Мы как покупатели постоянно сталкиваемся с трудностями выбора и поиска товаров на полках магазинов. В результате мы покупаем то, что хорошо знакомо или первое попалось на глаза. При этом литературы для ритейлеров о том, как правильно предложить и продать нам товар, мало - большинство авторов считает, что здесь не о чем писать, и рассказывает о "традиционном" маркетинге. А его правила в розничной торговле не работают (или работают не всегда).
Магазин сегодня – это самый загруженный медиаканал. Проходя мимо полок с товарами, вы получаете порядка 125 рекламных сообщений в секунду – и это только от упаковок товара.
Книга "Ритейл-маркетинг: Практики и исследования" Йенса Нордфальта - чуть ли не единственное серьезное исследование на эту тему, вышедшее в печати. Создано оно ни много ни мало на базе докторской диссертации автора, которую он написал, когда работал на крупнейшего шведского ритейл‑оператора, компанию ICA, и преподавал в Стокгольмской школе экономики.
Собственно, первая небольшая (теоретическая) часть книги и представляет собой сокращенную версию этой докторской диссертации. В ней описана модель принятия решений покупателями непосредственно в магазине, которая основана на результатах исследований, охватывающих 1400 предприятий розничной торговли.
Покупатель и потребитель – не всегда одно и то же лицо. Как показывает практика, маркетологи достаточно четко представляют себе, кто является целевой аудиторией их продукции. Однако достаточно простой вопрос о том, кто покупает продукцию компании, большинство работников отдела маркетинга ставит в тупик.
Вторая (практическая) часть занимает практически весь объем книги и представляет собой обзор различных экспериментов и полевых исследований непосредственно в точках продаж.
"Ритейл-маркетинг: Практики и исследования" это не мотивирующее издание для продажников. Совершенно нет. Тем более, в ритейле и "продажников" нет как таковых - покупатель выбирает сам. И в этой книге описаны, пожалуй, все известные способы помочь покупателю с выбором. Они протестированы в реальных торговых сетях и автор на тарелочке приносит выводы - что работает, а что нет, как работает, чего можно добиться, дает выкладки и статистику.
Нам нужна помощь, чтобы понять, что мы видим.
Посмотрите только на часть того, что описано в книге:
- Как подтолкнуть покупателей к выбору конкретной торговой марки посредством изменения ассортимента.
- Как ожидания покупателя влияют на воспринимаемое разнообразие ассортимента и почему мозг покупателя не хочет видеть лишнего.
- Какое влияние на выбор покупателя и имидж магазина может оказывать музыка в торговом зале.
- Чем отличаются "охотники за скидками" от экономных покупателей.
- Каковы движущие силы незапланированных покупок и многое, многое другое.
"Ритейл-маркетинг: Практики и исследования" это книга о процессе принятия покупательских решений непосредственно в магазине. И это серьезный фундаментальный труд, который заменит собой десяток книг о продажах. Его мы рекомендуем изучить всем, кто имеет отношение к розничной торговле, чтобы иметь научную базу и готовые инструменты для работы с покупателями.
🟢
Обязательно заходите на наш сайт, чтобы узнать больше о финансах и цифровом факторинге - онлайн-финансировании под уступку обязательств по контракту!
🟢
Понравилась публикация? Ставьте лайки и подписывайтесь (кнопка в шапке профиля), чтобы не пропустить новые материалы! И, конечно, оставляйте свои комментарии, нам очень важна обратная связь!