меньше. Я, создавая консалтинговую компанию, не то, что не зарабатывал, а два года только и делал, что вкладывал в неё деньги. С партнёром вкладывали в нашу производственную компанию около четырёх лет, ничего не зарабатывая. Но она в итоге начала приносить хорошие деньги.
- Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
Делитесь своим мнением по данному вопросу в комментариях.
И конечно же, ставьте лайк и подписывайтесь на канал, чтобы не упустить полезную информацию в статьях!